直銷團隊復(fù)制篇

1、直銷團隊復(fù)制篇 如何復(fù)制?首先，必 須教導(dǎo)團隊成員看書、聽錄音 帶、 看音 像資料。新人在剛開始從事直銷 生意的 時候，很難有“空杯”的心態(tài)，總 是 帶有各 種各樣的主觀思想。通過學(xué)習(xí)， 能在最短 的 時間內(nèi)，最有效地讓他們?nèi)谌耄?盡快進入 這 個生意的科學(xué)運作，少走彎路。 團隊建設(shè) 實 際上是一種網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)建 設(shè)有它自 有的 4 大通則：簡單、易學(xué)、易 教、易復(fù) 制。把復(fù) 雜的事情簡單化，把簡 單的動作 重復(fù)化，把 重復(fù)的事情經(jīng)?；?。 要想將成 功地復(fù)制，就 離不開書、錄音帶、 音像資料 ，因為這些方 式都是最直接也是 最容易被 人們所接受的。其次，一定要復(fù)制運作模式。在從事這 個生意的

2、時候，除了一對一、一對多的溝 通外，就是依靠培訓(xùn)。每一個新人步入這 門生意，開始要做的都是基礎(chǔ)工作，從講 第一個生 意計劃開始，就必須學(xué)會一對一的溝通，學(xué)會推廣企業(yè)文化，把這些簡單 的動作重復(fù)化，把重復(fù)的事情經(jīng)?；?，才 能組建自己的團隊。當(dāng)自己的團隊成員有 了一定數(shù)量后，就要把家庭聚會開起來， 進行一對多的溝通，幫助團隊成員達到思 維模式和行為模式一致，并復(fù)制下去。再次，使自己成為可被復(fù)制的人。在每 一個 成功的團隊中都有很多優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人， 這些成 功者都是文化和理念的追隨者與傳 承者。他們 之所以能在團隊中成功，都是 因為他們具備一 個團隊領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該具備的 優(yōu)秀品質(zhì)。俗話說 “榜樣的力量是無

3、窮的”，如果你想在直銷中 成就個人事業(yè)，想在團 隊中成長，就一定要使 自己成為可被復(fù)制 的人，抓緊成功者的衣襟， 謙虛地向他們 學(xué)習(xí)，復(fù)制他們優(yōu)秀的品質(zhì)和他 們出眾的才華與智慧。復(fù)制你的網(wǎng)絡(luò)精英曾經(jīng)有位運作網(wǎng)絡(luò)多年的成功人士， 在接觸了網(wǎng)絡(luò)營銷之后，被網(wǎng)絡(luò)的無距離 溝通所折服，決心要在網(wǎng)絡(luò)上建設(shè)培訓(xùn)體 系來獻給自己的妻子 讓妻子更有時間 享受網(wǎng)絡(luò)事業(yè)所帶來的愉悅，更好地做一 名太太和母親。雖然他建立的系統(tǒng)不是最早的網(wǎng)絡(luò)營銷培 訓(xùn)系統(tǒng)，但是這個系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)營銷界是相對 知名和成功的。后來這套系統(tǒng)傳到了 國內(nèi)， 被很多思維新潮的網(wǎng)絡(luò)人所接受，也由此掀 起了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)的浪潮。在我們身邊，很多網(wǎng)絡(luò)

4、領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常奔 波于全國各地 已不是什么稀罕事，并且他 們還將此調(diào)侃為: 邊旅游邊創(chuàng)業(yè)。但事實 真的那么輕松嗎？這 種奔波所付出的精力、時間、財力會讓他們 的身體透支不說，隨 著團隊越來越大，這種 奔波也越來越頻繁，他們離實現(xiàn)財務(wù)自由和 時間自由的夢想也 會越來越遠。這就是為什 么來自互聯(lián)網(wǎng)的 無距離快速溝通，能在近幾 年得到大幅度推廣的根本原因所在一它不僅 可以使我們 的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)事半功倍，還能使我 們節(jié)省不 少的精力和時間。不過，我在前幾 篇稿子 中也已經(jīng)提到，由于互聯(lián)網(wǎng)的松散、 自由等特點，使得真正的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)精髓得到 傳承的系統(tǒng)很少。1.定位網(wǎng)絡(luò) 培訓(xùn)，單從字面上講就是通過互 聯(lián) 網(wǎng)來培 訓(xùn)

5、。在此過程中，互聯(lián)網(wǎng)是工具， 培 訓(xùn) 是目 的 。一個人從起點到終點，用趕馬車的方 式還是用坐飛機的方式，差別一目了然。 在培訓(xùn)中使用互聯(lián)網(wǎng)，就如同我們乘坐了 一架飛機，能縮短我們在事業(yè)中獲得成功 的距離。不過，前提是我們的方向必須正 確，如果方向錯誤，這種方法也會使我們 離目標(biāo)越 來越遠。生意的 手段和工具會隨著時代的變化而 不 斷改變 ，但已經(jīng)被證實的成功原則是永 恒不 變的 。網(wǎng)絡(luò)上的團隊和地面運作的團 隊的目 標(biāo)，都是打造精英團隊，擁有穩(wěn)固 的 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng) 絡(luò)，因此，在利用互聯(lián)網(wǎng)的時候， 不能 把培 訓(xùn)的本質(zhì)給忽略了。我在網(wǎng)上經(jīng) ?？吹骄W(wǎng) 絡(luò) 團隊宣傳互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，把網(wǎng) 絡(luò)生意當(dāng) 成 “做

6、互聯(lián)網(wǎng)的生意 ”，結(jié)果誕生 了各種各樣的 網(wǎng)絡(luò)傳銷。不管 是利用網(wǎng)絡(luò)做網(wǎng)絡(luò)還是做直銷， 定位不同培訓(xùn)的方向就不同。所以在培訓(xùn) 之前先要問問自己：利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)我要達 到什么 目標(biāo)？什么樣的培訓(xùn)才能讓我達成 這樣的目標(biāo)？解決這些問題的方法，就是 我們培訓(xùn) 的方向，也是團隊文化的傳承。 2. 需求分析請設(shè) 想一下，當(dāng)你第一次進入某個團 隊 的網(wǎng)絡(luò) 會議室的時候，你最想聽到的是 什么 呢？ 如果 你的身份是顧客，你最想聽 到的應(yīng) 該是這個產(chǎn)品能為我?guī)硎裁矗咳?果 你是網(wǎng) 絡(luò)會員，你最關(guān)心的應(yīng)該是這個 事業(yè)機會 和 團隊運作能為我?guī)硎裁矗课?該如何做 ？我 要怎樣才能開始這個事業(yè)？ 由于 需求不 同

7、，因此我們必須及時調(diào) 整培訓(xùn)的 內(nèi)容。我 所接觸到的大多數(shù)人， 是出于兩 個方面的需 求來參加網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)的： 一是 認識 這個事業(yè)機 會，二是了解怎樣才 能利用互 聯(lián)網(wǎng)和人脈來 運作這個事業(yè)。 不過，現(xiàn) 在能夠運作網(wǎng)絡(luò)培 訓(xùn)的團隊很多 都對于網(wǎng) 絡(luò)營銷的概念很模糊， 只是一味 鼓吹這個 工具的威力有多大，得不 到良好 復(fù)制的結(jié) 果，會使得新人感覺很茫然， 無 從下手。例如，很多網(wǎng)絡(luò)團隊都宣稱事業(yè)可以 結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)來做，但是卻不談怎樣才能使 大家有效利用互聯(lián)網(wǎng)，到最后就會被別人 評價為概念炒作”。更為重要的是，網(wǎng)絡(luò)營銷不代表坐在家里 就可以把網(wǎng)絡(luò)事業(yè)做大做強，畢竟網(wǎng)絡(luò)是 做人的生意，人與人之間的交流

8、才是最為 重要的！有很多朋友問我，“我怎么才能在網(wǎng)絡(luò)上 找到想要做的人呢？ ”、我該如何把我的生 意推薦給他們呢？ ”很多領(lǐng)導(dǎo)人只是 告訴他 們，“你們要發(fā)廣告，去論壇、發(fā)郵 件” 但是他們覺得效果并不理想。要 想有效解決 這一問題，我推薦一位網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)老師的做法 他不僅是給大家講這些方法，同時還會帶著 大家做一遍，這樣就大 受網(wǎng)絡(luò)新手的歡迎。 而在發(fā)送的內(nèi)容方面，除了參考標(biāo)準(zhǔn)模版之 外，還需要注重個性 的發(fā)揮，也就是對事物 要有自己的見解和 分析?？傊I(lǐng)導(dǎo)人在進 行網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)的時 候，首先是要教大家怎么使 用互聯(lián)網(wǎng)這個 工具，并提供給他們網(wǎng)絡(luò)營銷 的思路和建議。3.真情實感自然流露網(wǎng)絡(luò) 培訓(xùn)切

9、忌不要嘩眾取寵，搞個人 崇 拜。很 多講師可以把培訓(xùn)講得激情澎湃， 妙 語連珠 ，大家聽后都覺得他是高水平的 講師， 但是自己該怎么做卻一片迷茫。有 些 領(lǐng)導(dǎo)人 還專門請這樣的講師來做培訓(xùn)， 希望提高 團 隊的影響力，殊不知這些專業(yè) 講師的信 念如 果不在網(wǎng)絡(luò)生意里，又怎么 能把這些 信念傳 達給大家呢？在網(wǎng) 絡(luò)上推崇的效果是要打折的，不 管 你 是千 萬 富翁還是一名失業(yè)人員，在沒 有 見 面之 前大家都是在一個平臺進行交流， 可以 大膽 地展現(xiàn)自己。外在的形象在網(wǎng)絡(luò) 上起不 到太大的作用，你內(nèi)心的思想反映 到 你的語 言上，在網(wǎng)絡(luò)的另一端，對方是 能感悟到 的。 這就要求講師是一個實踐者

10、而不是一 個理論 家，要把自己的體驗和實 踐中行之 有效的方 法復(fù)制給大家。 4.分 享很重要網(wǎng)絡(luò)本身就是分享的生意：分享產(chǎn)品 使用的感覺，分享從事這個事業(yè)的認識和感受，分 享自己的成長，分享自己的夢 想分享無處不在，甚至比單純講課更 加有效。人們更愿意相信第三者講的話， 更 希 望能 在 別人的身上看到自己的影子。 分享是網(wǎng)絡(luò)人際交往的利器，新人的分享 是讓更多 的人認識自己并且讓自己融入到 團體中； 產(chǎn)品的分享，能讓團隊穩(wěn)定住顧 客群，也 能讓團隊成員多開發(fā)一些產(chǎn)品消 費領(lǐng)域。有一件讓我深有感觸的事情是， 曾經(jīng)有個 網(wǎng)絡(luò)團隊的伙伴，把自己患了肝 病后使用 產(chǎn)品的經(jīng)驗和體會在網(wǎng)絡(luò)會議上 向大

11、家分享，結(jié)果帶動了整個團隊對于這 一領(lǐng)域的 產(chǎn)品拓展。另外，分享自己的從 業(yè)經(jīng)歷和 對網(wǎng)絡(luò)的認識感受，也有助于使 別人產(chǎn)生共鳴增加推薦率。 5.會后溝通總結(jié)一場 傳統(tǒng)培訓(xùn)課結(jié)束后，往往是培訓(xùn) 師 收錢走 人，學(xué)員們各赴工作崗位。而參 加網(wǎng) 絡(luò)會 議的氛圍則比較輕松和舒適。網(wǎng) 絡(luò)會議 結(jié)束后很多人會繼續(xù)在網(wǎng)上逗留、 聊 天或搜 索網(wǎng)站，這是趁熱打鐵的好時候。 問問 學(xué)員 培 訓(xùn)的效果怎樣，相關(guān)知識是否到位，理解是否正確，是否有歧義，分享 的案例是否恰當(dāng)?shù)葐栴}，一方面可以了解 學(xué)員真實的學(xué)習(xí)情況，另一方面也能讓培 訓(xùn)師在第一時間了解自己的培訓(xùn)效果，以 便日后調(diào)整改進。6.培養(yǎng)團隊成員儲備人才網(wǎng)絡(luò)

12、因為松散性使得很多團隊領(lǐng)導(dǎo)人 在 培養(yǎng)和 鍛煉儲備人才上有些力不從心， 但其 實只 要循序漸進地尋覓，就能有收獲。 我去 過幾 個網(wǎng)絡(luò)會議室，發(fā)現(xiàn)講師一般分 為三種： 有培訓(xùn)經(jīng)驗的專業(yè)培訓(xùn)師、資深 領(lǐng)導(dǎo)人及 周 圍的團隊成員、互動培訓(xùn)的各 地團隊成 員， 團隊可以結(jié)合自身情況在這 三類人中 尋找儲 備人才。網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn) 對講師的綜合能力有較高的要求 （畢 竟網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)是 沒有鮮花和掌聲的 ），因此 一些 該領(lǐng) 域的專業(yè)培訓(xùn)師其實是不合適的 這 類講師對理念的培訓(xùn)很到位，但是 不能 和團 隊實際情況結(jié)合，沒有實踐的理 論是不能 給 伙伴們信念的。同時這些講師 一旦退出 團隊 培訓(xùn)之后，團隊培訓(xùn)就沒有

13、了后備力 量。而 領(lǐng)導(dǎo)人和周圍的伙伴來給其他團隊 的伙伴做培訓(xùn)，就會使其他團隊 領(lǐng) 導(dǎo)人的 公信力降低，也不太理想。因此， 團 隊只有 不斷地培養(yǎng)自己各地的核心成員， 才 能把自 己的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)做大、做強。 7.循序漸 進不可貪多網(wǎng) 絡(luò) 營 銷最大的劣勢 就是 容易 造成 伙 伴對網(wǎng)絡(luò)的依戀。人都是有惰性的，既然 網(wǎng)絡(luò)上就能組建團隊，那還有誰愿意去跑 市場？因此，團隊組織網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)的次數(shù)不 可太多如果很多人都要在家中等培訓(xùn)， 就沒有更 多時間做營銷了，每月 46 次比 較適宜。 如何做好對領(lǐng)導(dǎo)人的復(fù)制與訓(xùn)練如何復(fù)制和訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人，使團隊快速 膨脹？為了達到快速的結(jié)果，必須規(guī)避復(fù) 制環(huán)節(jié)中的三大陷阱；

14、如果不加以規(guī)避， 將產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。下面精選了三個典 型案例：第一是市場開發(fā)中的陷阱，如何 達到快與穩(wěn)的結(jié)合；第二是中心運作中的 陷阱，如何消除復(fù)制中的雜音；第三是系 統(tǒng)培訓(xùn)中的陷阱，如何防止培訓(xùn)一流卻沒 有業(yè)績。本文通過案例分析，提供了領(lǐng)導(dǎo)人復(fù)制與 訓(xùn)練的高效方案。案例一：市場開發(fā)中的陷阱“死” 在寬度上T 先 生是業(yè) 內(nèi)名人，很擅長通 過媒體造 勢， 快速 開發(fā)前期市場。因為具有很高的 影響力， 所以總是可以找到很多前排，尤 其是那些 不 知道怎么運作市場的新人。加 上 T 先生 對寬 度相當(dāng)迷戀，所以號稱有 70 個前排，蔚為壯 觀。很多人進場后才發(fā)現(xiàn)， 根本無法 得到推 薦人的助力。

15、在培訓(xùn)方面， 因為推薦 人全國 巡回，無暇培訓(xùn)新人。在 啟動方面 ，新人都 寄希望于 T 先生到場后 會議啟動 ，卻因為他 的前排太多，無奈只 能在等待 中消失。分析：廣開前排的優(yōu)勢是可以迅速建立 影響力， 缺點是，這種做法無法復(fù)制；就 算 可以復(fù) 制，沒有多久，人脈就枯竭了。 依靠 開發(fā) 陌生市場來維持業(yè)績，是非常不 明智的。 尤其是把開市場做為這個業(yè)務(wù)運 作的核心 觀 念，那將是大錯特錯。團隊的 精髓不是 做寬， 而是做深；不是做快，而 是做久。 學(xué)過數(shù)學(xué) 都知道，沒有深度，就沒有穩(wěn)定；做不長久，倍增就不過是個虛 構(gòu)。廣開前排，而這里面有多少是獨立領(lǐng) 導(dǎo)人呢？這個生意是講究復(fù)制的，如果他

16、們不幸也去做寬度了，怎么辦？誰來做深 度？就算做了深度，緊密的個人關(guān)系有沒 有？如果沒有緊密的個人關(guān)系，這個業(yè)務(wù) 可能長久嗎？要知道，緊密的個人關(guān)系比 這個業(yè)務(wù)本身還重要。規(guī)避：客觀的說，經(jīng)銷商的系統(tǒng)是建立在 供 應(yīng)商提供的獎金制度上的，什么樣的獎 金制 度就造就出什么樣的經(jīng)銷商系統(tǒng)。在某個公 司的成功不代表在另外一家公司的 成功，因 為操作方式會有巨大差別。當(dāng)今 趨勢，消費 獲利已成為主流，那么獎勵做 深度的制度才 是好制度。因為我們都知道，沒有足夠的經(jīng) 銷商，任何業(yè)績都是虛構(gòu)。雖然雙軌在深度 上有絕對優(yōu)勢，但遺憾的 是立法一定會限制 代數(shù)獎，結(jié)果是欲行必 改，一改必敗。不管 什么制度，會做

17、深度 的領(lǐng)導(dǎo)人才是贏家。那 么怎樣規(guī)避開發(fā)中 的陷阱，做好深度呢？這 里，我要講的是，你需要復(fù)制誰。第一、底 部點火。我們都知道，經(jīng)銷商組 織里 最成 功的耶格系統(tǒng)，就是崇尚做深度， 這也是 他 40 年不敗的 秘訣。在運作過程中， 領(lǐng)導(dǎo) 人 會盯緊最下面的新人，讓他啟動并 產(chǎn)生業(yè)績 ， 促使整條線產(chǎn)生動勢。當(dāng)然， 我們要用 一些工 具來篩選這些新人，去啟 動和復(fù)制 他們中的領(lǐng) 導(dǎo)人。第 二、中間復(fù)制。在通訊行業(yè)，一個 信 號如果 可以在傳輸?shù)倪^程中得到中繼， 就意 味著 這 個信號可以傳的更遠。同樣， 你 需要 在你的組織里找到領(lǐng)導(dǎo)人，并且盯 住 他們， 你的能力就會復(fù)制下去，你在自 己的深

18、度 上多 了一個自己。記住，他們需 要你親自 帶他們， 而不是僅僅的工具支持。第 三 、制度杠桿。不是所有制度都可 以 使用制 度杠桿。在有的制度里，比如安 利， 如果 你有三個部門業(yè)績合格，即使你 毫無個 人業(yè)績，仍然有收入。但有的卻不 同 ，你需 要有一定的業(yè)績才能拿到領(lǐng)導(dǎo)獎。 有業(yè)績才 意 味著你在做領(lǐng)導(dǎo)人該做的工作， 不管是銷 售還 是消費。你可以利用這些制案例二：中心運作中的陷阱“死”在噪音上甲中心會場在長沙市的運作是這樣的：每 次會議都會有很多新人聽課，氣氛熱烈， 課 程內(nèi)容是成功分享為主。團隊伙伴都通 過會 議來鎖定新人，促成銷售或者進場。 但不久 問題就出現(xiàn)了。很多其他公司的人

19、員到會場聽課，并且大 量 留名單，在離開后騷擾團隊發(fā)展。乙中 心會 場則不同。這里的課程安排的頗有檔 次，甚 至通過第三方媒體推廣講師課程，課程收費, 每次課程的邀約人數(shù)有限制， 會場的紀律也 非常規(guī)范，不允許互相留電 話號碼。乙中心 會場一直沒有出現(xiàn)問題。分析：中心運作是一種古老而有效的運 作方式，但只適用于 特定的環(huán)境。中心的作用有三方面：第一是 對外展示團隊實力，第二對內(nèi)復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)人， 第三是增加團隊凝聚力。但它的缺陷很明顯, 首先是大混線，業(yè)務(wù)互相干擾，甚至出現(xiàn)一 人轉(zhuǎn)線，許多 人消失的情況。然后是人員復(fù) 雜，房租等運營成本高，氛圍不恰當(dāng)則容易讓新人有 抵 觸情緒。最后就是復(fù)制效率低下。

20、試想，一 節(jié)課程即使有標(biāo)準(zhǔn)課件，復(fù)制也不是容 易的 事情，聽很多遍相同的課程而不厭倦， 更不 是一件容易的事情。規(guī)避：從趨勢上看，中心運作必將走向 沒 落。因為無固定地點，無固定講師的消 費者 自治模式將成為團隊的主流。中心運作成本 高，復(fù)制效率低，遠遠沒有家庭聚 會更具優(yōu) 勢，而且，家庭聚會上的噪音要 低的多。中 心的噪音主要有內(nèi)部和外部兩 種。內(nèi)部是旁 線干擾，重要的生意指標(biāo)人 人皆知，很容易 被對手了解并針對性打擊。外部是其他公司 的人去挖人搶線，造成動 蕩。那么如何規(guī)避 這些問題呢？這里，我 要講的是，如何通過 中心復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)人。 第一步，制訂關(guān)鍵話術(shù) 的標(biāo)準(zhǔn)版本，并 讓每一個想成為領(lǐng)導(dǎo)

21、人的伙 伴學(xué)習(xí)。這些 話術(shù)包括：開場臺詞、講師推 崇臺詞、結(jié)束臺詞、注意事項的聲明等。課 程一樣需 要標(biāo)準(zhǔn)版本。關(guān)鍵話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)版本 應(yīng)該由專業(yè)人士制訂，因為要復(fù)制下去，所 以非常重要。第 二步 ， 考核講師及主持人。不是任何 人都可以講課的。如果講課不幸成為最高 的榮譽， 那么這個團隊就出了問題。 因為 培訓(xùn) 陷阱更美麗更危險，下面我會講 到。 你必 須用一種方式來過濾掉那些把精 力放 在講 課而不是業(yè)績上的人，你知道該 怎么 辦。 你需要一個標(biāo)準(zhǔn)。第三步，讓那些真正的領(lǐng)導(dǎo)人去講課。 講課可以擴大自己的影響力，但問題是， 如果在臺下溝通太少，那么講的再好也沒 有意義，或者是，根本就是言之無物。

22、你 的課程和這個業(yè)務(wù)結(jié)合緊密嗎？是不是太 緊密了，讓人覺得厭煩？你需要注意課程 內(nèi)容。案例三：系統(tǒng)培訓(xùn)中的陷阱“死” 在培 訓(xùn)上某知名經(jīng)銷商系統(tǒng)在 W 市的運作日漸 火暴，許 多人前往學(xué)習(xí)，包括了不同網(wǎng)絡(luò) 公 司的各 種人。奇怪的是，該系統(tǒng)的業(yè)績 卻少 的可 憐，很多領(lǐng)導(dǎo)人連基本的生活都 無法維 持，做了一段全職后又轉(zhuǎn)入其它行當(dāng)。而這些領(lǐng)導(dǎo)人各個都擁有不下 30 人的 網(wǎng) 絡(luò) 。毫 無 疑問，這個系統(tǒng)的培訓(xùn)非常好， 工 具齊全 ，可是業(yè)績卻一直無法上漲。但 最高 的領(lǐng) 導(dǎo)人似乎并不擔(dān)心，因為他認為 這是一 件好事情。分析：網(wǎng)絡(luò)離開培訓(xùn)，就象船離開了水。 但是不是 水越多越好呢？水可載舟，亦可

23、覆 舟，做 網(wǎng)絡(luò)是必須有經(jīng)濟回報的，這是 很現(xiàn) 實的 問題。問題是，什么樣的收益模 式?jīng)Q定 了什么樣的操作風(fēng)格，培訓(xùn)好并不 等 于沒有 錢賺。培訓(xùn)的背后，是工具銷售 的龐大市 場， 這個收入比網(wǎng)絡(luò)收入還高！ 問題又出 來了， 誰可以拿到這些錢？是經(jīng) 銷商嗎？ 不。是工 具的制作者，不管這個 工具是磁 帶還是書籍。 原來不在職收入的 來源在這 里，但這個收入 是不能進入你的 口袋的。 如果一個系統(tǒng)的培 訓(xùn)非常完善了， 意味這個 市場已經(jīng)成熟了。 成熟的市場， 你能超過 那些比你先加入的人 嗎？規(guī)避： 培訓(xùn)是團隊的根本。老耶格的智 慧 在于， 他發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)是一個比 MLM 更賺 錢的 行當(dāng)。而且系統(tǒng)

24、的培訓(xùn)可以穩(wěn)定市場，比如在北美，安利的晚期市場被耶格系統(tǒng) 占據(jù)了幾近全部。培訓(xùn)的精髓無非是基于這個原理，除了經(jīng) 銷 商，沒有人會對一件過時的產(chǎn)品保持幾十年 的忠誠。那么培訓(xùn)到底是要培訓(xùn)什么？ 培訓(xùn) 對產(chǎn)品的熱愛嗎？不，這需要提倡和 強調(diào)， 但你無權(quán)干涉他人的選擇。培訓(xùn)對 組織的忠 誠？不，人們只是加入一個行銷 計劃而不是 一個組織。培訓(xùn)的核心永遠是 造成贏利。你 的錢在哪里，你的心就在哪 里。這里，我要 講的是，你應(yīng)該怎樣培訓(xùn)。第一，市場早期，你需要開網(wǎng)絡(luò)，你的錢多 數(shù)來自網(wǎng)絡(luò)收入。你應(yīng)該把如何增員的 模式 復(fù)制下去。你要找一些有人脈有能量 的人， 讓他們參與你的計劃。這些人也會 帶來比較 高

25、的業(yè)績。通過一對一溝通，你 可以考核你 的伙伴，讓他們迅速提升。記 住，這個時候 要簡單、易學(xué)、易教、易復(fù) 制。你需要制訂 一個培訓(xùn)計劃，安排好模 塊，越簡單越好， 在家庭聚會上考核過關(guān)。第二，市場中期，你需要做網(wǎng)絡(luò)。這個 時候的培訓(xùn)可以增加內(nèi)容，提供質(zhì)量。你 會變的具有一定的影響力，你應(yīng)該挑選你 需要培訓(xùn)的人，為他們定一個門檻和培訓(xùn) 方案。關(guān)鍵是，你在這個時候要貫徹你的 正確思想。第三，市場晚期，你需要穩(wěn)網(wǎng)絡(luò)。這個 階 段的領(lǐng)導(dǎo)人，應(yīng)該學(xué)會找到組織里最優(yōu) 秀的 分子，和他們建立緊密的個人關(guān)系。 你需要 寫書了，或者出光盤，你需要第三 方來證明 你的成就。你組織的穩(wěn)定性決定 于你為這個 組織提

26、供了什么思想。如果你 的最下級的伙 伴做的很辛苦，你就危險了。不要以為你會 穩(wěn)如泰山，沒有讓伙伴有確 實的收益，一切 都只是沙灘上的城堡。通過上述案例分析,我們知道了在復(fù)制 領(lǐng)導(dǎo)人的過程中，一定要 明白對象、方法、重點、時機、場合。當(dāng)然, 你必須是一個 領(lǐng)導(dǎo)人，因為這是復(fù)制的前提。 講師是復(fù)制的關(guān)鍵因素提到講師演講力的提升，首先就要談 到講師在網(wǎng)絡(luò)團隊中的重要性，講師的重要性主要體現(xiàn)在以下方面：1. 講師數(shù)量質(zhì)量是衡量團隊健康發(fā)展的重 要指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)團隊的業(yè)績是由三類人帶來：領(lǐng)導(dǎo) 人、小組成員、顧客。而說到底，小組成 員和顧客 都是由領(lǐng)導(dǎo)人組建的。領(lǐng)導(dǎo)人是 網(wǎng)絡(luò)團隊的基石。而講師是領(lǐng)導(dǎo)人隊伍中 不

27、可缺少的重要組成部分，也可以說，演 講是領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常要面對的課題。一個優(yōu)秀 的講師可以將一堂課程演義得淋漓盡致， 起到增加新人數(shù)量、激勵團隊、幫助團隊 成員成長的重要作用。因此，團隊優(yōu)秀的 講師的數(shù) 量是衡量團隊所能輻射到的市場 的關(guān)鍵要素之一。當(dāng)講師的數(shù)量和質(zhì)量都 在遞增的時候，團隊就會隨之倍增。 2. 講 師是 復(fù) 制的關(guān)鍵因素之一我們都知道，網(wǎng)絡(luò)的精髓在于復(fù)制，問 題是如 何做到復(fù)制？書籍、磁帶、會議都 是復(fù)制的重要工具，因此講師在復(fù)制的過 程中將起到非常重要的作用。如果人們在 會議和 磁帶中聽到不同的思維和方法，那 么整個團隊就會混亂。而通過團隊統(tǒng)一培 訓(xùn)后認證 的講師，其復(fù)制的是統(tǒng)一的

28、標(biāo)準(zhǔn) 課 程，“當(dāng)一個動作重復(fù)23 次，就會成為 習(xí) 慣”，以此 保證在團隊中形成統(tǒng)一的思維 模 式和行為模式。講師是保 證團隊穩(wěn)定的關(guān)鍵隨著網(wǎng)絡(luò)行業(yè)中競爭的日益加劇，團隊 的穩(wěn)定性就顯得越發(fā)重要。毫無疑問，一 名優(yōu)秀的講師就是團隊中的激勵大師、拉 拉隊長，可以號召更多的人聚集在團隊周 圍。團隊吸引人才的速度和其思想的傳播 速度是對等的。正如孫正 義所說：“企業(yè)長期吸引人才的 關(guān)鍵 在于 企業(yè)文化。”對一個團隊來說亦然， 能否 有效 的將團隊文化推廣并種植到每個 成員的心 中是講師的重要職責(zé)。講師的特殊性首先，網(wǎng)絡(luò)講師傳遞的是實戰(zhàn)知識而非 純粹理論。在網(wǎng)絡(luò)中，人們需要的是一個 沖鋒在前的行動者

29、，而不是一個只知道照 本宣科 的傳達員。作為一名合格的講師， 你要講述的應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)建造、市場開發(fā)、 人員提升等實際的問題，很重要的是你要 成為一 名實踐者。你沒有做過的就不要和 你的伙伴分享，做過但還沒有被實踐證明 是行之有效的方法，也切不可在團隊中復(fù) 制。避免 空洞的理論，傳授實戰(zhàn)的知識。其次，講 師分享的是經(jīng)驗和體會而不 是 賣弄口 才。今天有很多的“成功學(xué)”培 訓(xùn)充 斥于 市場，這其中確有優(yōu)秀的講師， 對學(xué)員 的成長也起到了巨大的幫助和提升， 但 恕我 直言，這其中也有不少所謂的“大 師 ”是濫 竽充數(shù)，其課程和文章通篇是對 前人的照 搬、 照抄，缺乏自己的真實經(jīng)驗 和體會。 參加這 樣

30、的培訓(xùn)也能會讓人熱血 沸騰，但 熱得快， 涼得也快，學(xué)員回家后 空得到一 個夢想，仍 不知道如果去實踐。 誠然，在 網(wǎng)絡(luò)中，你需 要去不斷激發(fā)伙伴 的夢想， 但切不可只靠一 張三寸不爛之舌 去“糊弄 ”。實際地幫助伙伴 成長才是培訓(xùn) 的根 本目 的，也只有此，團隊 和業(yè)績才能 持續(xù)穩(wěn)定 的增長。最后，講 師復(fù)制的是系統(tǒng)的思維而非 個 性 的獨 創(chuàng)。前 文提到，復(fù)制的關(guān)鍵是復(fù) 制統(tǒng)一的 思維模式和行為模式。全球 500 強的大企業(yè)無不精通此道。IBM的員工， 你只是觀 察他的穿著和做事就可以知道他 屬 于這個 著名的跨國企業(yè)，同樣，微軟也 有屬 于自己的獨特思考模式和辦事行為。 這正是 企業(yè)文化

31、深刻的反映。 所以作為網(wǎng)絡(luò)團隊的講師，你要復(fù)制的也 是 系統(tǒng)和團隊的標(biāo)準(zhǔn)化動作，我見過很多 講師 將自己的個性大量加入團隊現(xiàn)有的模 式中， 甚至對復(fù)制的模式進行大量的刪改， 這樣的做 法非常危險， “自創(chuàng)風(fēng)格”正是團 隊建設(shè)中 最 大的殺手，最后會使得你的團 隊出現(xiàn)各 做不同 的做法，復(fù)制自然無法談 起。 要知 道這個生意 已經(jīng)運作了半個多世 紀，我們 首先應(yīng)該學(xué)習(xí)和 運用前人成功的 經(jīng)驗。當(dāng) 然時代在發(fā)展，并非 說不要創(chuàng)新， 而是說不可復(fù)制的理論和經(jīng)驗不 可在團隊 推廣，否則很難形成步調(diào)的統(tǒng)一。講師的訓(xùn)練 一個 合格的講師，應(yīng) 從以下以幾方面去提升自己：穿著 。 “第一印象就像發(fā)射火箭一樣重

32、要， 你永遠不 可能給別人第二次第一印象 ”。一 個 統(tǒng)計報告顯示，在失敗的銷售中， 80%的原因在于給對方留下了糟糕的第一印象。一 名講師 在臺上和大 家講 述自己觀點的 過 程， 其實 也是銷售自我的過程。你站在上 臺的一 剎那，下面的聽眾就已經(jīng)不認同你， 那 么無 論你將要演講的內(nèi)容會有多么地精 彩 ，這個 演講就已經(jīng)是失敗的了。作為一 名講師， 你 要看上去就符合人們心目中對 于成功人 士的 定位。然而遺憾的是，今天 還有很多 講師在 穿著方面極不專業(yè)，甚至 有些講師 的穿著讓 你感到滑稽。關(guān)于職業(yè) 的穿著， 推薦大家看 國際著名形象設(shè)計師 英格麗女 士的修煉成 功，里面有非常專 業(yè)的

33、闡述 ，我就不在這里 班門弄斧。需要 強調(diào)的是 ，要特別注意細節(jié)， 比如杜絕頭 屑、保持 口氣的清新、袖口一定 要清潔、 皮鞋的光 亮度等等。專業(yè)化就是注 重細節(jié)。肢體語言 。有效信息的傳遞， 55%是 通 過 肢體 語 言，38% 通過語調(diào)、語速， 7% 來源 于內(nèi)容。特別在 講臺上，肢體語言就 更加關(guān) 鍵。試想 ，如果一個講師在臺上口 若 懸河， 但卻沒有任何肢體語言，如同木頭一般，不是很滑稽嗎？好的肢體語言是 開 放的，整體的要求是協(xié)調(diào)、自然、大氣。 首 先，腳的站法，作為男士應(yīng)該是雙腳自 然分 開同肩寬，給人以穩(wěn)重、大氣的感覺。而作為女士，雙腳的站法是成丁字型最為 合適。整個下盤要穩(wěn)，腰和肩不要經(jīng)?；?來晃去，正如中國古話說的“站如松”。關(guān)于步伐的移動，不益過多，過于頻 繁 的移動會讓聽眾的視線也隨之移動過多， 從 而分散聽眾的注意力。同時，移動的頻 率也 應(yīng)