快速組建有效的銷售團(tuán)隊(duì)

1、快速組建有效的銷售團(tuán)隊(duì)據(jù)報(bào)道，精英云集的華訊科技銷售團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開(kāi)拓方面擁有卓越成績(jī)， 為華訊科技在華南地區(qū)系統(tǒng)集成和軟件開(kāi)發(fā)市場(chǎng)占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)地位打下堅(jiān)實(shí) 基礎(chǔ)。2 0 0 1年，在團(tuán)隊(duì)的共同奮斗下，華訊科技在所謂的IT低谷 里保持了迅猛的發(fā)展勢(shì)頭，簽約金額達(dá)2.78億元，利稅超過(guò)500 0萬(wàn)元。業(yè)務(wù)領(lǐng)域跨政府、金融、電信、交通、社保、智能建筑等多個(gè) 行業(yè)。優(yōu)秀銷售隊(duì)伍的不斷成長(zhǎng)，不僅鞏固了公司在政府、社保等傳統(tǒng) 行業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位，而且在電信、交通等行業(yè)也逐步建立了自己的穩(wěn)定用 戶群體。華訊科技的銷售隊(duì)伍不斷地吸納新生力量，目前已有20多人，眾 多銷售精英按照行業(yè)領(lǐng)域組成了政府行業(yè)銷售部、大客戶行業(yè)銷

2、售部、 電信行業(yè)銷售部、智能建筑事業(yè)銷售部。他們共同的成功秘訣是誠(chéng)信、 務(wù)實(shí)，并以精誠(chéng)所至、金石為開(kāi)的信念對(duì)待所有客戶。在團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)過(guò)程 中不可避免地遇到很多困難和沖突，他們都以企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)， 堅(jiān)決維護(hù)客戶的利益，甚至放棄既得的豐厚利潤(rùn)，最后解決所有的困 難。團(tuán)隊(duì)最大的愛(ài)好莫過(guò)于一起享受成功的喜悅，這不僅是個(gè)人的勝 利，更是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的驕傲。有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的金山”有人用 三分天下有其二”來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作 者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn) 斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。而銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的計(jì)劃

3、、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障 礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的 態(tài)度再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工 程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章 可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管 理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的 戰(zhàn)斗力。銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理、銷售隊(duì)伍管 理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，最終產(chǎn)品 能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵

4、在于銷售 隊(duì)伍的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于 不敗之地的根本所在。通過(guò)提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成銷售目標(biāo)。加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、提升銷售業(yè)績(jī)的根本是建立精 英銷售團(tuán)隊(duì)，分析企業(yè)中銷售代表的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型 態(tài)：我們從企業(yè)的銷售績(jī)效分析中可以看出，較多企業(yè)的業(yè)績(jī)分布多屬 于I類型態(tài)一一精英代表（主管）型，即銷售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷售代表（或主管）達(dá)成較大比例，可能是2 0%的銷售代表（或主管）達(dá)成公司80%的銷售業(yè)績(jī)；II類型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績(jī)與銷售代 表呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng) 抓兩

5、頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比 例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷售代表；III類型態(tài)屬于精英團(tuán)隊(duì)型，這 是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績(jī)卓越。I類型態(tài)的不足是部 分精英銷售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對(duì)企業(yè)造成的損失 很大，我們應(yīng)努力將優(yōu)秀杰出銷售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享，克隆”更多的優(yōu)秀銷售代表，提升銷售代表能力和業(yè)績(jī)的均勻度”。使企業(yè)由I型態(tài)向III型態(tài)過(guò)渡。想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化，企業(yè)文 化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互 支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷售代表都可為某

6、位銷售代表的客戶集體會(huì) 診，集思廣益、群策群力，因此每位銷售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為 戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊 團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。激勵(lì)管理銷售激勵(lì)制度的改革有其必然性，也跟當(dāng)前的市場(chǎng)有關(guān)。培訓(xùn)還可 以創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓人在這里釋放出最高潛能，實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值，更大地 調(diào)動(dòng)銷售員工隊(duì)伍的積極性，更合理地調(diào)節(jié)收入分配。銷售隊(duì)伍中有一些同志，混一天是一天，業(yè)務(wù)上不來(lái)，還有基本工 資領(lǐng)，有些同志認(rèn)為，不完成銷售額沒(méi)關(guān)系，有基本工資，沒(méi)有功勞也 有苦勞嘛。實(shí)際上，這部分同志在過(guò)著不勞而獲、分享他人勞動(dòng)成果的 日子。合理的激勵(lì)體系體現(xiàn)了多勞多得，不勞無(wú)獲的原則，實(shí)行高收

7、入、 高要求、高風(fēng)險(xiǎn)的考核原則。對(duì)銷售人員采取費(fèi)用包干的方式進(jìn)行考 核，給銷售人員最大的業(yè)務(wù)提成，給銷售人員最大的權(quán)力。一個(gè)好的機(jī) 制可以培養(yǎng)出一支能干的銷售隊(duì)伍，并且培養(yǎng)出一片新的產(chǎn)品市場(chǎng)。應(yīng) 該說(shuō)這是一種能人政策高能股份公司總經(jīng)理謝宏認(rèn)為，考核銷售員的形式有三種。一種 是老式的固定工資形式，跟銷售業(yè)績(jī)關(guān)系不大。二是小承包式，即基本 工資加少量業(yè)務(wù)額提成。三是費(fèi)用包干制，即個(gè)人收人與銷售業(yè)績(jī)完全 掛鉤。這是一種具有前瞻性的銷售制度，銷售要發(fā)展，就得有得力的銷 售隊(duì)伍，需要全面的懂產(chǎn)品、會(huì)找市場(chǎng)信息、會(huì)促銷、能簽定合同的銷激勵(lì)銷售士氣的主要措施是：獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤，賞罰公平，晉升， 理念強(qiáng)化培訓(xùn)

8、等。銷售追蹤目前對(duì)銷售代表行動(dòng)的追蹤方式，大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢 查為主，從幾家公司的銷售管理分析中筆者了解到，公司采用電話追蹤 和行動(dòng)計(jì)劃的效果比較好，但是表單的設(shè)計(jì)對(duì)銷售人員的管理有著相當(dāng) 大的影響。為加強(qiáng)銷售行動(dòng)追蹤，各企業(yè)建立了各種表格、表單，要求銷售代 表填定，一方面銷售代表是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫(xiě)，另一方面，銷 售表單提供的資訊是否得到銷售主管的正確運(yùn)用，作為追蹤和決策的參 考。僅通過(guò)表格、表單、報(bào)告來(lái)追蹤銷售代表的行動(dòng)是不夠的，還要進(jìn)行面對(duì)面的溝通，了解銷售代表的思想動(dòng)態(tài)變化。了解銷售代表業(yè)績(jī)未 能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問(wèn)題的正確的應(yīng)對(duì)措施。銷售隊(duì)伍的管理、控制的

9、效果并不理想銷售主管主要是通過(guò)電話追蹤，了解銷售代表的行蹤，只能解決出勤不出工”問(wèn)題，卻未能有效解決出工不出力”、出力不出活”問(wèn)題。銷售代表心態(tài)管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加之市場(chǎng)的不景氣，都增加了銷售代表的挫折 感，不同的公司、不同的銷售代表、不同時(shí)期存在不同的心態(tài)問(wèn)題，通 常而言，影響銷售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)政策 的激勵(lì)力度不夠或獎(jiǎng)罰不明，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位；面對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信心不足、有畏難情緒；對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的公司，銷售 代表容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過(guò)且過(guò)，凝聚力 差。公司銷售心態(tài)調(diào)查主要有以下項(xiàng)目：1. 目前銷售代表的心態(tài)情況2 .激

10、勵(lì)機(jī)制不夠34567891111111.激勵(lì)力度是否足夠 .信心是否不足，是否有畏難情緒.與其他公司是否有攀比情況.是否存在能干則干、不能干則走的心態(tài).對(duì)企業(yè)發(fā)展有沒(méi)有信心.積極性高否，是否得過(guò)且過(guò).有沒(méi)有矛盾、不穩(wěn)定的情緒0.有沒(méi)有危機(jī)感、責(zé)任感1. 調(diào)整心態(tài)主要措施家庭是否存在困難2. 市場(chǎng)蕭條對(duì)情緒有何影響3. 主管是否言出必行4. 心態(tài)存在的問(wèn)題5 .心態(tài)不好的主要原因6 .激勵(lì)措施是否不到位1 7 .政策變化頻繁 18.獎(jiǎng)罰公平情況1 9 .對(duì)前途是否迷茫2 0 .對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿，心理不平衡2 1 .市場(chǎng)疲軟，競(jìng)爭(zhēng)激烈2 2 .對(duì)區(qū)域主管有抵觸情緒銷售隊(duì)伍管理中的問(wèn)題主要存在兩個(gè)方面的問(wèn)

11、題：銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極 性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷 售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)缺乏、依 賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)的需要。銷售隊(duì)伍管理的問(wèn)題包括：1 .如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性2 .心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃3 .如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力4 .銷售代表的忠誠(chéng)度問(wèn)題5 .銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高6 .專業(yè)知識(shí)缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)7.業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練成功的銷售不但來(lái)自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參 與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，IT企業(yè)也越來(lái)越重視員工培訓(xùn)，特別 是銷售

12、培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開(kāi)始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培 訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有 限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同 研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對(duì) 本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道 上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括 三部分：1.銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的 是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn) 取的心態(tài)顯得尤為重要。2 .專業(yè)銷售技巧

13、培訓(xùn)。銷售是一門(mén)專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷 售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接 近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷 售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明 的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá) 成交易的技巧等等。3 .商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的 利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。第三，要明確由誰(shuí)來(lái)實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi) 用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師 為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。但是銷售經(jīng)理往

14、往忽略的是對(duì)銷售人員信心的培養(yǎng)。美國(guó)詩(shī)人愛(ài)默生說(shuō)過(guò)，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過(guò)程的打單”和打仗比較，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也。”（尉繚子 戰(zhàn)威 第四），其中的 勵(lì)：包含有振奮、鼓舞， 使之奮然向上的意思。或獎(jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷售人員 始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排 除困難去爭(zhēng)取勝利。實(shí)施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代 表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系 統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個(gè)季度到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開(kāi)支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上