企業(yè)開展銷售培訓應注意方法與技巧

1、WORD格式企業(yè)開展銷售培訓應注意方法與技巧市場 銷售 ，人是最重要的因素，營銷團隊的激情、素質的上下，決定了各種市場推進方案的進展。如何做好營銷團隊的培養(yǎng)工作，銷售培訓 將是不可無視的一個環(huán)節(jié)。某調研機構對2007 年*省民營企業(yè)的調研數(shù)據：91%企業(yè)的 培訓 方案是臨時性的、77%企業(yè)認為 培訓效果無法評估、 78%培訓 目的不明確、 36%企業(yè) 培訓 效果不好 , 可見， 做好 銷售培訓 不是簡單的一件事情，需要注意一些 方法與技巧 。本文將從 培訓需求 、設計培訓 課程、 培訓 實施與評估三個方面介紹一些 銷售培訓 的一些 方法與技巧 。 如何發(fā)現(xiàn) 培訓需求培訓 的目的是改變營銷團隊的

2、態(tài)度、提高營銷團隊的知識和技能，因此， 把握好 培訓需求的真正目的， 是做好 培訓工作的前提， 同時也提供了 培訓 評估的依據。 如何發(fā)現(xiàn) 培訓需求可以從一下幾點展開：1、 直線經理提出 培訓需求 ：直線經理與營銷團隊接觸的最近，因此，對與營銷團隊的培訓需求 把握也比較準確。 直線經理在作出 培訓需求 的時候， 需要明確明確 培訓 的結果與目標，并且能夠提供可量化的工具。2、 調查問卷： 有很多企業(yè)也做了問卷調查，去開掘 培訓需求 ，但往往只是簡單的羅列出幾個 培訓的課程， 由營銷團隊的人員投票， 哪門課程投票的人數(shù)多， 就培訓哪個課程，而往往這樣做是發(fā)現(xiàn)不了真正的 培訓需求。培訓需求的問卷調

3、查需要做到兩點： 1、采取360 度問卷調查，通過調查直線經理、業(yè)務員、售后員，甚至還有消費者，從不同的角度去覺察真正的 培訓需求 。需要認識到三個問題： 培訓 背景是什么？在哪方面 培訓 ？誰需要 培訓？ 2、 培訓需求 的問卷調查還需要設計一些對 培訓 工作的反響情況，從反響情況去調整培訓 工作決策。例如，設計一些針對培訓教材、時間、講師的滿意度調查等等。3、 現(xiàn)場觀察：要真正了解銷售 團隊的真實情況，需要深入一線，通過現(xiàn)場觀察，去發(fā)現(xiàn)團隊的缺乏點，從而發(fā)現(xiàn) 培訓需求 。例如：通過觀察團隊的 銷售技巧 、講解 方法、對顧客的察言觀色的能力、 整個團隊的人員氣勢、 對產品的熟悉程度、 對公司

4、 銷售政策的理解等等。4、 通過以往 培訓 情況發(fā)現(xiàn)新的 培訓需求 ：以往培訓 的各項指標的滿意度、 培訓 考核情況也是發(fā)現(xiàn)新的 培訓需求 的方法之一。 例如，某企業(yè)在 培訓 產品知識時， 培訓筆試考核時出的一道原題是：“假設您負責一家分公司的促銷籌劃工作，您將如何籌劃2.4G 鍵鼠的促銷活動？此題主要考核結合產品，對促銷的整體認識， 但考核情況并不理想， 從而發(fā)現(xiàn)團隊對促銷的認識不夠深刻， 需要加強促銷方面的 培訓 ，同時公司也在本次培訓 后發(fā)現(xiàn)了營銷管理中的一些問題。公司開場擬訂了標準的促銷流程，從促銷分析、執(zhí)行標準、評估、全員參與、促銷鼓勵、終端陳列、宣傳、培訓 等等內容引導分公司在促銷

5、前的促銷準備工作。 設計培訓課程專業(yè)資料整理WORD格式培訓 課程設計需要注意以下幾點內容：專業(yè)資料整理WORD格式1、 把培訓需求 分析轉化為學員必須掌握的知識、態(tài)度與技能，再把知識、態(tài)度與技能轉化為 培訓授課內容；2、 明確教學的重點、難點、關鍵點，并在 培訓 前把整個 培訓 課程的整體思路、重點、難點、關鍵點、需要掌握的內容等等對 培訓學員進展說明。3、 銷售 團隊的 培訓 屬于績效型 培訓 ，培訓 的過程是重經歷交流與分享、重視人員的激勵、重視團隊的建立。因此，營銷團隊的培訓不能太教條，設計培訓 課程內容時，必須要有豐富的游戲與互動。例如，在 培訓企業(yè)文化的時候，通過故事、游戲的方式讓

6、學員自己去體會企業(yè)文化的作用；引入產品的FABE講解方法 、SPIN 講解 方法 的培訓，需要在課程上引導學員運用， 采取讓學員現(xiàn)場模擬銷售 ，現(xiàn)場點評的方式，活潑 培訓氣氛，讓學員對內容體會的更加深刻。4、 設計相應的案例，保證課堂練習盡可能接近真實的工作。 培訓 實施與評估培訓 實施與評估需要注意以下幾點：1、 銷售培訓 最有效的方式是采用工程組的 培訓 管理 方法 ，直線經理需要和 銷售培訓 講師嚴密配合， 把培訓當作一個工程， 共同把 培訓 工作做好。 直線經理也需要參與到 培訓 工作的跟近與輔導、評估的過程中來。2、 反響層次的評估。反響層次的評估需要學員對講師、 自己做出評估，并調

7、查本次 培訓的滿意度。 反響層次的評估可以通過對 培訓的關注、 培訓 過程中的表現(xiàn)觀察。 最有效的 方法是通過對講師、對學員自己、對 培訓 滿意度的問卷調查。 1、針對講師的問卷調查。學員對講師的直接評價， 以及對講師的認同， 是衡量整個 培訓效果的依據， 假設學員對講師都不認同， 培訓的效果將會大打折扣。 培訓 完畢后，設計一些針對講師的問題，讓學員采取不記名方式對講師進展評分。 例如：培訓內容是否嚴密結合實際？ 培訓目標已到達？教師講解技巧 如何？教師對所講內容掌握得深、 理解得透？等等問題， 并設計相應的分數(shù)， 讓學員給講師進展整體評價。 2針對學員自己的問卷調查。 培訓 的考核成績有時

8、候并不能真實的反響 培訓的整體效果。 培訓效果的好與壞， 只有學員自己感覺最清楚。 針對學員自己的問卷調查，是采用不記名形式，讓學員自己給自己打分，自己感覺自己通過本次 培訓 后，是否真正學習到了 培訓 的內容。 只有學員認為通過 培訓 ，自己學習到了新的知識、 新的內容的 培訓才真正到達 培訓 的效果。 例如：您對參加本次 培訓后，對渠道管理的了解掌握如何？等等一系列調查問題。 3、學員對 培訓滿意度的問卷調查。調查通過本次 培訓 的講師水平、培訓 教材、時間安排、 培訓 內容等等的滿意度。3、 學習層次的評估。 銷售 團隊的 培訓 除了對 培訓內容的筆試考核外， 最重要的是運用能力的考察。 運用能力的考察可以模擬 銷售 場景，讓學員用所學的知識進展模擬 銷售，通過模擬 銷售 可以考察出學員運用 培訓 內容的程度。例如： 培訓 FABE、 SPIN、渠道 銷售 講解五把斧等等內容， 可以讓兩位學員現(xiàn)場模擬 銷售場景，一位學員模擬消費者或者經銷商， 一位學員模擬 銷售員，運用 培訓 內容進展模擬 銷售 。在模擬 銷售 考核的過程中， 對肢體語言、動作、講解、 培訓 內容利用情況、語氣語速等等內容設定不同的權重，給與評分。學習層次的專業(yè)資料整理WORD格式評估需要注意的一個技巧 是，培訓 完畢后， 要將考核結果公布于眾，樹立標