汽車二級網(wǎng)點(diǎn)管理某汽車手冊

1、長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司1長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司二級網(wǎng)點(diǎn)的二級網(wǎng)點(diǎn)的重要意義重要意義二級網(wǎng)點(diǎn)是連接經(jīng)銷商和終端二級網(wǎng)點(diǎn)是連接經(jīng)銷商和終端市場的橋梁，是汽車經(jīng)銷商擴(kuò)市場的橋梁，是汽車經(jīng)銷商擴(kuò)大品牌知名度、提升市場占有大品牌知名度、提升市場占有率的重要組成部分。率的重要組成部分。對于經(jīng)銷商來講，對二級網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)對于經(jīng)銷商來講，對二級網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效管理就是為了確保二級網(wǎng)行有效管理就是為了確保二級網(wǎng)點(diǎn)真正發(fā)揮其應(yīng)有作用和功能。點(diǎn)真正發(fā)揮其應(yīng)有作用和功能。2長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司完善的二級網(wǎng)點(diǎn)管理體系可以幫助經(jīng)銷商達(dá)成以下完善的二級網(wǎng)點(diǎn)管理體系可以幫助經(jīng)銷商

2、達(dá)成以下目的目的1、提高業(yè)績穩(wěn)定性；2、提升品牌知名度；4、為汽車客戶提供更便捷的服務(wù)3、實(shí)現(xiàn)市場容量利用最大化；3長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司二級網(wǎng)點(diǎn)管理的主要內(nèi)容二級網(wǎng)點(diǎn)管理的主要內(nèi)容一、二級網(wǎng)點(diǎn)的選擇二、日常管理三、二級網(wǎng)點(diǎn)的員工培訓(xùn)與支持四、績效評估4長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司1、概述、概述二級網(wǎng)點(diǎn)是經(jīng)銷商達(dá)成業(yè)績的重要組成部分二級網(wǎng)點(diǎn)是經(jīng)銷商達(dá)成業(yè)績的重要組成部分合理選擇二級網(wǎng)點(diǎn)能夠幫助經(jīng)銷商更好的控制所管轄區(qū)域合理選擇二級網(wǎng)點(diǎn)能夠幫助經(jīng)銷商更好的控制所管轄區(qū)域二級網(wǎng)點(diǎn)的選擇是二級網(wǎng)點(diǎn)管理的重要組成部分。二級網(wǎng)點(diǎn)的選擇是二級網(wǎng)點(diǎn)管理的重要組成部分。二級網(wǎng)點(diǎn)實(shí)

3、現(xiàn)市場深度開發(fā)的重要方式，二級網(wǎng)點(diǎn)的選擇直接二級網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)市場深度開發(fā)的重要方式，二級網(wǎng)點(diǎn)的選擇直接影響汽車產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鰠^(qū)域是否能順利打開局面；影響汽車產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鰠^(qū)域是否能順利打開局面；因二級網(wǎng)點(diǎn)更了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)水因二級網(wǎng)點(diǎn)更了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)水平以及同類車型在當(dāng)?shù)氐母偁幥闆r，從而為客戶提供汽車優(yōu)質(zhì)服平以及同類車型在當(dāng)?shù)氐母偁幥闆r，從而為客戶提供汽車優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造了條件；務(wù)創(chuàng)造了條件；5長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司2、 開發(fā)二級網(wǎng)點(diǎn)的意義開發(fā)二級網(wǎng)點(diǎn)的意義包含主題包含主題關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題A、分?jǐn)偨?jīng)銷商的資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)、分?jǐn)偨?jīng)銷商的

4、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)市場開發(fā)初期，選擇二級網(wǎng)點(diǎn)共同操作市場，可以充分利用其資金，加快資金周轉(zhuǎn)率，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。B迅速打開市場迅速打開市場二級網(wǎng)點(diǎn)充分熟悉當(dāng)?shù)氐牡赜蛱匦?、消費(fèi)習(xí)慣以及具有良好的客情關(guān)系。選擇合適的二級網(wǎng)點(diǎn)來共同操作市場可以充分利用此優(yōu)勢來迅速打開市場。C節(jié)儉市場開發(fā)費(fèi)用節(jié)儉市場開發(fā)費(fèi)用選擇二級網(wǎng)點(diǎn)共同操作市場可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置，節(jié)儉經(jīng)銷商的市場開發(fā)費(fèi)用D提高對客戶的服務(wù)能力提高對客戶的服務(wù)能力 二級網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立可以給客戶提供購買的便利性和充分的售后服務(wù)保證，最大限度的提升已購買車用戶的滿意度。E提高信息反映能力提高信息反映能力快速掌握市場信息狀況，提高對于市場的應(yīng)變能力。F 提升區(qū)域市

5、場競爭力提升區(qū)域市場競爭力在特定的區(qū)域內(nèi)形成綜合的競爭優(yōu)勢。6長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司3、 開發(fā)二級網(wǎng)點(diǎn)需要考慮的注意事項(xiàng)開發(fā)二級網(wǎng)點(diǎn)需要考慮的注意事項(xiàng)C二級網(wǎng)點(diǎn)是否能夠提供比較完善的售后服務(wù)保障B二級網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域市場成熟度如何D二級網(wǎng)點(diǎn)的利潤是否有合理的保證E二級網(wǎng)點(diǎn)所轄區(qū)域是否和其他區(qū)域有重疊A二級網(wǎng)點(diǎn)和自有網(wǎng)絡(luò)的比例是否適當(dāng)注意事項(xiàng)7長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司4、 需要設(shè)立二級網(wǎng)點(diǎn)的情況需要設(shè)立二級網(wǎng)點(diǎn)的情況A既有網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)半徑不能夠完全輻射的區(qū)域、同時自己又沒有能力建立銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)的；F從區(qū)域戰(zhàn)略考慮，競爭對手占有率較高的區(qū)域。B現(xiàn)有的二級網(wǎng)點(diǎn)的成員流失，

6、必須重新選擇二級網(wǎng)點(diǎn)成員的；C經(jīng)銷商經(jīng)過評估，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有二級網(wǎng)點(diǎn)成員無法勝任銷售服務(wù)任務(wù)的；E從經(jīng)營的角度有銷售利潤空間的區(qū)域；D經(jīng)銷商需要在目前的銷售服務(wù)區(qū)域獲得更大的覆蓋比例；8長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司5、選擇二級網(wǎng)點(diǎn)成員的原則、選擇二級網(wǎng)點(diǎn)成員的原則共同的經(jīng)營理念是合作的前提，特別是在市場處于初級開發(fā)的狀態(tài)下，可能短期獲利的能力不夠，沒有共同的經(jīng)營理念很難同舟工濟(jì)。A、經(jīng)營理念一致、經(jīng)營理念一致二級網(wǎng)點(diǎn)要擁有足夠的資金，能夠滿足廠家和經(jīng)銷商的市場開發(fā)需求，進(jìn)行市場投入，能夠按照廠家和經(jīng)銷商的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉庫和其他硬件設(shè)施。B、足夠的資金、足夠的資金二級網(wǎng)點(diǎn)

7、應(yīng)具有良好的銷售能力，尤其是一線銷售人員的銷售能力能夠適應(yīng)對當(dāng)?shù)厥袌錾疃乳_發(fā)的需要C、良好的銷售能力、良好的銷售能力二級網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)同區(qū)域內(nèi)各類主管部門擁有良好的客情關(guān)系。一個品牌的運(yùn)營是一個系統(tǒng)工程，需要處理好同社會各個部門的關(guān)系，而二級網(wǎng)點(diǎn)是處理區(qū)域內(nèi)各個部門關(guān)系的最好載體。D、良好的客情關(guān)系、良好的客情關(guān)系售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，在設(shè)立二級網(wǎng)點(diǎn)時售后服務(wù)的保障能力是選擇網(wǎng)點(diǎn)的重要因素，一個優(yōu)秀的二級網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識，把售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略，如果因特殊原因二級網(wǎng)點(diǎn)沒有售后能力時，經(jīng)銷商應(yīng)考慮相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 衡量優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)很多，但適合經(jīng)銷商的只有一條標(biāo)準(zhǔn)；在特

8、定的時期內(nèi)適合同經(jīng)銷商合作網(wǎng)點(diǎn)就是最好的二級網(wǎng)點(diǎn)。E、完善的售后服務(wù)體、完善的售后服務(wù)體系系 注意注意對于經(jīng)銷商而言，不一定要找資金實(shí)力最強(qiáng)、銷售能力最好的網(wǎng)點(diǎn)。最重要的是具有高度相同的經(jīng)營理念。對于資金實(shí)力、銷售能力、客情關(guān)系只要在特定的時期和范圍內(nèi)適合同企業(yè)合作就是最好的二級網(wǎng)點(diǎn)。9長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司6、 獲得二級網(wǎng)點(diǎn)成員的信息的途徑獲得二級網(wǎng)點(diǎn)成員的信息的途徑A、銷售人員、銷售人員通過經(jīng)銷商的市場銷售人員獲得豐富的潛在二級網(wǎng)點(diǎn)成員名單。銷售人員他們可以掌握有關(guān)地區(qū)的大部分中間商的信息。對于銷售人員來說，由于工作接觸的關(guān)系，他們通常與那些不銷售本經(jīng)銷商車型的銷售中間商

9、內(nèi)部某些管理和銷售人員相識，因此，如果經(jīng)銷商打算在某一區(qū)域重新選擇二級網(wǎng)點(diǎn)，或許銷售人員不僅可以提供較完善的潛在中間商的名單，甚至可以充分估算他們被開發(fā)成真正的二級網(wǎng)點(diǎn)成員的可能性。B、內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)銷商可以發(fā)動內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來獲得潛在的二級網(wǎng)點(diǎn)成員。經(jīng)銷商內(nèi)部的成員由于來自不同的地區(qū)，可能對該目標(biāo)市場的情況比較了解，通過他們獲得潛在的二級網(wǎng)點(diǎn)成員的名單也是可取的。這種信息須經(jīng)過詳細(xì)的調(diào)查和分析才可以利用。 選擇二級網(wǎng)點(diǎn)成員，首先必須有選擇的對象。經(jīng)銷商可以通過以下六種途徑獲得信息： 10長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司C、二級網(wǎng)點(diǎn)的征詢二級網(wǎng)

10、點(diǎn)的征詢經(jīng)銷商會收到網(wǎng)點(diǎn)的征詢，此類信息要建檔保存，以備以后使用；D、汽車市場汽車市場到當(dāng)?shù)厥袌鲣N售集中的地方尋找；11長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司E、同行、朋友介紹同行、朋友介紹這種方式最可靠。同行、朋友與二級網(wǎng)點(diǎn)相處時間長，對網(wǎng)點(diǎn)了解比較全面，這樣可以節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和網(wǎng)點(diǎn)接近比較直接，溝通比較快。F、刊登招商廣告、刊登招商廣告這種方式費(fèi)用大、見效快、操作水平高，可以比較全面的了解網(wǎng)點(diǎn)的情況。12長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司7、 了解二級網(wǎng)點(diǎn)成員了解二級網(wǎng)點(diǎn)成員獲得二級網(wǎng)點(diǎn)成員的信息后，下一步要詳細(xì)了解、確認(rèn)其背景、現(xiàn)狀、前途。主要從以下幾個方面了解； 銷售方

11、向是否一致1銷售車型是否有沖突2其財(cái)務(wù)能力如何3公司的發(fā)展前景怎樣4公司的市場運(yùn)作能力以及經(jīng)營能力怎樣5公司主要領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營風(fēng)格和能力6二級網(wǎng)點(diǎn)成員最好要有汽車行業(yè)的背景經(jīng)驗(yàn)，熟悉汽車銷售服務(wù)行業(yè)的市場狀況和運(yùn)作程序，沒有此類經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)點(diǎn)在運(yùn)作過程中牽扯經(jīng)銷商精力較大，而且很難接受贏利周期較長的現(xiàn)實(shí)。二級網(wǎng)點(diǎn)成員往往同時經(jīng)營多個品牌，在選擇的過程中要了解各個品牌的實(shí)際經(jīng)營情況，并預(yù)測，如果由其運(yùn)作長安汽車是否能夠給予足夠的重視，能否投入足夠的時間和精力及財(cái)力來操作市場。注冊資金、實(shí)際投入資金是否寬余必備的經(jīng)營設(shè)施是否承受目前的業(yè)務(wù)資金周轉(zhuǎn)率、利用率如何銀行貸款能力欠帳的程度股東權(quán)益情況信譽(yù)口碑如何

12、同行口碑市場的評價(jià)當(dāng)?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行、媒體的評價(jià)管理能力如何管理是否規(guī)范員工是否協(xié)調(diào)一致有無長期發(fā)展戰(zhàn)略13長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司8、 簽訂合同簽訂合同 簽訂合同簽訂合同- 本著共同建立長久合作伙伴關(guān)系為目的- 本著互惠互利的原則- 本著相互信任，坦誠相待的合作氣氛14長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司9、二級網(wǎng)點(diǎn)選擇的流程圖、二級網(wǎng)點(diǎn)選擇的流程圖 各經(jīng)銷商在設(shè)立二級網(wǎng)點(diǎn)時應(yīng)遵循以下流程：調(diào)研區(qū)域市場潛力制定網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃報(bào)批銷售公司相關(guān)部門選擇二級網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查核實(shí)網(wǎng)點(diǎn)狀況初步確定網(wǎng)點(diǎn)人選報(bào)批銷售公司相關(guān)部門簽定合同否否否15長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司一

13、、二級網(wǎng)點(diǎn)的選擇二、日常管理三、二級網(wǎng)點(diǎn)的員工培訓(xùn)與支持四、績效評估16長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司1、概述、概述 二級網(wǎng)點(diǎn)管理是指經(jīng)銷商為實(shí)現(xiàn)公司區(qū)域目標(biāo)而對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)所進(jìn)行的管理，以確保網(wǎng)點(diǎn)成員間、經(jīng)銷商和網(wǎng)點(diǎn)成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。二級網(wǎng)點(diǎn)的管理是全程的動態(tài)管理。經(jīng)銷商在與二級網(wǎng)點(diǎn)的合作戰(zhàn)略方向上有兩種：一、要市場；二、要利潤。前者需要經(jīng)銷商對未來市場有一定的前瞻性，可能要舍棄現(xiàn)在部分利潤，但是，從網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的角度更利于長期發(fā)展。后者雖然贏得現(xiàn)在的利潤，但是沒有建立長期合作的關(guān)系，一旦市場有波動的情況下，很難達(dá)到榮辱與共的局面。所以經(jīng)銷商在開發(fā)和管理二級網(wǎng)點(diǎn)時，首先要

14、根據(jù)自身的情況，制定相應(yīng)的二級網(wǎng)點(diǎn)策略，并且在日常管理中加以實(shí)現(xiàn)。17長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司2、 對二級網(wǎng)點(diǎn)的日常管理共分為以下幾個部分：對二級網(wǎng)點(diǎn)的日常管理共分為以下幾個部分： 二級網(wǎng)點(diǎn)日常管理二級網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理 二級網(wǎng)點(diǎn)客戶管理 二級網(wǎng)點(diǎn)信息管理 二級網(wǎng)點(diǎn)庫存管理 18長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司3、二級網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理、二級網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理 二級網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式在一定程度上要和經(jīng)銷商的保持一致，這就要求經(jīng)銷商指定相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程下發(fā)二級網(wǎng)點(diǎn)，并就內(nèi)容給予相應(yīng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)二級網(wǎng)點(diǎn)的專員在巡訪時，也要根據(jù)要求對二級網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員給予相應(yīng)的監(jiān)督和考核

15、?？己私Y(jié)果可納入對其季度的評價(jià)當(dāng)中。A、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)流程規(guī)范要求規(guī)范要求為保持整個區(qū)域價(jià)格體系的穩(wěn)定，二級網(wǎng)點(diǎn)在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時要書面通知經(jīng)銷商，并由經(jīng)銷商發(fā)價(jià)格通報(bào)給區(qū)域內(nèi)相關(guān)成員，防止出現(xiàn)不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格競爭，損害成員利益，網(wǎng)絡(luò)成員嚴(yán)禁私自抬高和降低車輛的銷售價(jià)格。B、價(jià)格通報(bào)、價(jià)格通報(bào)公開制度公開制度區(qū)域內(nèi)二級網(wǎng)點(diǎn)在操作廣告和促銷活動時，要將具體的方案上報(bào)經(jīng)銷商審批，審批后方可實(shí)施，防止出現(xiàn)個體計(jì)劃影響全盤計(jì)劃的結(jié)果，同時也方便經(jīng)銷商根據(jù)整個區(qū)域內(nèi)的情況，組織實(shí)施廣告和促銷活動，最大限度的提升廣告和促銷的效果。C、廣告和促銷、廣告和促銷信息共享信息共享為保證區(qū)域內(nèi)庫存的合理性，二級網(wǎng)點(diǎn)庫存要

16、相互公開，并且每天上報(bào)經(jīng)銷商庫存數(shù)據(jù)，銷售車輛要及時削減庫存。D、庫存公開制度、庫存公開制度區(qū)域網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員市場信息要相互共享，特別是競爭對手的市場庫存信息的要上報(bào)經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)分析后下發(fā)各網(wǎng)點(diǎn)，以供經(jīng)銷決策參考E E、信息共享制度、信息共享制度19長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司4、二級網(wǎng)點(diǎn)的庫存管理、二級網(wǎng)點(diǎn)的庫存管理 二級網(wǎng)點(diǎn)的庫存管理主要指的是車輛的訂購與庫存控制。二級網(wǎng)點(diǎn)由于控制的區(qū)域相對較小，在庫存控制下，無法全盤考慮整體的趨勢，往往造成不合理庫存或是本身庫存不能滿足銷售的情況。從而影響整個區(qū)域的市場控制能力。 一般情況下二級網(wǎng)點(diǎn)都希望以盡可能少的庫存，來獲得最大的銷

17、售業(yè)績，但是對于一個競爭加劇的市場而言，不能夠保證合理的庫存，就等于喪失市場機(jī)會。對于一些二級網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績雖然很好，但同時庫存與銷量之比卻很低，該網(wǎng)絡(luò)成員把經(jīng)銷商當(dāng)作自己的倉庫來利用，保持盡可能少的庫存，每次的提車臺數(shù)很少，從短期來看，這種情況可以接受，而從長期的觀點(diǎn)來看，經(jīng)銷商使用該網(wǎng)絡(luò)成員的成本相對太高。20長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司 庫存控制是二級網(wǎng)點(diǎn)時刻關(guān)注的一個問題，庫存的成本包括融資的費(fèi)用、場地的費(fèi)用、車輛損壞的風(fēng)險(xiǎn)等。二級網(wǎng)點(diǎn)都想維持一個最低的庫存水平來滿足客戶的需求，降低成本來增加利潤。但是每次提車數(shù)量很少的情況下，當(dāng)?shù)乜蛻籼暨x的余地比較小，成交率也會有所下降，如果競

18、爭對手的庫存數(shù)量充足的情況下，勢必會降低市場占有率，所以經(jīng)銷商幫助網(wǎng)絡(luò)成員控制一個適量的庫存是非常重要的。 庫存成本是隨著庫存量的增加而成正比增加的，單臺的進(jìn)貨費(fèi)用是隨著每次的提車數(shù)量的增加而減少的，成交率也與庫存的數(shù)量在一定范圍內(nèi)成比例增長，所以必須權(quán)衡這幾個因素之后找出最佳的庫存數(shù)量。對長安汽車來講，對二級網(wǎng)點(diǎn)比較合適的庫存數(shù)量是一個月銷量的100%-150%，新品則應(yīng)達(dá)到200%以上。這個比例是綜合上面幾個因素而得出的。經(jīng)銷商應(yīng)該幫助并且督促網(wǎng)絡(luò)成員達(dá)到這個庫存比例，其中可以利用給予一定的庫存補(bǔ)貼來激勵網(wǎng)絡(luò)成員。 在緊俏車源庫存的分配上，經(jīng)銷商要充分考慮整體網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和長遠(yuǎn)的利益，特別

19、是重點(diǎn)二級網(wǎng)點(diǎn)要考慮其對整個網(wǎng)絡(luò)的貢獻(xiàn)度及長遠(yuǎn)的利益，慎重分配資源。21長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司5、 二級網(wǎng)點(diǎn)信息管理二級網(wǎng)點(diǎn)信息管理 建立完善的信息反饋體系是經(jīng)銷商控制整個區(qū)域市場的重要環(huán)節(jié)，二級網(wǎng)點(diǎn)有義務(wù)和責(zé)任向經(jīng)銷商提供真實(shí)的、客觀的市場信息、經(jīng)營信息、和其他與經(jīng)營有關(guān)的信息，具體內(nèi)容如下： 22長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司6、二級網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理、二級網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理 - 有效的客戶管理將能夠直接提高二級網(wǎng)點(diǎn)的銷量，提升客戶滿意度；二級網(wǎng)點(diǎn)二級網(wǎng)點(diǎn)客戶管理客戶管理二級網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理工作列入經(jīng)銷商對二級網(wǎng)點(diǎn)的績效評估的內(nèi)容。 二級網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理主要包括成交二級網(wǎng)點(diǎn)

20、的客戶管理主要包括成交客戶的管理客戶的管理和和客戶投訴客戶投訴處理兩個方面：處理兩個方面： 23長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司1 1）、成交客戶的管理）、成交客戶的管理 BCD二級網(wǎng)點(diǎn)須有專人負(fù)責(zé)成交客戶的管理二級網(wǎng)點(diǎn)須有專人負(fù)責(zé)成交客戶的管理 二級網(wǎng)點(diǎn)車輛成交當(dāng)天給經(jīng)銷商提供客戶資料二級網(wǎng)點(diǎn)車輛成交當(dāng)天給經(jīng)銷商提供客戶資料 二級網(wǎng)點(diǎn)針對成交客戶的管理活動可根據(jù)成交客戶管理的內(nèi)容來二級網(wǎng)點(diǎn)針對成交客戶的管理活動可根據(jù)成交客戶管理的內(nèi)容來具體制訂和實(shí)施具體制訂和實(shí)施 經(jīng)銷商要不定期對二級網(wǎng)點(diǎn)的成交客戶管理活動進(jìn)行抽查，結(jié)果經(jīng)銷商要不定期對二級網(wǎng)點(diǎn)的成交客戶管理活動進(jìn)行抽查，結(jié)果納入其季

21、度考核。納入其季度考核。 A24長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司2 2）、客戶投訴處理）、客戶投訴處理 按照汽車客戶服務(wù)理念，對各類投訴應(yīng)妥善處理，以維護(hù)汽車品牌形象和信譽(yù)。不論投訴的理由是否成交，都應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、圓滿的予以解決 。要求： B二級網(wǎng)點(diǎn)須有專人負(fù)責(zé)客戶投訴二級網(wǎng)點(diǎn)須有專人負(fù)責(zé)客戶投訴A二級網(wǎng)點(diǎn)投訴須有專門的投訴記錄，以備評估查閱二級網(wǎng)點(diǎn)投訴須有專門的投訴記錄，以備評估查閱25長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司3 3）、處理程序）、處理程序 a) 直接在二級網(wǎng)點(diǎn)投訴： 接待投訴、記錄事情經(jīng)過客戶投訴了解事實(shí)真相，制定解決方案解決客戶投訴填寫投訴記錄回訪經(jīng)銷商處理二級網(wǎng)

22、點(diǎn)投訴程序26長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司b)直接到經(jīng)銷商投訴二級網(wǎng)點(diǎn) ： 經(jīng)銷商接到客戶投訴，先確認(rèn)投訴事件是否屬實(shí)，投訴的理由是否正當(dāng)，客戶的要求是否正當(dāng)、引起客戶投訴的責(zé)任是否屬于二級網(wǎng)點(diǎn)二級網(wǎng)點(diǎn)不能妥善處理客戶投宿客戶時，應(yīng)及時聯(lián)系經(jīng)銷商，經(jīng)銷商給予二級網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)支持和幫助提交客戶投訴處理報(bào)告給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商電話聯(lián)系客戶是否對二級網(wǎng)點(diǎn)的處理結(jié)果感到滿意，并感謝客戶監(jiān)督銷售商二級網(wǎng)點(diǎn)的銷售工作以投訴通報(bào)單形式通知二級網(wǎng)點(diǎn)，移交后者負(fù)責(zé)處理移交投訴通知單三天后，與客戶聯(lián)系，詢問二級網(wǎng)點(diǎn)是否已經(jīng)妥善處理投訴，并確認(rèn)客戶是否對處理滿意經(jīng)銷商對二級網(wǎng)點(diǎn)提交的客戶投訴處理報(bào)告?zhèn)浒甘?7長

23、安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司一、二級網(wǎng)點(diǎn)的選擇二、日常管理三、二級網(wǎng)點(diǎn)的員工培訓(xùn)與支持四、績效評估28長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司1、概述、概述影響區(qū)域競爭結(jié)果的重要因素-是品牌和產(chǎn)品本身，再就是區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的整體素質(zhì)如何。 為了能夠很好的貫徹汽車銷售規(guī)范，提高銷售服務(wù)的水平，貫徹對待客戶的理念，經(jīng)銷商對網(wǎng)絡(luò)成員的培訓(xùn)是必不可少的，另外對網(wǎng)絡(luò)成員培訓(xùn)也可以增加成員的歸屬感，提高穩(wěn)定性。29長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司2、二級網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)形式、二級網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)形式 對二級網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)不同于對本公司員工的培訓(xùn)，網(wǎng)絡(luò)成員比較分散，非本公司員工，應(yīng)該采取多種多樣的培訓(xùn)形式，包括

24、：集中培訓(xùn)、代理實(shí)習(xí)、臨店指導(dǎo)和提供活動等。 A、集中培訓(xùn)、集中培訓(xùn)集中的課堂講授是較為普遍的一種方法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是：成本低，節(jié)省時間 ；有利于系統(tǒng)講解和接受知識，易于掌握和控制培訓(xùn)的進(jìn)度，而且可以同時對多人進(jìn)行教育培訓(xùn)。非常適合于剛開發(fā)的二級網(wǎng)點(diǎn)，可以使全部的銷售人員完整的掌握汽車的產(chǎn)品知識和銷售規(guī)范以及技巧。但是這種方法對經(jīng)銷商的培訓(xùn)人員要求比較高，還缺乏實(shí)踐的環(huán)節(jié)，影響培訓(xùn)效果。B、代理實(shí)習(xí)代理實(shí)習(xí) 代理實(shí)習(xí)是二級網(wǎng)點(diǎn)選擇一名骨干員工送往經(jīng)銷商底店里實(shí)際學(xué)習(xí)比較專業(yè)的銷售模式和銷售技巧。經(jīng)銷商應(yīng)該選派有豐富經(jīng)驗(yàn)的員工對受訓(xùn)者進(jìn)行關(guān)鍵行為的示范、實(shí)踐、反饋和強(qiáng)化，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。這種

25、培訓(xùn)應(yīng)該是全面的，不僅包括流程、技巧、知識和辦事方法，還包括理念、作風(fēng)等方面。這種培訓(xùn)方式通常費(fèi)用比較低廉，培訓(xùn)效果比較明顯。但是培訓(xùn)效率不高，受訓(xùn)面積比較小。30長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司C、臨店指導(dǎo)臨店指導(dǎo) 臨店指導(dǎo)是經(jīng)銷商派專人到二級網(wǎng)點(diǎn)銷售店里，對網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營管理提出改進(jìn)意見，對銷售人員的工作流程進(jìn)行完善，現(xiàn)場提高銷售人員的專業(yè)知識和技巧等。這種培訓(xùn)方式不占用網(wǎng)絡(luò)成員的時間和精力，不影響網(wǎng)絡(luò)成員的正常工作。但是這種培訓(xùn)方式對臨店指導(dǎo)的經(jīng)銷商人員素質(zhì)要求較高，知識掌握比較全面，經(jīng)驗(yàn)比較豐富。D、提供活動提供活動針對二級網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際市場情況，專門策劃有針對性的促銷活動方案提供

26、給網(wǎng)絡(luò)成員，在實(shí)際執(zhí)行方案時，把活動的思路與注意事項(xiàng)以及技巧等貫徹給經(jīng)銷商，使他們的能力從中得到提高。這種培訓(xùn)方式有利于解決網(wǎng)絡(luò)成員實(shí)際的促銷問題，更加直觀有效的看到培訓(xùn)的效果。但是比較耗費(fèi)經(jīng)銷商的精力，對經(jīng)銷商的水平也要求非常高。各種培訓(xùn)開發(fā)方法的適用范圍、培訓(xùn)效果等均有所不同。作為經(jīng)銷商應(yīng)該考慮各種培訓(xùn)方法成果轉(zhuǎn)化的有利程度、開發(fā)和使用方法的成本以及方法的有效性等因素，針對經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)成員的實(shí)際情況，選擇正確、有效的培訓(xùn)組合。31長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司3、二級網(wǎng)點(diǎn)的廣告和促銷支持、二級網(wǎng)點(diǎn)的廣告和促銷支持 促銷是指企業(yè)應(yīng)用各種溝通方式、手段，向消費(fèi)者傳遞商品（或服務(wù)）與企

27、業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙向的溝通，使消費(fèi)者對企業(yè)及其商品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而作出購買決策的活動。 一般來說，二級網(wǎng)點(diǎn)的促銷主要包括：廣告、客戶銷售促進(jìn)（營業(yè)推廣）和人員銷售促進(jìn)。由于網(wǎng)絡(luò)成員組織實(shí)施促銷活動的能力相對經(jīng)銷商來說弱一些，這就要經(jīng)銷商對網(wǎng)絡(luò)成員的促銷活動進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)、幫助和監(jiān)控，使網(wǎng)絡(luò)成員的促銷資金使用效率更高，活動達(dá)成的效果也更好。32長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司一、二級網(wǎng)點(diǎn)的選擇二、日常管理三、二級網(wǎng)點(diǎn)的員工培訓(xùn)與支持四、績效評估33長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司1、概述、概述二級網(wǎng)點(diǎn)的管理的最后一步就是對網(wǎng)絡(luò)成員的考核。通過考核工作，經(jīng)銷商能夠比較

28、完整、準(zhǔn)確的了解二級網(wǎng)點(diǎn)中的各種情況和每個成員的具體經(jīng)營水平，并在此基礎(chǔ)上對二級網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行必要的調(diào)整和改進(jìn)，提高網(wǎng)絡(luò)成員的整體水平，促進(jìn)汽車品牌的銷售。34長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司2、經(jīng)銷商業(yè)績考核和評估、經(jīng)銷商業(yè)績考核和評估二級網(wǎng)點(diǎn)的評估內(nèi)容A、對銷量的貢獻(xiàn)B、對利潤的貢獻(xiàn)D、二級網(wǎng)點(diǎn)的忠誠度E、對增長的貢獻(xiàn)F、客戶滿意度C、二級網(wǎng)點(diǎn)的能力35長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司A、對銷量的貢獻(xiàn)、對銷量的貢獻(xiàn)銷量的考核是對二級網(wǎng)點(diǎn)最重要的考核指標(biāo)，它體現(xiàn)著二級網(wǎng)點(diǎn)對經(jīng)銷商的價(jià)值所在。在銷量的考核過程中，需要對下面三個指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注：二級網(wǎng)點(diǎn)完成了銷量指標(biāo)的情況：比較競爭車

29、型，在其市場區(qū)域的市場占有率是否有所提升；每個二級網(wǎng)點(diǎn)的銷量占整個公司銷量的比例是否與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、人口數(shù)量相符合36長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司B、對利潤的貢獻(xiàn)、對利潤的貢獻(xiàn)在當(dāng)今市場情況下，二級網(wǎng)點(diǎn)對經(jīng)銷商的利潤貢獻(xiàn)相對較少，但是提高這方面的贏利水平是經(jīng)銷商應(yīng)該重點(diǎn)考慮的問題之一。在利潤的考核過程中，需要對下面三個指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注：對二級網(wǎng)點(diǎn)的成本花費(fèi)是否合理二級網(wǎng)點(diǎn)的持續(xù)要求是否影響到公司的利潤每個二級網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)造的利潤占整個公司利潤的比例與其銷量是否成比例關(guān)系37長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司C、二級網(wǎng)點(diǎn)的能力、二級網(wǎng)點(diǎn)的能力二級網(wǎng)點(diǎn)的能力評估是對二級網(wǎng)點(diǎn)評估的重點(diǎn)，它代表著網(wǎng)絡(luò)成員現(xiàn)在的經(jīng)營水平與未來的發(fā)展?jié)摿ΑＴ谀芰Φ目己诉^程中，需要對以下三個指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注：經(jīng)營管理能力經(jīng)營管理能力市場開發(fā)能力市場開發(fā)能力培訓(xùn)員工能力培訓(xùn)員工能力對展廳、展車、銷售人員的管理能力。 對本地市場的認(rèn)識和預(yù)測，能夠作出符合實(shí)際的市場開發(fā)計(jì)劃并有效執(zhí)行。 對員工的素質(zhì)、專業(yè)知識、銷售技巧不間斷的做系統(tǒng)性培訓(xùn)。38長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司D、二級網(wǎng)點(diǎn)的