小區(qū)推廣(終稿)

1、LOGO申同集成吊頂小區(qū)推廣 企劃部 李忠泉營(yíng)銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，營(yíng)銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪我們的銷售就該在哪 我們的顧客從哪里來(lái)我們的顧客從哪里來(lái) ？我們的顧客回哪里去？我們的顧客回哪里去？ 背景目的背景目的 很多從事建材銷售的經(jīng)銷商都有這樣的感嘆，很多從事建材銷售的經(jīng)銷商都有這樣的感嘆，“怎么來(lái)建材市場(chǎng)的人越來(lái)越少了，怎么來(lái)建材市場(chǎng)的人越來(lái)越少了，市場(chǎng)越來(lái)越淡了？市場(chǎng)越來(lái)越淡了？”市場(chǎng)表面上是沒(méi)有以前那樣熱鬧和繁華，其實(shí)建材市場(chǎng)總量卻市場(chǎng)表面上是沒(méi)有以前那樣熱鬧和繁華，其實(shí)建材市場(chǎng)總量卻逐年在增長(zhǎng)。那顧客去哪了？逐年在增長(zhǎng)。那顧客去哪了？小區(qū)終端銷售屬于小區(qū)終端銷售屬

2、于“走出去走出去”的戰(zhàn)術(shù)，摒棄前期的的戰(zhàn)術(shù)，摒棄前期的“守株待兔式守株待兔式”坐等顧客上門坐等顧客上門的銷售模式，相當(dāng)于將銷售陣地前置，擴(kuò)大了市場(chǎng)攔截的范圍。既有效地和的銷售模式，相當(dāng)于將銷售陣地前置，擴(kuò)大了市場(chǎng)攔截的范圍。既有效地和顧客成交，又同時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了攪動(dòng)和宣傳，為專賣店和終端的銷售做了一顧客成交，又同時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了攪動(dòng)和宣傳，為專賣店和終端的銷售做了一定程度的集客，和后兩道防線遙相呼應(yīng)，形成一個(gè)嚴(yán)密的整體。定程度的集客，和后兩道防線遙相呼應(yīng)，形成一個(gè)嚴(yán)密的整體。 專賣店專賣店終端終端裝飾公司裝飾公司渠道渠道小區(qū)推廣小區(qū)推廣終端終端房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展 小區(qū)建設(shè)如火如

3、荼小區(qū)建設(shè)如火如荼 對(duì)于對(duì)于集成集成的需求基本上是一戶的需求基本上是一戶兩頂兩頂非此即彼的典型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)非此即彼的典型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài) 主動(dòng)出擊，盡最大可能搶奪這一市場(chǎng)份額主動(dòng)出擊，盡最大可能搶奪這一市場(chǎng)份額 在小區(qū)這一特定市場(chǎng)中，業(yè)主的消費(fèi)習(xí)慣是有跡可循的，從一些市場(chǎng)調(diào)在小區(qū)這一特定市場(chǎng)中，業(yè)主的消費(fèi)習(xí)慣是有跡可循的，從一些市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在小區(qū)交房后，一般業(yè)主無(wú)論居住與否，都要在隨后的查數(shù)據(jù)顯示，在小區(qū)交房后，一般業(yè)主無(wú)論居住與否，都要在隨后的13個(gè)個(gè)月時(shí)間內(nèi)進(jìn)行全面裝修。這里有如下原因驅(qū)使業(yè)主盡快裝修：月時(shí)間內(nèi)進(jìn)行全面裝修。這里有如下原因驅(qū)使業(yè)主盡快裝修：結(jié)婚的需要；結(jié)婚的需要； 趕快裝

4、修好，好讓自己有個(gè)真正的家；趕快裝修好，好讓自己有個(gè)真正的家； 裝修好馬上出租；裝修好馬上出租； 看別人裝修著急的潛在心理因素影響；看別人裝修著急的潛在心理因素影響；如果現(xiàn)在不裝修，以后在裝修容易招致鄰居關(guān)系的緊張；如果現(xiàn)在不裝修，以后在裝修容易招致鄰居關(guān)系的緊張； 一旦業(yè)主開始裝修，必然一旦業(yè)主開始裝修，必然按以下順序裝修按以下順序裝修： A. A.水電管路的鋪設(shè)預(yù)留水電管路的鋪設(shè)預(yù)留； B. B.地板的安裝地板的安裝； C. C.墻磚瓷磚的安裝墻磚瓷磚的安裝; ; D. D.廚衛(wèi)吊頂、潔具、櫥柜的安裝廚衛(wèi)吊頂、潔具、櫥柜的安裝. . 從相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，在從相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看

5、，在1-3個(gè)月的時(shí)間段內(nèi)個(gè)月的時(shí)間段內(nèi)為為小區(qū)的前期裝修小區(qū)的前期裝修因此，在此過(guò)程中和前期相關(guān)的因此，在此過(guò)程中和前期相關(guān)的地板、墻磚、櫥柜。潔具等產(chǎn)品為裝修高峰地板、墻磚、櫥柜。潔具等產(chǎn)品為裝修高峰。 宣傳推廣具有排他性宣傳推廣具有排他性 小區(qū)雖說(shuō)是一個(gè)開放的區(qū)域，但也有其獨(dú)特的特點(diǎn)小區(qū)雖說(shuō)是一個(gè)開放的區(qū)域，但也有其獨(dú)特的特點(diǎn) 居住業(yè)主相對(duì)比較固定，意味著每一個(gè)小區(qū)都是一穩(wěn)定的消費(fèi)群體；居住業(yè)主相對(duì)比較固定，意味著每一個(gè)小區(qū)都是一穩(wěn)定的消費(fèi)群體； 小區(qū)區(qū)域業(yè)主對(duì)自己的房間擁有使用權(quán)，但外部區(qū)域受房地產(chǎn)公司小區(qū)區(qū)域業(yè)主對(duì)自己的房間擁有使用權(quán)，但外部區(qū)域受房地產(chǎn)公司或物業(yè)管轄，是相對(duì)比較封閉的

6、一個(gè)區(qū)域?；蛭飿I(yè)管轄，是相對(duì)比較封閉的一個(gè)區(qū)域。 小區(qū)實(shí)際上就是一個(gè)賣場(chǎng)，一個(gè)永不落幕的賣場(chǎng)小區(qū)實(shí)際上就是一個(gè)賣場(chǎng)，一個(gè)永不落幕的賣場(chǎng)。 在這個(gè)相對(duì)比較封閉的在這個(gè)相對(duì)比較封閉的區(qū)域內(nèi)，對(duì)于公共區(qū)域，區(qū)域內(nèi)，對(duì)于公共區(qū)域，物業(yè)具有絕對(duì)的控制權(quán)物業(yè)具有絕對(duì)的控制權(quán) 問(wèn)題一：?jiǎn)栴}一：在小區(qū)推廣時(shí)，如何有效避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟在小區(qū)推廣時(shí)，如何有效避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟隨，做到相對(duì)的局部競(jìng)爭(zhēng)壟斷？以及當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壟斷時(shí)，隨，做到相對(duì)的局部競(jìng)爭(zhēng)壟斷？以及當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壟斷時(shí)，我們?nèi)绾未蚱聘?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壟斷？我們?nèi)绾未蚱聘?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壟斷？問(wèn)題一：防問(wèn)題一：防A A、同物業(yè)搞好關(guān)系、同物業(yè)搞好關(guān)系 B B、通過(guò)跟物業(yè)合作并簽訂

7、一定時(shí)間范圍內(nèi)廣告發(fā)布獨(dú)享約定、通過(guò)跟物業(yè)合作并簽訂一定時(shí)間范圍內(nèi)廣告發(fā)布獨(dú)享約定 問(wèn)題一：攻問(wèn)題一：攻A A、利益驅(qū)動(dòng)法、利益驅(qū)動(dòng)法B B、更換形式法（換靜態(tài)推廣為動(dòng)態(tài)推廣：如裝修知識(shí)講座等）、更換形式法（換靜態(tài)推廣為動(dòng)態(tài)推廣：如裝修知識(shí)講座等）C C、明修棧道、暗渡陳倉(cāng)法（如進(jìn)小區(qū)每家門里塞、明修棧道、暗渡陳倉(cāng)法（如進(jìn)小區(qū)每家門里塞DMDM單）單）D D、借親朋關(guān)系法、借親朋關(guān)系法E E、品牌聯(lián)盟品牌聯(lián)盟（聯(lián)合其他品牌）（聯(lián)合其他品牌） 品牌的有效展示，易于傳播品牌的有效展示，易于傳播 通過(guò)與新開發(fā)小區(qū)物業(yè)合作，在小區(qū)內(nèi)利用各種形式包括彩旗、宣傳欄、通過(guò)與新開發(fā)小區(qū)物業(yè)合作，在小區(qū)內(nèi)利用各

8、種形式包括彩旗、宣傳欄、門牌、橫幅、廣告牌等媒介進(jìn)行針對(duì)性的品牌展示，可以達(dá)到在潛在客門牌、橫幅、廣告牌等媒介進(jìn)行針對(duì)性的品牌展示，可以達(dá)到在潛在客戶群中比較集中的形成品牌的傳播目的戶群中比較集中的形成品牌的傳播目的 為專賣店和為專賣店和大型活動(dòng)大型活動(dòng)有效集客有效集客 通過(guò)對(duì)新樓盤的業(yè)主、尤其是正在實(shí)施裝修的業(yè)主進(jìn)行針對(duì)性的宣傳，將通過(guò)對(duì)新樓盤的業(yè)主、尤其是正在實(shí)施裝修的業(yè)主進(jìn)行針對(duì)性的宣傳，將最大可能引起目標(biāo)客戶的關(guān)注，起到定向集客的目的。最大可能引起目標(biāo)客戶的關(guān)注，起到定向集客的目的。 與物業(yè)公司和房地產(chǎn)公司搞好關(guān)系，獲得小區(qū)業(yè)主聯(lián)系方式與物業(yè)公司和房地產(chǎn)公司搞好關(guān)系，獲得小區(qū)業(yè)主聯(lián)系方

9、式 通過(guò)與小區(qū)物業(yè)的合作，互利互惠，各取所需，不僅能形成排他性的廣告宣傳和通過(guò)與小區(qū)物業(yè)的合作，互利互惠，各取所需，不僅能形成排他性的廣告宣傳和地面推廣，而且可以通過(guò)他們進(jìn)一步了解到小區(qū)內(nèi)裝修業(yè)主的信息（業(yè)主在裝修地面推廣，而且可以通過(guò)他們進(jìn)一步了解到小區(qū)內(nèi)裝修業(yè)主的信息（業(yè)主在裝修開始的時(shí)候，往往必須在小區(qū)物業(yè)備案），包括裝修業(yè)主數(shù)量、所在樓號(hào)，甚至開始的時(shí)候，往往必須在小區(qū)物業(yè)備案），包括裝修業(yè)主數(shù)量、所在樓號(hào)，甚至是業(yè)主的直接信息，以方便我們能夠?qū)@些準(zhǔn)客戶進(jìn)行更針對(duì)性的精準(zhǔn)營(yíng)銷。是業(yè)主的直接信息，以方便我們能夠?qū)@些準(zhǔn)客戶進(jìn)行更針對(duì)性的精準(zhǔn)營(yíng)銷。 獨(dú)自占有社區(qū)資源，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)自占有

10、社區(qū)資源，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 小區(qū)推廣的根本目的之一就是在小區(qū)推廣的根本目的之一就是在局部的區(qū)域利用現(xiàn)有的條件形成局部的區(qū)域利用現(xiàn)有的條件形成相對(duì)隔離的市場(chǎng)氛圍，將競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)隔離的市場(chǎng)氛圍，將競(jìng)爭(zhēng)品牌相對(duì)隔離形成市場(chǎng)資源獨(dú)品牌相對(duì)隔離形成市場(chǎng)資源獨(dú)享的局面。享的局面。 掌控市場(chǎng)流程，在有效的時(shí)間段內(nèi)集中發(fā)布掌控市場(chǎng)流程，在有效的時(shí)間段內(nèi)集中發(fā)布 小區(qū)的入住高峰一般發(fā)生在交鑰匙后的小區(qū)的入住高峰一般發(fā)生在交鑰匙后的1-1-3 3個(gè)月時(shí)間內(nèi)，在這個(gè)個(gè)月時(shí)間內(nèi)，在這個(gè)階段前后的時(shí)間段內(nèi)應(yīng)該是整個(gè)小區(qū)廣告發(fā)布的黃金時(shí)間段。階段前后的時(shí)間段內(nèi)應(yīng)該是整個(gè)小區(qū)廣告發(fā)布的黃金時(shí)間段。 多點(diǎn)開設(shè)小區(qū)終端，形成規(guī)模宣傳優(yōu)

11、勢(shì)多點(diǎn)開設(shè)小區(qū)終端，形成規(guī)模宣傳優(yōu)勢(shì) 一旦開展小區(qū)推廣工作，宜多點(diǎn)同時(shí)開展，至少要保證有三個(gè)小區(qū)同時(shí)開展。一旦開展小區(qū)推廣工作，宜多點(diǎn)同時(shí)開展，至少要保證有三個(gè)小區(qū)同時(shí)開展。這樣做的主要意圖是考慮到如下因素：這樣做的主要意圖是考慮到如下因素： A A、小區(qū)本身就是一終端賣場(chǎng)，根據(jù)局部市場(chǎng)、小區(qū)本身就是一終端賣場(chǎng)，根據(jù)局部市場(chǎng)NO1NO1戰(zhàn)略原則，多點(diǎn)布局就是讓戰(zhàn)略原則，多點(diǎn)布局就是讓小區(qū)這一獨(dú)特的終端賣場(chǎng)覆蓋各自的市場(chǎng)區(qū)域并最終在該區(qū)域形成小區(qū)這一獨(dú)特的終端賣場(chǎng)覆蓋各自的市場(chǎng)區(qū)域并最終在該區(qū)域形成NO1NO1的優(yōu)的優(yōu)勢(shì)，形成區(qū)域市場(chǎng)勢(shì)，形成區(qū)域市場(chǎng)“點(diǎn)狀點(diǎn)狀”突破；突破； B B、在多點(diǎn)啟動(dòng)后

12、，形成規(guī)模宣傳優(yōu)勢(shì)，攪動(dòng)市場(chǎng)，逐步形成馬太效應(yīng)；、在多點(diǎn)啟動(dòng)后，形成規(guī)模宣傳優(yōu)勢(shì)，攪動(dòng)市場(chǎng)，逐步形成馬太效應(yīng)； C C、極大程度地掀起顧客的購(gòu)買欲望，即使在小區(qū)不采購(gòu)也會(huì)將這部分顧客驅(qū)、極大程度地掀起顧客的購(gòu)買欲望，即使在小區(qū)不采購(gòu)也會(huì)將這部分顧客驅(qū)趕到專賣店和終端賣場(chǎng)中去；趕到專賣店和終端賣場(chǎng)中去； D D、經(jīng)過(guò)這種規(guī)模性的局部強(qiáng)勢(shì)推廣，在點(diǎn)狀市場(chǎng)取得局部突破后，然后滾動(dòng)、經(jīng)過(guò)這種規(guī)模性的局部強(qiáng)勢(shì)推廣，在點(diǎn)狀市場(chǎng)取得局部突破后，然后滾動(dòng)復(fù)制向周圍區(qū)域拓展，最終全面占領(lǐng)該地市場(chǎng)。同時(shí)也為市區(qū)內(nèi)的廣告高空拉復(fù)制向周圍區(qū)域拓展，最終全面占領(lǐng)該地市場(chǎng)。同時(shí)也為市區(qū)內(nèi)的廣告高空拉動(dòng)的有效性埋下伏筆。動(dòng)

13、的有效性埋下伏筆。 針對(duì)性有效投入，以最小代價(jià)求得高效推廣效果針對(duì)性有效投入，以最小代價(jià)求得高效推廣效果 小區(qū)推廣的投入不宜過(guò)大，無(wú)論是公益廣告的投放還是地面推廣的投入，小區(qū)推廣的投入不宜過(guò)大，無(wú)論是公益廣告的投放還是地面推廣的投入，都應(yīng)限定在一定范圍之內(nèi)。投入建議如下所示：都應(yīng)限定在一定范圍之內(nèi)。投入建議如下所示： A A、做公益廣告宣傳時(shí)應(yīng)有效利用小區(qū)、做公益廣告宣傳時(shí)應(yīng)有效利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的固有設(shè)施，如廣告宣傳欄、路內(nèi)現(xiàn)有的固有設(shè)施，如廣告宣傳欄、路燈等設(shè)施；燈等設(shè)施； B B、一些高檔小區(qū)是禁止亂貼的，如禁、一些高檔小區(qū)是禁止亂貼的，如禁止貼樓梯貼和樓盤指示盤等，因此應(yīng)該止貼樓梯貼和樓盤

14、指示盤等，因此應(yīng)該合理利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有角落資源。合理利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有角落資源。 C C、制作的公益廣告牌要注意藝術(shù)性與和、制作的公益廣告牌要注意藝術(shù)性與和諧性，要和小區(qū)內(nèi)的整體風(fēng)格協(xié)調(diào)一致，諧性，要和小區(qū)內(nèi)的整體風(fēng)格協(xié)調(diào)一致，忌另類性質(zhì)的制作。忌另類性質(zhì)的制作。 4.5、買斷階段性區(qū)域廣告發(fā)布權(quán)，形成實(shí)質(zhì)性壟斷進(jìn)入、買斷階段性區(qū)域廣告發(fā)布權(quán)，形成實(shí)質(zhì)性壟斷進(jìn)入 前文已經(jīng)分析過(guò)小區(qū)的特點(diǎn)，開發(fā)推廣商應(yīng)該意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟隨，一前文已經(jīng)分析過(guò)小區(qū)的特點(diǎn)，開發(fā)推廣商應(yīng)該意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟隨，一旦開始小區(qū)推廣工作后，建議跟物業(yè)公司或者房地產(chǎn)公司簽署合作協(xié)議，旦開始小區(qū)推廣工作后，建議跟物業(yè)公司或者房地產(chǎn)公

15、司簽署合作協(xié)議，買斷該小區(qū)至少買斷該小區(qū)至少3 3個(gè)月的廣告發(fā)布權(quán)，禁止同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入該小區(qū)進(jìn)行地個(gè)月的廣告發(fā)布權(quán)，禁止同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入該小區(qū)進(jìn)行地面出樣推廣和相關(guān)的廣告發(fā)布，形成實(shí)質(zhì)性的階段性區(qū)域壟斷。面出樣推廣和相關(guān)的廣告發(fā)布，形成實(shí)質(zhì)性的階段性區(qū)域壟斷。 包裝類別具體形式可選擇的位置合作方法注意事項(xiàng)包裝類別具體形式可選擇的位置合作方法注意事項(xiàng) 公益條幅類橫幅主通道兩側(cè)、小區(qū)門口、社區(qū)廣場(chǎng)幫助物業(yè)制作公益條幅類橫幅主通道兩側(cè)、小區(qū)門口、社區(qū)廣場(chǎng)幫助物業(yè)制作“防火防盜防火防盜”等公益性條幅，同時(shí)宣傳中加入品牌內(nèi)容。以公益性標(biāo)等公益性條幅，同時(shí)宣傳中加入品牌內(nèi)容。以公益性標(biāo)語(yǔ)為主，要突出公益

16、。如，語(yǔ)為主，要突出公益。如，“申同申同攜手?jǐn)y手*小區(qū)物業(yè)祝賀業(yè)主喬遷新居小區(qū)物業(yè)祝賀業(yè)主喬遷新居” 豎幅小區(qū)門口樓體豎幅小區(qū)門口樓體 彩旗（插旗）主通道兩側(cè)、社區(qū)廣場(chǎng)、路燈彩旗（插旗）主通道兩側(cè)、社區(qū)廣場(chǎng)、路燈 宣傳欄類宣傳欄小區(qū)主入口幫助物業(yè)制作，同宣傳欄類宣傳欄小區(qū)主入口幫助物業(yè)制作，同時(shí)開辟其中一到兩個(gè)版面或留取時(shí)開辟其中一到兩個(gè)版面或留取1/31/3版面和四周版面和四周做企業(yè)或產(chǎn)品宣傳。設(shè)計(jì)要醒目，易于接受；做企業(yè)或產(chǎn)品宣傳。設(shè)計(jì)要醒目，易于接受；根據(jù)季節(jié)性和產(chǎn)品特性定期選擇不同的公益內(nèi)容，根據(jù)季節(jié)性和產(chǎn)品特性定期選擇不同的公益內(nèi)容，保證宣傳內(nèi)容的新鮮性和時(shí)效性。如，保證宣傳內(nèi)容的新

17、鮮性和時(shí)效性。如，“青青綠青青綠草何忍踐踏？草何忍踐踏？”“”“申同申同 和美好生活和美好生活” 告示欄小區(qū)入口、單元門口告示欄小區(qū)入口、單元門口張貼欄小區(qū)主通道、小區(qū)門口、單元門口張貼欄小區(qū)主通道、小區(qū)門口、單元門口提示牌公約牌小區(qū)主通道、小區(qū)門口、單元門口提示牌公約牌小區(qū)主通道、小區(qū)門口、單元門口單元提示牌單元門口單元提示牌單元門口樓層提示牌樓體口、電梯口樓層提示牌樓體口、電梯口指引牌通道兩側(cè)指引牌通道兩側(cè)生活提示牌單元門口、小區(qū)門口、樓層公共空間生活提示牌單元門口、小區(qū)門口、樓層公共空間廣告廣告展板小區(qū)門口，小區(qū)主通道自己印制宣傳材料，給物業(yè)交一定廣告廣告展板小區(qū)門口，小區(qū)主通道自己印制

18、宣傳材料，給物業(yè)交一定的廣告宣傳費(fèi)用，直接宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品。針對(duì)裝修高峰期，集中進(jìn)行。的廣告宣傳費(fèi)用，直接宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品。針對(duì)裝修高峰期，集中進(jìn)行。配合社區(qū)活動(dòng)進(jìn)行。配合社區(qū)活動(dòng)進(jìn)行。 彩球正對(duì)小區(qū)門口，社區(qū)廣場(chǎng)彩球正對(duì)小區(qū)門口，社區(qū)廣場(chǎng)拱門小區(qū)門口拱門小區(qū)門口POPPOP小區(qū)主通道小區(qū)主通道電梯傳媒電梯轎廂內(nèi)電梯傳媒電梯轎廂內(nèi)實(shí)用物品業(yè)主房門鑰匙環(huán)、墜業(yè)主領(lǐng)實(shí)用物品業(yè)主房門鑰匙環(huán)、墜業(yè)主領(lǐng)取鑰匙時(shí)陪送的實(shí)用小飾品小飾品和取鑰匙時(shí)陪送的實(shí)用小飾品小飾品和廚房裝修手冊(cè)都有我司提供。此事需廚房裝修手冊(cè)都有我司提供。此事需要打動(dòng)開發(fā)方。要打動(dòng)開發(fā)方。整體廚房手冊(cè)廚房裝修整體廚房手冊(cè)廚房裝修 地

19、產(chǎn)開盤階段地產(chǎn)開盤階段 該階段的關(guān)鍵要素點(diǎn)是房地產(chǎn)開發(fā)商和系列小區(qū)發(fā)售儀式現(xiàn)場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)該階段的關(guān)鍵要素點(diǎn)是房地產(chǎn)開發(fā)商和系列小區(qū)發(fā)售儀式現(xiàn)場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中應(yīng)該和房地產(chǎn)公司提前接觸，建立初步的合作。程中應(yīng)該和房地產(chǎn)公司提前接觸，建立初步的合作。 建議合作方式如下：建議合作方式如下： A A、在其售樓中心張貼、在其售樓中心張貼申同申同專賣店的相關(guān)宣傳資料，如易拉寶或者促銷彩頁(yè)；專賣店的相關(guān)宣傳資料，如易拉寶或者促銷彩頁(yè)； B B、在通往該小區(qū)的看房車上可以擺放、在通往該小區(qū)的看房車上可以擺放申同申同專賣店的宣傳彩頁(yè)或者噴涂車體；專賣店的宣傳彩頁(yè)或者噴涂車體； 施工階段施工階段 重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象是房地

20、產(chǎn)開發(fā)公司和建筑公司，重點(diǎn)關(guān)注的地段是施工現(xiàn)重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象是房地產(chǎn)開發(fā)公司和建筑公司，重點(diǎn)關(guān)注的地段是施工現(xiàn)場(chǎng)的外墻和施工支架的外圍或者小區(qū)施工現(xiàn)場(chǎng)的外圍以及在通往施工現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)的外墻和施工支架的外圍或者小區(qū)施工現(xiàn)場(chǎng)的外圍以及在通往施工現(xiàn)場(chǎng)的道路兩側(cè)等等區(qū)域。道路兩側(cè)等等區(qū)域。 施工現(xiàn)場(chǎng)的外墻體屬于墻體噴涂廣告范圍，投入小效果大，針對(duì)進(jìn)入小施工現(xiàn)場(chǎng)的外墻體屬于墻體噴涂廣告范圍，投入小效果大，針對(duì)進(jìn)入小區(qū)看房的廣大潛在消費(fèi)群體區(qū)看房的廣大潛在消費(fèi)群體 施工現(xiàn)場(chǎng)的腳手架，以噴繪或者橫幅的方施工現(xiàn)場(chǎng)的腳手架，以噴繪或者橫幅的方式掛出，也是針對(duì)看房的消費(fèi)群體；式掛出，也是針對(duì)看房的消費(fèi)群體； 施工現(xiàn)場(chǎng)的道

21、路兩側(cè)路燈電線桿，懸掛彩施工現(xiàn)場(chǎng)的道路兩側(cè)路燈電線桿，懸掛彩旗或者小型燈箱以及噴繪等等；旗或者小型燈箱以及噴繪等等； 發(fā)售階段發(fā)售階段 該階段關(guān)注的重點(diǎn)對(duì)象是房地產(chǎn)公司和售樓中心以及售樓小姐，最終形該階段關(guān)注的重點(diǎn)對(duì)象是房地產(chǎn)公司和售樓中心以及售樓小姐，最終形成整合營(yíng)銷模式，關(guān)注點(diǎn)是通過(guò)他們將成整合營(yíng)銷模式，關(guān)注點(diǎn)是通過(guò)他們將申同申同專賣店的信息有效的傳播出去。專賣店的信息有效的傳播出去。 交鑰匙階段交鑰匙階段 工作重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重物業(yè)管理公司、物業(yè)人員、保安等人員?？梢岳帽容^工作重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重物業(yè)管理公司、物業(yè)人員、保安等人員。可以利用比較經(jīng)濟(jì)的且精美的帶有經(jīng)濟(jì)的且精美的帶有申同申同logologo

22、的鑰匙墜等飾物同物業(yè)公司合作，免費(fèi)發(fā)放給的鑰匙墜等飾物同物業(yè)公司合作，免費(fèi)發(fā)放給樓區(qū)的業(yè)主。樓區(qū)的業(yè)主。 聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)一些人之常情的行為，聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)一些人之常情的行為，同管理部門建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的解決方式。畢竟大同管理部門建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的解決方式。畢竟大多數(shù)小區(qū)的租金屬于可收可不收的范疇，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以多數(shù)小區(qū)的租金屬于可收可不收的范疇，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些

23、集資房、單位房，可找該單位的行政部的行政部( (福利處福利處) )等部門。等部門。 在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。來(lái)的合作就會(huì)順利很多。 裝修階段裝修階段 此階段最為關(guān)鍵，是整個(gè)小區(qū)局部戰(zhàn)役全面開始和推廣的重點(diǎn)流程節(jié)點(diǎn)，此階段最為關(guān)鍵，是整個(gè)小區(qū)局部戰(zhàn)役全面開始和推廣的重點(diǎn)流程節(jié)點(diǎn)，在此過(guò)程中，除了前期的廣告拉動(dòng)和布設(shè)外，重點(diǎn)工作對(duì)象是該樓盤的油漆工

24、、在此過(guò)程中，除了前期的廣告拉動(dòng)和布設(shè)外，重點(diǎn)工作對(duì)象是該樓盤的油漆工、水管工、地板商、裝修公司、櫥柜公司等相關(guān)單位和個(gè)人，只要是能和顧客接水管工、地板商、裝修公司、櫥柜公司等相關(guān)單位和個(gè)人，只要是能和顧客接觸產(chǎn)品或者人員都有可能成為萬(wàn)和推廣的合作伙伴。觸產(chǎn)品或者人員都有可能成為萬(wàn)和推廣的合作伙伴。 6.7、入住階段、入住階段 此階段主要準(zhǔn)備相應(yīng)的贈(zèng)送儀式、溫情祝福、以及當(dāng)?shù)孛袼罪L(fēng)尚，比如此階段主要準(zhǔn)備相應(yīng)的贈(zèng)送儀式、溫情祝福、以及當(dāng)?shù)孛袼罪L(fēng)尚，比如溫鍋的習(xí)慣，此階段是事件營(yíng)銷的集中爆發(fā)階段，經(jīng)銷商要根據(jù)各地的實(shí)際溫鍋的習(xí)慣，此階段是事件營(yíng)銷的集中爆發(fā)階段，經(jīng)銷商要根據(jù)各地的實(shí)際況妥善把握市場(chǎng)

25、機(jī)會(huì)。況妥善把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 小區(qū)收樓晚會(huì)小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。 切入：切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示展示/ /宣傳等。宣傳等。 操作：操作：可與房地產(chǎn)公司可與房地產(chǎn)公司、建材行業(yè)其他品牌、建材行業(yè)其他品牌合辦或單獨(dú)主辦。合辦或單獨(dú)主辦。 展示展示/宣傳：宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。 提供節(jié)

26、目：提供節(jié)目：組織公司員工表演組織公司員工表演1-21-2個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。 傳播階段傳播階段 該階段是整個(gè)小區(qū)推廣的階段性的總結(jié)，主要是通過(guò)前期的公益廣告打該階段是整個(gè)小區(qū)推廣的階段性的總結(jié)，主要是通過(guò)前期的公益廣告打通和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，通過(guò)地面推廣讓消費(fèi)者切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和與通和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，通過(guò)地面推廣讓消費(fèi)者切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和與眾不同，最后在以專賣店為基礎(chǔ)上的電話回訪和深度售后服務(wù)達(dá)到已經(jīng)成交眾不同，最后在以專賣店為基礎(chǔ)上的電話回訪和深度售后服務(wù)達(dá)到已經(jīng)成交的顧客

27、的真正認(rèn)同，徹底打消對(duì)于的顧客的真正認(rèn)同，徹底打消對(duì)于申同申同品牌和經(jīng)銷商的疑慮，并最終形成快品牌和經(jīng)銷商的疑慮，并最終形成快速的口碑傳播，一方面為了品牌的傳播，另外一方面也為專賣店后續(xù)的全線速的口碑傳播，一方面為了品牌的傳播，另外一方面也為專賣店后續(xù)的全線產(chǎn)品的銷售打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。產(chǎn)品的銷售打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 在此階段，品牌效益將達(dá)到最大化在此階段，品牌效益將達(dá)到最大化 7.1、整體步驟描述、整體步驟描述 小區(qū)是永不落幕的賣場(chǎng)小區(qū)是永不落幕的賣場(chǎng)。從整個(gè)小區(qū)的從整個(gè)小區(qū)的吊頂裝修吊頂裝修階段性推廣過(guò)程來(lái)看可階段性推廣過(guò)程來(lái)看可劃分為五個(gè)步驟，這五個(gè)步驟并不是結(jié)束，在最后一步結(jié)束的同時(shí)又

28、開始了劃分為五個(gè)步驟，這五個(gè)步驟并不是結(jié)束，在最后一步結(jié)束的同時(shí)又開始了另外一個(gè)銷售環(huán)節(jié)的開始。另外一個(gè)銷售環(huán)節(jié)的開始。 第一步：當(dāng)?shù)貐^(qū)域信息搜集第一步：當(dāng)?shù)貐^(qū)域信息搜集 信息的搜集是指在經(jīng)銷商所轄區(qū)域內(nèi)即將耕耘的市場(chǎng)的小區(qū)市場(chǎng)狀況信信息的搜集是指在經(jīng)銷商所轄區(qū)域內(nèi)即將耕耘的市場(chǎng)的小區(qū)市場(chǎng)狀況信息搜集，主要內(nèi)容包括息搜集，主要內(nèi)容包括:樓盤位置：樓盤位置：樓盤具體地址；樓盤具體地址；開發(fā)階段：開發(fā)階段：樓盤現(xiàn)在的開發(fā)狀況，和第六章節(jié)的開發(fā)階段相對(duì)應(yīng)，找到核心部門；樓盤現(xiàn)在的開發(fā)狀況，和第六章節(jié)的開發(fā)階段相對(duì)應(yīng)，找到核心部門；開發(fā)商：開發(fā)商：該小區(qū)的具體開發(fā)房地產(chǎn)公司、建筑公司、設(shè)計(jì)公司該小區(qū)的

29、具體開發(fā)房地產(chǎn)公司、建筑公司、設(shè)計(jì)公司；發(fā)售日期：發(fā)售日期：即將何時(shí)發(fā)售；即將何時(shí)發(fā)售；公交車次：公交車次：通向該小區(qū)的公交車次數(shù)量；通向該小區(qū)的公交車次數(shù)量；物業(yè)公司：物業(yè)公司：該小區(qū)的物業(yè)管理公司名稱、聯(lián)系人；該小區(qū)的物業(yè)管理公司名稱、聯(lián)系人；售樓中心：售樓中心：售樓中心經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等人的聯(lián)系方式；售樓中心經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等人的聯(lián)系方式；開發(fā)數(shù)量：開發(fā)數(shù)量：總住戶數(shù)量、樓盤數(shù)量、樓層、棟數(shù)；總住戶數(shù)量、樓盤數(shù)量、樓層、棟數(shù)； 實(shí)入住率：實(shí)入住率：已經(jīng)入住的實(shí)際入住率，沒(méi)有入住的根據(jù)銷售情況估算即將入住率；已經(jīng)入住的實(shí)際入住率，沒(méi)有入住的根據(jù)銷售情況估算即將入住率； 樓盤情況統(tǒng)計(jì)表樓盤情況統(tǒng)計(jì)表

30、 系統(tǒng)分析系統(tǒng)分析 主要的分析指標(biāo)主要的分析指標(biāo) 小區(qū)階段關(guān)注點(diǎn)配合方式小區(qū)階段關(guān)注點(diǎn)配合方式設(shè)計(jì)階段房地產(chǎn)開發(fā)商提供專業(yè)化設(shè)計(jì)參考圖紙?jiān)O(shè)計(jì)階段房地產(chǎn)開發(fā)商提供專業(yè)化設(shè)計(jì)參考圖紙開盤階段啟動(dòng)儀式宣傳架、宣傳頁(yè)開盤階段啟動(dòng)儀式宣傳架、宣傳頁(yè)施工階段小區(qū)外墻體、欄桿噴繪宣傳圖施工階段小區(qū)外墻體、欄桿噴繪宣傳圖 發(fā)售階段小區(qū)外街道路燈噴繪發(fā)售階段小區(qū)外街道路燈噴繪小區(qū)樣板房宣傳圖、標(biāo)志小區(qū)樣板房宣傳圖、標(biāo)志 銷售中心、售樓小姐公司宣傳頁(yè)或者優(yōu)惠券銷售中心、售樓小姐公司宣傳頁(yè)或者優(yōu)惠券 開往小區(qū)大巴公共汽車車體廣告開往小區(qū)大巴公共汽車車體廣告 看房專車車體廣告、宣傳頁(yè)看房專車車體廣告、宣傳頁(yè) 交鑰匙階

31、段業(yè)主、售樓物業(yè)中心鑰匙扣、鑰匙墜、業(yè)主名單交鑰匙階段業(yè)主、售樓物業(yè)中心鑰匙扣、鑰匙墜、業(yè)主名單裝修階段裝修公司免費(fèi)提供廚房裝修示意圖、整體廚房手冊(cè)裝修階段裝修公司免費(fèi)提供廚房裝修示意圖、整體廚房手冊(cè) 入住階段小區(qū)公益廣告、橫幅、標(biāo)語(yǔ)、墻體廣告、欄桿廣告入住階段小區(qū)公益廣告、橫幅、標(biāo)語(yǔ)、墻體廣告、欄桿廣告?zhèn)鞑ルA段現(xiàn)場(chǎng)展柜地毯式強(qiáng)推、小區(qū)短信促銷、網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)傳播階段現(xiàn)場(chǎng)展柜地毯式強(qiáng)推、小區(qū)短信促銷、網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)小區(qū)負(fù)責(zé)人員和工作進(jìn)度計(jì)劃安排表小區(qū)負(fù)責(zé)人員和工作進(jìn)度計(jì)劃安排表小區(qū)物料初步預(yù)算參考表小區(qū)物料初步預(yù)算參考表 廣告促銷廣告促銷 廣告的促銷主要通過(guò)少的投入來(lái)達(dá)到品牌宣傳和推廣的目的廣告的促銷主要

32、通過(guò)少的投入來(lái)達(dá)到品牌宣傳和推廣的目的 廣告拉動(dòng)（廣告拉動(dòng)（PULL）策略：）策略：主要方式參見(jiàn)第五章節(jié)小區(qū)推主要方式參見(jiàn)第五章節(jié)小區(qū)推廣媒介所示，主要關(guān)注點(diǎn)有如廣媒介所示，主要關(guān)注點(diǎn)有如下內(nèi)容：下內(nèi)容： 橫幅條幅橫幅條幅 公益廣告公益廣告 公告欄目公告欄目 廣告宣傳廣告宣傳 公交車體公交車體 道路指示牌道路指示牌 促銷推動(dòng)促銷推動(dòng)(PUSH)策略：主要參考內(nèi)容策略：主要參考內(nèi)容如下所示；如下所示； 售樓促銷售樓促銷 入住促銷入住促銷 紀(jì)念日促銷（結(jié)婚紀(jì)念日、紀(jì)念日促銷（結(jié)婚紀(jì)念日、入住紀(jì)念日等等）入住紀(jì)念日等等） 民俗促銷（溫鍋習(xí)俗、結(jié)婚、民俗促銷（溫鍋習(xí)俗、結(jié)婚、升學(xué)習(xí)俗等等）升學(xué)習(xí)俗等等

33、） 特定事件促銷（節(jié)假日等）特定事件促銷（節(jié)假日等） 顧客參與到展廳體驗(yàn)促銷顧客參與到展廳體驗(yàn)促銷 團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)主要廣告示意圖如下所示：主要廣告示意圖如下所示： （1）、小區(qū)和物業(yè)相結(jié)合的歡迎標(biāo)語(yǔ)示意圖）、小區(qū)和物業(yè)相結(jié)合的歡迎標(biāo)語(yǔ)示意圖 （2）、小區(qū)入口噴繪示意圖；）、小區(qū)入口噴繪示意圖； （3）、小區(qū)綠地公益廣告示意圖）、小區(qū)綠地公益廣告示意圖 （4）、公益道路指示牌示意圖）、公益道路指示牌示意圖 掃樓三部曲的準(zhǔn)備和實(shí)施掃樓三部曲的準(zhǔn)備和實(shí)施 通過(guò)前三步的精心準(zhǔn)備，開始進(jìn)入第四步關(guān)鍵性階段通過(guò)前三步的精心準(zhǔn)備，開始進(jìn)入第四步關(guān)鍵性階段成交階段，在這個(gè)成交階段，在這個(gè)階段往往都處

34、于樓盤發(fā)售期和樓盤交鑰匙后階段。階段往往都處于樓盤發(fā)售期和樓盤交鑰匙后階段。 （1）、掃樓前的入駐方式：）、掃樓前的入駐方式： 不同小區(qū)有不同的進(jìn)駐方式，不同小區(qū)有不同的進(jìn)駐方式，通常進(jìn)駐方式由如下幾類供經(jīng)銷通常進(jìn)駐方式由如下幾類供經(jīng)銷商選擇（推薦帳篷和展架組合模商選擇（推薦帳篷和展架組合模式：小區(qū)推廣進(jìn)駐方式）：式：小區(qū)推廣進(jìn)駐方式）： 在小區(qū)內(nèi)租用合適的門面或者條件允許直接購(gòu)買門頭房，在該小區(qū)內(nèi)設(shè)在小區(qū)內(nèi)租用合適的門面或者條件允許直接購(gòu)買門頭房，在該小區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)或者永久性現(xiàn)場(chǎng)展示區(qū)立臨時(shí)售點(diǎn)或者永久性現(xiàn)場(chǎng)展示區(qū)，或征集樣板房，或征集樣板房 聯(lián)合各種水暖、電工、油漆等建材類聯(lián)合各種水暖

35、、電工、油漆等建材類企業(yè)和櫥柜行業(yè)的企業(yè)，增強(qiáng)整體進(jìn)入企業(yè)和櫥柜行業(yè)的企業(yè)，增強(qiáng)整體進(jìn)入的實(shí)力，有效地屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。的實(shí)力，有效地屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、噴繪、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、噴繪、墻圖等宣傳面，或在已使用我品牌墻圖等宣傳面，或在已使用我品牌吊頂?shù)蹴數(shù)牡臉I(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等（要有策略，業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等（要有策略，不宜強(qiáng)求）。不宜強(qiáng)求）。 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小

36、區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志、鑰匙墜等。小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志、鑰匙墜等。 掃樓前的物料準(zhǔn)備清單掃樓前的物料準(zhǔn)備清單 展架：展架：以以申同申同標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)易展架為主，提高形象的同時(shí)也方便運(yùn)輸與拆卸。標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)易展架為主，提高形象的同時(shí)也方便運(yùn)輸與拆卸。 產(chǎn)品準(zhǔn)備：產(chǎn)品準(zhǔn)備：征集樣板房（至少兩套，中高端產(chǎn)品的突出展示）征集樣板房（至少兩套，中高端產(chǎn)品的突出展示） 申同申同專用帳篷、專用帳篷、X展架、展架、太陽(yáng)傘：太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。營(yíng)造氣氛。 形象臺(tái)、桌、椅：形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。 一些特殊的小區(qū)要有足夠的物

37、料比如，電視機(jī)、電腦、一些特殊的小區(qū)要有足夠的物料比如，電視機(jī)、電腦、VCDVCD：以：以 聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。 宣傳資料：宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。 小禮品：小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。贈(zèng)送給業(yè)主。 小區(qū)單小區(qū)單頁(yè)頁(yè)，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單頁(yè)頁(yè)內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單頁(yè)頁(yè)要具備以下特點(diǎn)：要具備以下特點(diǎn)： a)a)公司介紹要簡(jiǎn)潔，

38、重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如 中國(guó)著名品牌、吊頂行業(yè)十大品牌、環(huán)保證書中國(guó)著名品牌、吊頂行業(yè)十大品牌、環(huán)保證書等。等。 b)b)單頁(yè)單頁(yè)有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒(méi)必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。清單，沒(méi)必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。 c)c)有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買更劃得來(lái)，同

39、時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷售?？诒畟鞑サ奶攸c(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷售。 d) d)有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。例放在單張上，十分可信。 e)e)有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下給業(yè)主吃下“定心丸定心丸”。 f) f)最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。最好是

40、一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。 掃樓掃樓“三部曲三部曲” 整個(gè)掃樓工作主要是在交鑰匙后前三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)每月進(jìn)行一次有針整個(gè)掃樓工作主要是在交鑰匙后前三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)每月進(jìn)行一次有針對(duì)性地掃樓工作，總共掃樓三次，每一次的掃樓目的都是不同的。對(duì)性地掃樓工作，總共掃樓三次，每一次的掃樓目的都是不同的。 第一次掃樓：第一次掃樓：在第一個(gè)月內(nèi)要有小區(qū)推廣專員對(duì)整個(gè)小區(qū)的所有住戶在第一個(gè)月內(nèi)要有小區(qū)推廣專員對(duì)整個(gè)小區(qū)的所有住戶進(jìn)行一次拉網(wǎng)式登門拜訪的過(guò)程，主要是同業(yè)主溝通交流，詳細(xì)摸底，并進(jìn)行一次拉網(wǎng)式登門拜訪的過(guò)程，主要是同業(yè)主溝通交流，詳細(xì)摸底，并形成該小區(qū)的住戶檔案。注意問(wèn)題，不一定只掃一

41、次樓，掃樓的根本目的形成該小區(qū)的住戶檔案。注意問(wèn)題，不一定只掃一次樓，掃樓的根本目的是跟客戶溝通交流，搜集信息，因?yàn)檫@個(gè)階段業(yè)主會(huì)陸續(xù)入住。是跟客戶溝通交流，搜集信息，因?yàn)檫@個(gè)階段業(yè)主會(huì)陸續(xù)入住。 第二次掃樓：第二次掃樓：進(jìn)入第二個(gè)月后，在前期掃樓的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行篩進(jìn)入第二個(gè)月后，在前期掃樓的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行篩選，分為鐵定客戶、猶豫客戶、有采購(gòu)意向客戶、有采購(gòu)競(jìng)品信息的客戶、選，分為鐵定客戶、猶豫客戶、有采購(gòu)意向客戶、有采購(gòu)競(jìng)品信息的客戶、無(wú)所謂的客戶幾大類，對(duì)上述客戶提出恰當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄沃攸c(diǎn)進(jìn)攻、各個(gè)無(wú)所謂的客戶幾大類，對(duì)上述客戶提出恰當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄沃攸c(diǎn)進(jìn)攻、各個(gè)擊破，形成第一波的采購(gòu)

42、高峰期。注意問(wèn)題：本次掃樓重在成交，每一個(gè)擊破，形成第一波的采購(gòu)高峰期。注意問(wèn)題：本次掃樓重在成交，每一個(gè)顧客的想法和需求可能都不一樣的，所以要重點(diǎn)培訓(xùn)小區(qū)推廣員的業(yè)務(wù)素顧客的想法和需求可能都不一樣的，所以要重點(diǎn)培訓(xùn)小區(qū)推廣員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能技巧。質(zhì)和技能技巧。 第三次掃樓：第三次掃樓：進(jìn)入第三個(gè)月后，在前期重點(diǎn)成交的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)工作進(jìn)入第三個(gè)月后，在前期重點(diǎn)成交的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)工作是對(duì)已經(jīng)成交的客戶進(jìn)行定期回訪（電話回訪、登門拜訪、郵函回訪、短是對(duì)已經(jīng)成交的客戶進(jìn)行定期回訪（電話回訪、登門拜訪、郵函回訪、短信回訪等）信回訪等） 掃樓注意事項(xiàng)：掃樓注意事項(xiàng)： 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪

43、，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。 1 1、 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏 爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。 2 2、 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙 巾、小雨傘等。巾、小雨傘等。 3 3、 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。

44、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是您好，李小姐，我是 XX XX品牌的，我有一些資料想給您看看。品牌的，我有一些資料想給您看看?！?” 4 4、 資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴珍貴”，業(yè)主才不會(huì)，業(yè)主才不會(huì) 隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、 家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 5 5、 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，拜訪后要留下業(yè)主的

45、聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)， “ “到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通 知您。知您。” ” 6 6、 掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣 心理感覺(jué)不會(huì)太累。心理感覺(jué)不會(huì)太累。 7 7、 掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表參見(jiàn)下表。掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表參見(jiàn)下表。 傳播的方式：傳播的方式： 促銷活動(dòng)：促銷活動(dòng)：以某款不定期促銷，或套餐促銷、贈(zèng)品銷售；以某款不定期促銷，或套餐促銷、贈(zèng)品銷售； 電話回訪：電話回訪：所有成交

46、客戶都要定期回訪；所有成交客戶都要定期回訪； 幸運(yùn)消費(fèi)者：幸運(yùn)消費(fèi)者：從成交的客戶群體中不定期抽獎(jiǎng)，送贈(zèng)品或現(xiàn)金；從成交的客戶群體中不定期抽獎(jiǎng)，送贈(zèng)品或現(xiàn)金； 小區(qū)有獎(jiǎng)?wù)魑模盒^(qū)有獎(jiǎng)?wù)魑模骸矮I(xiàn)給天下母親！獻(xiàn)給天下母親！”“關(guān)愛(ài)親人從關(guān)心關(guān)愛(ài)親人從關(guān)心頂部頂部開始開始”等主題征文；等主題征文； 短信互動(dòng)競(jìng)猜問(wèn)答：短信互動(dòng)競(jìng)猜問(wèn)答：以短信模式給所有成交客戶互動(dòng)；以短信模式給所有成交客戶互動(dòng)； 小區(qū)論壇：小區(qū)論壇：建立各小區(qū)論壇，每一個(gè)論壇都不定期舉辦活動(dòng)；建立各小區(qū)論壇，每一個(gè)論壇都不定期舉辦活動(dòng)； 將各種活動(dòng)中的結(jié)果和提煉出來(lái)的好人好事，生活趣聞、平凡生活等將各種活動(dòng)中的結(jié)果和提煉出來(lái)的好人好事

47、，生活趣聞、平凡生活等主題相關(guān)的信息與物業(yè)公司、以及地方廣播電臺(tái)、報(bào)紙刊物等媒體提供素主題相關(guān)的信息與物業(yè)公司、以及地方廣播電臺(tái)、報(bào)紙刊物等媒體提供素材，廣為傳播。間接拉動(dòng)品牌價(jià)值。材，廣為傳播。間接拉動(dòng)品牌價(jià)值。 小區(qū)客戶檔案管理的必要性小區(qū)客戶檔案管理的必要性 、小區(qū)檔案是經(jīng)銷商前期資源投入的最終結(jié)果，具有無(wú)可比擬的價(jià)值；、小區(qū)檔案是經(jīng)銷商前期資源投入的最終結(jié)果，具有無(wú)可比擬的價(jià)值； 、小區(qū)推廣員很容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的覬覦，如果該推廣員為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所挖、小區(qū)推廣員很容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的覬覦，如果該推廣員為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所挖 且沒(méi)有小區(qū)檔案資料保存，整個(gè)小區(qū)的成果不僅將為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所摘取，且沒(méi)有小區(qū)檔案資

48、料保存，整個(gè)小區(qū)的成果不僅將為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所摘取， 而且以后的耕耘又將重新開始，造成成本的極大浪費(fèi)。而且以后的耕耘又將重新開始，造成成本的極大浪費(fèi)。 、依靠此數(shù)據(jù)庫(kù)，后期的整合營(yíng)銷策略都將有的放矢，形成局部的數(shù)據(jù)庫(kù)、依靠此數(shù)據(jù)庫(kù)，后期的整合營(yíng)銷策略都將有的放矢，形成局部的數(shù)據(jù)庫(kù) 營(yíng)銷模式。營(yíng)銷模式。 檔案管理的方法檔案管理的方法 有專人制定成文字版和數(shù)字版兩種版本。具體內(nèi)容如下所示：有專人制定成文字版和數(shù)字版兩種版本。具體內(nèi)容如下所示： 登記造冊(cè)：按照前文提到的模版或者自己設(shè)計(jì)的模版進(jìn)行分類登記；登記造冊(cè)：按照前文提到的模版或者自己設(shè)計(jì)的模版進(jìn)行分類登記； 專人負(fù)責(zé)：委托專人、專門的設(shè)備對(duì)該數(shù)據(jù)進(jìn)

49、行篩選、核實(shí)、整理；專人負(fù)責(zé)：委托專人、專門的設(shè)備對(duì)該數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、核實(shí)、整理； 制定方案：對(duì)每一個(gè)小區(qū)提出分析報(bào)告，為市場(chǎng)提供建議；制定方案：對(duì)每一個(gè)小區(qū)提出分析報(bào)告，為市場(chǎng)提供建議； 行動(dòng)計(jì)劃：對(duì)每一個(gè)小區(qū)和住戶采用不同的策略，計(jì)劃地完成度；行動(dòng)計(jì)劃：對(duì)每一個(gè)小區(qū)和住戶采用不同的策略，計(jì)劃地完成度； 具體實(shí)施：確定具體實(shí)施對(duì)象、參與對(duì)象、執(zhí)行人、執(zhí)行的結(jié)果等。具體實(shí)施：確定具體實(shí)施對(duì)象、參與對(duì)象、執(zhí)行人、執(zhí)行的結(jié)果等。 小區(qū)開發(fā)過(guò)程中注意事項(xiàng)小區(qū)開發(fā)過(guò)程中注意事項(xiàng) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要時(shí)刻保持關(guān)注對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要時(shí)刻保持關(guān)注 小區(qū)人才容易流失導(dǎo)致的危害小區(qū)人才容易流失導(dǎo)致的危害 收益具有滯后特性，堅(jiān)持

50、就是勝利收益具有滯后特性，堅(jiān)持就是勝利 前期推廣過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題前期推廣過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題 在公益廣告和物業(yè)提示牌、廣告牌制作方面不宜有大的制作投入，要合在公益廣告和物業(yè)提示牌、廣告牌制作方面不宜有大的制作投入，要合 理利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有條件，比如小區(qū)原有的電線桿和導(dǎo)向牌；理利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有條件，比如小區(qū)原有的電線桿和導(dǎo)向牌； 在小區(qū)內(nèi)廣告發(fā)布點(diǎn)不宜設(shè)置較多，以免產(chǎn)生重復(fù)投資現(xiàn)象。在小區(qū)內(nèi)廣告發(fā)布點(diǎn)不宜設(shè)置較多，以免產(chǎn)生重復(fù)投資現(xiàn)象。 經(jīng)銷商舍不得投入，在局部投入的小區(qū)沒(méi)有采用排他性措施，將形成竟品經(jīng)銷商舍不得投入，在局部投入的小區(qū)沒(méi)有采用排他性措施，將形成竟品 的跟隨以及后期競(jìng)品的強(qiáng)大直接價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；

51、的跟隨以及后期競(jìng)品的強(qiáng)大直接價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)； 缺乏制作的藝術(shù)性要求，尤其高檔小區(qū)內(nèi)尚不能和小區(qū)格調(diào)形成一致，缺乏制作的藝術(shù)性要求，尤其高檔小區(qū)內(nèi)尚不能和小區(qū)格調(diào)形成一致， 在美觀性設(shè)計(jì)上落后。在美觀性設(shè)計(jì)上落后。 僅停留在地面操作，沒(méi)有充分利用高科技手段，比如短信僅停留在地面操作，沒(méi)有充分利用高科技手段，比如短信/ /網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)/ /社區(qū)論壇社區(qū)論壇 的資源，形成整合優(yōu)勢(shì)。的資源，形成整合優(yōu)勢(shì)。 宣傳內(nèi)容尚無(wú)產(chǎn)品與眾不同的賣點(diǎn)，和競(jìng)品尚形不成旗幟鮮明地差異。宣傳內(nèi)容尚無(wú)產(chǎn)品與眾不同的賣點(diǎn)，和競(jìng)品尚形不成旗幟鮮明地差異。純粹為了公益廣告而廣告，缺乏廣告的針對(duì)性，小區(qū)廣告就是為了拉動(dòng)顧純粹為了公益廣告而廣

52、告，缺乏廣告的針對(duì)性，小區(qū)廣告就是為了拉動(dòng)顧 客銷售，因此專賣店的店名和電話是一定要有的?？弯N售，因此專賣店的店名和電話是一定要有的。 小區(qū)推廣組織架構(gòu)和職責(zé)規(guī)定小區(qū)推廣組織架構(gòu)和職責(zé)規(guī)定 小區(qū)推廣部各崗位職責(zé)小區(qū)推廣部各崗位職責(zé) （1）、小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責(zé)：）、小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責(zé)： 小區(qū)推廣部經(jīng)理直接上級(jí)：總經(jīng)理小區(qū)推廣部經(jīng)理直接上級(jí)：總經(jīng)理 直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組組長(zhǎng)直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組組長(zhǎng) 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員； 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門管理制度；負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建

53、立健全部門管理制度； 建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工； 開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)； 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組長(zhǎng)崗位職責(zé)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組長(zhǎng)崗位職責(zé)： 直接上級(jí)：小區(qū)推廣部經(jīng)理；直接下級(jí)：所負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的所有組員。直接上級(jí)：小區(qū)推廣部經(jīng)理；直接下級(jí)：所負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的所有組員。 主要職責(zé)：主要職責(zé)： 1 1）開展小區(qū)調(diào)查

54、，收集信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理；）開展小區(qū)調(diào)查，收集信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理； 2 2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 3 3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待； 4 4）展開）展開“掃樓式掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 5 5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織； 6 6）發(fā)揮）發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購(gòu)工作；的作用，開展團(tuán)購(gòu)工作； 7 7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作； 8 8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。 職能工作要領(lǐng)：職能工作要領(lǐng)： 招聘：招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來(lái)自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，人員