推銷員國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

1、推銷員國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中華人民共和國(guó)勞動(dòng)和社會(huì)保障部組織制定1，職業(yè)概況11 職業(yè)名稱：推銷員12 職業(yè)定義：從事商品、服務(wù)推銷工作的人員。13 職業(yè)等級(jí)：初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)l，4 職業(yè)環(huán)境：室內(nèi)外l，5 職業(yè)能力特征：身體健康，思維敏捷，口齒清楚；具有一定的觀察、理解、表達(dá)、計(jì)算、判斷、應(yīng)變及人際交往能力。16 文化程度要求：具有高中及高中以上文化程度(含同等學(xué)歷)。17 培訓(xùn)要求： 171 培訓(xùn)期限采取脫產(chǎn)培訓(xùn)和半脫產(chǎn)培訓(xùn)方式，初、中、高各級(jí)別培訓(xùn)時(shí)間均不得低于180標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)。172 培訓(xùn)教師應(yīng)熟練掌握市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，在經(jīng)濟(jì)管理類學(xué)科從事教學(xué)工作，具備講師(或同等職稱)以上資格，持有教師資格證：擔(dān)

2、任初、中級(jí)推銷員技能培訓(xùn)的教師也可以是持有高級(jí)推銷員資格證書后，在本職業(yè)連續(xù)從事銷售管理工作3年以上者。173 培訓(xùn)場(chǎng)地設(shè)備具備講課要求的一般教室。18 鑒定要求1. 8. 1. 適用對(duì)象：從事或準(zhǔn)備從事推銷工作的人員。1. 8. 2. 申報(bào)條件： 1821 初級(jí)推銷員具備下述條件之一者，可申報(bào)本職業(yè)初級(jí)推銷員職業(yè)資格鑒定。 (一)在本職業(yè)見(jiàn)習(xí)期滿兩年，考核合格； (二)經(jīng)本職業(yè)初級(jí)推銷員職業(yè)資格培訓(xùn)，并取得結(jié)業(yè)證書。 1 822 中級(jí)推銷員具備下述條件之一者，可申報(bào)本職業(yè)中級(jí)推銷員職業(yè)資格鑒定。 (一)取得本職業(yè)初級(jí)資格證書后，在本職業(yè)連續(xù)工作滿2年，經(jīng)本職業(yè)中級(jí)推銷員職業(yè)資格培訓(xùn)，取得結(jié)業(yè)

3、證書； (二)中等?？茖W(xué)校、技工學(xué)校本專業(yè)或經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)畢業(yè)，在本職業(yè)連續(xù)工作滿1年； 182. 3 高級(jí)推銷員具備下述條件之一者，可申報(bào)本職業(yè)高級(jí)推銷員職業(yè)資格鑒定。 (一)取得本職業(yè)中級(jí)資格證書后，在本職業(yè)連續(xù)工作滿3年，經(jīng)本職業(yè)高級(jí)推銷員職業(yè)資格培訓(xùn)取得結(jié)業(yè)證書； (二)大學(xué)本專業(yè)本?？飘厴I(yè)，在本職工作滿一年； (三)大學(xué)相關(guān)專業(yè)本專科畢業(yè)，在本職工作滿1年并經(jīng)本職業(yè)高級(jí)推銷員職業(yè)資格培訓(xùn)取得結(jié)業(yè)證書。 183 考評(píng)員配備：閉卷考試按1520名考生配1名考評(píng)員監(jiān)考，每個(gè)考場(chǎng)最低不少于2名考評(píng)員監(jiān)考。 184 鑒定方式：鑒定分為知識(shí)考試和技能考試，兩門考試均采用閉卷筆試方式；考試均采用百

4、分制，兩門均達(dá)到60分為合格。 185 鑒定時(shí)間：考試時(shí)間為150分鐘。 186鑒定場(chǎng)所設(shè)備：不小于標(biāo)準(zhǔn)教室（考室）面積的考試場(chǎng)地。2基本要求21 職業(yè)道德 (一)遵守國(guó)家法律法規(guī)； (二)遵守公平競(jìng)爭(zhēng)、公平買賣的市場(chǎng)規(guī)則； (三)講求商業(yè)信譽(yù)，真誠(chéng)守信； (四)維護(hù)企業(yè)與客戶的正當(dāng)利益； (五)熱情服務(wù)、文明經(jīng)商； (六)有市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)； (七)嚴(yán)于律己，認(rèn)真負(fù)責(zé)。22 基礎(chǔ)知識(shí) 221 法律常識(shí) (一)法律與行政法規(guī)的概念 (二)相關(guān)法律基礎(chǔ)知識(shí) (1)勞動(dòng)法； (2)價(jià)格法； (3)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法； (4)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法； (5)經(jīng)濟(jì)合同法； （6）票據(jù)法； (7)商標(biāo)法； (8)產(chǎn)品

5、質(zhì)量法。 222市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí) (一)市場(chǎng)營(yíng)銷概述 (1)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷的概念； (2)推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別； (3)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念； (4)市場(chǎng)營(yíng)銷組合； (二)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 (1)市場(chǎng)細(xì)分； (2)市場(chǎng)選擇； (3)市場(chǎng)定位； (4)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 (三)購(gòu)買心理消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程； (2)消費(fèi)者的個(gè)性心理；(3)消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)； (4)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 (四)定價(jià)程序與技巧 (1)定價(jià)程序； (2)定價(jià)技巧。 (五)人員推銷 (1)概念； (2)特點(diǎn)； （3）結(jié)構(gòu)與規(guī)模。223 社交禮儀知識(shí) (一)社交的基本原則(1)互惠原則；(2)平等原則；(3)信用原則；（4)兼容原則；(5)發(fā)

6、展原則。 (二)基本社交禮儀 (1)儀表、舉止、談吐禮儀； (2)介紹、稱呼、握手、告別禮儀； (3)通信、電話、赴宴禮儀； (4)名片、留址禮儀。3工作要求本標(biāo)準(zhǔn)對(duì)初、中、高各級(jí)別技能要求及相關(guān)知識(shí)要求依次遞進(jìn)，高級(jí)別包括了低級(jí)別的要求。31初級(jí)推銷員項(xiàng)目工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識(shí)()推銷準(zhǔn)備1能夠設(shè)計(jì)自我形象2掌握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶的利益3能夠發(fā)現(xiàn)潛在客戶(1)塑造自我(1)研究產(chǎn)品(3)把握顧客一、銷售(二)訪問(wèn)顧客1能夠制定訪問(wèn)計(jì)劃2能夠做到舉止適度3能夠約會(huì)客戶，并適時(shí)拜訪4.能夠消除或減弱客戶的戒備心理5能夠根據(jù)客戶心理恰當(dāng)?shù)亟榻B產(chǎn)品(1)擬訂訪問(wèn)計(jì)劃(2)約見(jiàn)顧客(1)開(kāi)場(chǎng)的方法(

7、4)介紹產(chǎn)品的法則(5)引起顧客興趣(6)激發(fā)購(gòu)買欲望(三)處理異議1能夠正確對(duì)待客戶異議2，能夠識(shí)別客戶異議的實(shí)質(zhì)3能夠正確處理常見(jiàn)異議(1)處理異議的態(tài)度(2)處理異議策略(四)建議成交1.能夠識(shí)別購(gòu)買信號(hào)2.能夠揣摩顧客心理3.能夠抓住成交機(jī)會(huì)(1)尋找購(gòu)買信號(hào)(2)建議成交策略(3)締結(jié)契約(4)留住人情 (一)開(kāi)局1能夠運(yùn)用各種開(kāi)局方式2能夠根據(jù)客戶的反應(yīng)調(diào)整談判方式3巧妙應(yīng)付，避免淡判陷入僵局(1)開(kāi)局方式(2)避免陷入僵局(3)開(kāi)局應(yīng)考慮的因素(4)掌握“破冰”期二、談判 (二)報(bào)價(jià)1了解報(bào)價(jià)技巧2正確選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)3能夠運(yùn)用各種報(bào)價(jià)術(shù)正確報(bào)價(jià)4能夠?qū)?bào)價(jià)做出解釋5能夠正確對(duì)待對(duì)方

8、的報(bào)價(jià)(1)先報(bào)價(jià)的利與弊(2)報(bào)價(jià)的原則(3)西歐式報(bào)價(jià)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)(4)報(bào)價(jià)解釋時(shí)的原則(5)對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略 (二)磋商1了解和運(yùn)用各種讓步方法2能夠阻止談判對(duì)方的進(jìn)攻3能夠正確迎戰(zhàn)對(duì)方的進(jìn)攻(1)常見(jiàn)的八種理想讓步策略(2)其他讓步策略(3)阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略(4)迎戰(zhàn)對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù)三、公關(guān)(一)人際交往1能夠與客戶建立良好的人際關(guān)系2能夠在推銷中運(yùn)用交際技巧(1)人際關(guān)系形成的過(guò)程 (2)人際吸引的規(guī)律(二)公關(guān)專題活動(dòng)1了解主要的公關(guān)活動(dòng)手段2能夠運(yùn)用公關(guān)活動(dòng)達(dá)到目（1）展覽會(huì)（2）宴請(qǐng)（3）記者招待會(huì)（4）交誼舞會(huì)（5）其他活動(dòng)項(xiàng)目工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識(shí)四、服務(wù)(一)提高服

9、務(wù)質(zhì)量1了解客戶服務(wù)的項(xiàng)目及內(nèi)容2能夠采取措施提高服務(wù)質(zhì)量(1)服務(wù)的種類(2)服務(wù)的內(nèi)容(3)服務(wù)質(zhì)量（二）處理顧客投訴1能夠識(shí)別顧客投訴的內(nèi)容2能夠正確處理顧客投訴(1)投訴的內(nèi)容（2)投訴處理的原則(3)投訴處理的流程五、討債(一)確定客戶信用限度1掌握調(diào)查客戶信用的方法2能夠確定客戶信用的限度(1)客戶信用調(diào)查分析(2)確定信用限度的方法(二)討債實(shí)務(wù)1能夠選擇合適的討債時(shí)機(jī)2能夠靈活運(yùn)用討債方法(1)討債的場(chǎng)合(2)討債的一般手段六、市場(chǎng)(一)制定調(diào)研計(jì)劃1能夠制定調(diào)研計(jì)劃2能夠?qū)嵤┱{(diào)研計(jì)劃(1)市場(chǎng)調(diào)查的種類(2)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容(3)市場(chǎng)調(diào)查的步驟調(diào)研(二)直接調(diào)查1掌握直接調(diào)查的

10、方法2能夠靈活運(yùn)用直接調(diào)查的方法(1)訪問(wèn)法 (2)觀察法(3)實(shí)驗(yàn)法七、渠道(一)選擇分銷渠道1了解分銷渠道的基本內(nèi)容2能夠提出選擇分銷渠道的建議(1)分銷渠道的種類(2)選擇渠道應(yīng)考慮的因素 管理(二)中間商管理1了解中間商管理的基本內(nèi)容2能夠提出選擇中間商的建議（1)中間商的類型(2)如何選擇中間商八、 商品貯運(yùn)(一)商品貯存1能夠正確進(jìn)行入庫(kù)商品驗(yàn)收2能夠正確進(jìn)行庫(kù)存管理(1)入庫(kù)驗(yàn)收(2)庫(kù)存管理(3)訂購(gòu)點(diǎn)決策(4)訂購(gòu)量決策(二)商品運(yùn)輸1能夠靈活選擇運(yùn)輸?shù)姆绞?能夠靈活選擇運(yùn)輸?shù)墓ぞ?1)運(yùn)輸?shù)姆绞?2)運(yùn)輸?shù)墓ぞ呔?、銷售活動(dòng)(一)分析方法1了解銷售活動(dòng)分析的基本方法2能夠運(yùn)用

11、各種方法進(jìn)行銷售活動(dòng)分析(1)絕對(duì)分析法(2)相對(duì)分析法(3)因素替代法(4)量本利分析法分析(二)分析程序1了解銷售活動(dòng)分析的程序2能夠獨(dú)立完成銷售活動(dòng)分析工作3能夠撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告(1)匯集資料(2)分析資料(3)分析報(bào)告32中級(jí)推銷員項(xiàng)目工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識(shí)一、銷售(一)編制銷售計(jì)劃1了解銷售計(jì)劃體系2掌握編制計(jì)劃的步驟3能知道決定計(jì)劃的方式(1)銷售計(jì)劃體系(2)編制銷售計(jì)劃的步驟(3)決定銷售計(jì)劃的方式(二)確定銷售目標(biāo)能夠根據(jù)不同的方法確定銷售目標(biāo)確定銷售目標(biāo)的主要方法(一)駕馭談判過(guò)程1能夠正確駕馭談判過(guò)程2掌握正確簽約程序()對(duì)談判各階段的駕馭(2)合同簽字過(guò)程的駕馭二

12、、談判(二)談判精要運(yùn)用1掌握各種談判要訣2能夠正確運(yùn)用各種談判要訣(1)談判中“聽(tīng)”與“看”的要訣(2)談判中“問(wèn)”與“答”的要訣(3)談聲中“敘”與“辯”的要訣(4)談判中“說(shuō)服”的要訣三、公關(guān)(一)制定公關(guān)計(jì)劃l，掌握制定公關(guān)計(jì)劃的程序；2掌握公關(guān)活動(dòng)的內(nèi)容3能夠制定公關(guān)計(jì)劃(1)確定目標(biāo)(2)選擇公眾對(duì)象征(3)具體行動(dòng)方案(4)計(jì)劃的編制(二)公關(guān)計(jì)劃的實(shí)施1掌握公關(guān)活動(dòng)的主要模式2能夠選擇公關(guān)活動(dòng)的對(duì)象(1)幾種公關(guān)活動(dòng)模式(2)公關(guān)的對(duì)象四、討債(一)應(yīng)收賬款管理1掌握應(yīng)收賬款計(jì)算方法2能夠運(yùn)用應(yīng)收賬款管理圖進(jìn)行應(yīng)收賬款管理(1)應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)(2)應(yīng)收賬款管理圖(二)討債實(shí)務(wù)1掌

13、握主要的討債策略2能夠運(yùn)用各種討債技巧(1)討債策略(2)討債技巧五、市場(chǎng)(一)間接調(diào)查1掌握間接資料調(diào)查方法2能夠完成抽樣調(diào)查工作(1)間接資料調(diào)查方法(2)抽樣調(diào)查調(diào)研(二)調(diào)查分析1能夠?qū)φ{(diào)查資料進(jìn)行整理2能夠?qū)φ{(diào)查資料進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析（1)資料處理(2)資料的簡(jiǎn)單分析六、渠道(一)客戶分析1能夠建立客戶檔案2掌握并運(yùn)用ABC分析法3能夠掌握大客戶管理方法(1)建立客戶檔案(2)ABC分析法(3)大客戶管理管理(二)銷售代理實(shí)務(wù)1掌握銷售代理的內(nèi)容2，熊夠?qū)x擇代理方式提出建議3能夠?qū)Υ砩痰倪x擇提出建議4能夠協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行代理商的管理工作(1)銷售代理的種類(2代理方式的選擇(3)代理

14、商的選擇(4)代理合同的簽訂（5）代理商的管理項(xiàng)目工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識(shí)(一)推銷人員、的招募1了解推銷人員素質(zhì)要求2能夠協(xié)助進(jìn)行推銷人員的招募工作(1)推銷人員的職責(zé)(2)推銷人員的素質(zhì)(3)推銷人員的招募七、推銷管理(二)推銷人員的考評(píng)1能夠?qū)I(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)；2能分析本人及推銷小組的推銷效果。(1)建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)(2)業(yè)績(jī)考評(píng)方法(3)推銷效率計(jì)算(4)推銷效率圖八、銷售促進(jìn)(一)優(yōu)待促銷1掌握主要的優(yōu)待促銷方法2能夠?qū)\(yùn)用優(yōu)待促銷方法提出建議(1)贈(zèng)送優(yōu)待券(2)折價(jià)優(yōu)待(3)集點(diǎn)優(yōu)待(4)退費(fèi)優(yōu)待(二)競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)1掌握競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)的主要方法2能夠協(xié)助進(jìn)行競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng)(1)競(jìng)賽(2

15、)抽獎(jiǎng)(3)活動(dòng)的運(yùn)作九、廣告促銷(一)廣告促銷1了解廣告促銷的基本方法和內(nèi)容2能夠?qū)V告促銷活動(dòng)的開(kāi)展提出建議(1)廣告調(diào)查(2)廣告目標(biāo)(3)廣告預(yù)算(4)廣告媒體(二)廣告策略了解主要的廣告策略2能夠提出采用何種廣告策略的建議(1)名人策略(2)新奇策略(3)形象策略(4)心理策略33高級(jí)推銷員項(xiàng)目工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識(shí)一、銷售(一)推銷員心態(tài)與顧客心態(tài)的關(guān)系分析1妥善應(yīng)付突發(fā)事件，適時(shí)調(diào)整自我心態(tài)2正確判斷顧客心態(tài)，適時(shí)進(jìn)行推銷3能夠運(yùn)用推銷方格進(jìn)行推銷推銷員心態(tài)(2)顧客心態(tài)(3)推銷方格與顧客方格的關(guān)系(4)推銷員心態(tài)的自我測(cè)驗(yàn)(二)顧客價(jià)值分析1能夠分析顧客價(jià)值2能夠建立顧客讓

16、渡價(jià)值系統(tǒng)(1)顧客讓渡價(jià)值(2)顧客總價(jià)值(4)顧客總成本(5)建立顧客讓渡價(jià)值關(guān)系(一)突破談判僵局1能夠分析談判僵局的類別和成因2能夠運(yùn)用策略和技巧突破談判僵局(1)談判中僵局的種類(2)僵局的成因分析(3)突破僵局的策略與技巧二、談判(二)回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)1能夠正確分析各種商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)2能夠控制和回避各種商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(1)人員風(fēng)險(xiǎn)分析(2)非人員風(fēng)險(xiǎn)分析(3)對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制(4)回避風(fēng)險(xiǎn)的措施項(xiàng)目工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識(shí)二、談判(三)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的談判1能夠分析合同糾紛產(chǎn)生的原因2能夠運(yùn)用各種方式解決合同糾紛(1)合同糾紛產(chǎn)生的原因分析(2)合同糾紛的協(xié)商(3)合同糾紛的調(diào)解(4)合同糾紛

17、的仲裁(5)合同糾紛的審理(一)保持與媒體的聯(lián)系1掌握與媒體保持聯(lián)系的基本方法2能夠針對(duì)不同媒體的特點(diǎn)保持與媒體的聯(lián)系(1)與媒體保持聯(lián)系的原則(2)不同媒體的特點(diǎn)三、公關(guān)(二)撰寫宣傳稿1掌握新聞稿寫作的基本要求2能夠?qū)懽骱?jiǎn)單的新聞稿(1)新聞稿的要求新聞稿的體裁新聞稿的寫作(一)市場(chǎng)預(yù)測(cè)掌握市場(chǎng)預(yù)測(cè)韻內(nèi)容2能夠進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)(1)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的種類(2)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟四、市場(chǎng) 調(diào)研(二)市場(chǎng)判斷市場(chǎng)1掌握市場(chǎng)分析的方法2能夠初步運(yùn)用市場(chǎng)分析方法分析市場(chǎng)(1)顧客意見(jiàn)法(2)銷售人員綜合意見(jiàn)法(3)專家意見(jiàn)法市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法(5)時(shí)間序列分析法五、渠道管理(一)連鎖經(jīng)營(yíng)1了解連鎖店管理的基本內(nèi)容2能夠協(xié)

18、助進(jìn)行連鎖店管理工作(1)連鎖店的類型(2)連鎖店的銷售(3)商品配送及管理(4)連鎖體系的信息流動(dòng)(二)特許經(jīng)營(yíng)了解特許經(jīng)營(yíng)的基本內(nèi)容2能夠協(xié)助進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的管理(1)特許經(jīng)營(yíng)與連鎖經(jīng)營(yíng)的區(qū)別(2)特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)(3)特許經(jīng)營(yíng)合同(4)特許經(jīng)營(yíng)的管理六、商品(一)商品分類與檢驗(yàn)1能夠根據(jù)商品分類原則進(jìn)行商品分類工作2能夠運(yùn)用簡(jiǎn)單的理化手段檢驗(yàn)商品(1)商品標(biāo)準(zhǔn)(2)商品分類(3)商品檢驗(yàn)貯運(yùn)(二)商品包裝全面掌握包裝的基本原則2能夠處理好商品運(yùn)輸?shù)陌b(1)商品包裝的種類(2)商品的運(yùn)輸包裝七、銷售貯運(yùn)(一)推銷人員的甄選1了解招聘程序和原則2與應(yīng)聘人員進(jìn)行面談3選擇恰當(dāng)方式對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行測(cè)驗(yàn)(1)甄選的程序(2)面談(3)測(cè)驗(yàn)(二)推銷人員的培訓(xùn)1掌握激勵(lì)的基本方法2能夠?qū)Τ?、中?jí)推銷員進(jìn)行培訓(xùn)(1)培訓(xùn)計(jì)劃(2)培訓(xùn)的方法 七、銷售貯運(yùn)(三)推銷人員的激勵(lì)1掌握激勵(lì)的基本方法2能夠激勵(lì)下屬的士氣(1)激勵(lì)的種類(2)競(jìng)賽激勵(lì)(3)激勵(lì)士氣的辦法(一)制