商務(wù)談判習(xí)題集

【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流.....精品文檔......商務(wù)談判習(xí)題集商務(wù)談判技巧習(xí)題集龔云海江蘇省徐州機(jī)電工程高等職業(yè)學(xué)校（云龍校區(qū)汽車工程系）第一章商務(wù)談判概述一、判斷（每題1分）1、商務(wù)談判不過(guò)是一場(chǎng)施展各種手腕和詭計(jì)、爭(zhēng)個(gè)你死我活的過(guò)程。（）2、價(jià)格幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容，占據(jù)重要地位。（）3、橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，逐一對(duì)每個(gè)議題進(jìn)行商談。（）4、在商務(wù)談判中自已獲得的利益越多，則談判越成功。（）5、合同的簽訂并不意味著談判活動(dòng)的完結(jié)，談判的真正目的不是簽訂合同而是履行合同。（）6、談判就是人們?yōu)榱诉_(dá)成某項(xiàng)協(xié)議而進(jìn)行的交往。（）7、談判活動(dòng)只能在雙方進(jìn)行。（）8.談判的結(jié)果是一種妥協(xié)。（）9、沒(méi)有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行。（）10、談判就是分出輸贏。（）11、商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。（）12、商務(wù)談判是科學(xué)和藝術(shù)的有機(jī)結(jié)合。（）13、主場(chǎng)談判方在心理上有安全感和優(yōu)越感。（）14、參加商務(wù)談判的人員，只要有能力就可以。（）15、商務(wù)談判是獲取市場(chǎng)信息的重要途徑。（）16、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，談判雙方是敵對(duì)的。（）二、單項(xiàng)選擇（每題2分）1、商務(wù)談判的核心為（）A、商品的數(shù)量B、價(jià)格C、質(zhì)量D、供貨時(shí)間2、談判的真正目的是（）A、簽訂合同B、增進(jìn)友誼C、履行合同D、增進(jìn)合作3、一般來(lái)說(shuō)，談判者都愿意在（）進(jìn)行談判A、風(fēng)景區(qū)B、主場(chǎng)C、客場(chǎng)D、第三地4、談判成本最低的是（）A、面對(duì)面談判B、電話談判C、網(wǎng)上談判D、信函談判三、多項(xiàng)選擇（每題2分）1、按照談判的地點(diǎn)可以將商務(wù)談判劃分為（）A主場(chǎng)談判B客場(chǎng)談判C第三地談判D國(guó)外談判2、網(wǎng)上談判就是借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)商、對(duì)話的一種特殊的書面談判，其主要優(yōu)點(diǎn)包括（）A加強(qiáng)了信息交流B有利于慎重決策C商務(wù)信息公開化D降低了成本3、按談判中雙方所采取的態(tài)度可將商務(wù)談判劃分為（）A軟式談判B硬式談判C原則式談判D多方談判E縱向談判4、商務(wù)談判的合法原則主要體現(xiàn)在()A談判主體合法B談判地點(diǎn)合法C談判議題合法D談判手段合法5PRAM模式主要由（）構(gòu)成。A制定談判的計(jì)劃B建立信任關(guān)系C達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議D簽訂商務(wù)合同E協(xié)議的履行與關(guān)系的維持四、填空（每題2分）1、談判過(guò)程就是各方協(xié)調(diào)分配利益，逐漸達(dá)成一致、妥協(xié)的過(guò)程。2、談判時(shí)雙方就彼此感興趣的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商溝通，交換意見(jiàn)，消除分歧，改善關(guān)系，從而達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。3、商務(wù)談判是交易雙方為最終取得互惠協(xié)議而進(jìn)行的努力。4、談判者須具備全面的知識(shí)和豐富的經(jīng)驗(yàn)及完成該項(xiàng)談判所需的各項(xiàng)能力。5、商務(wù)談判是完成交易，獲取利益，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)。6、談判是一項(xiàng)互惠的合作事業(yè)。7、索賠談判是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判。8、貨物買賣談判即一般商品的買賣談判。五、名詞解釋（每題3分）1、談判參考答案：就是人們?yōu)榱诉_(dá)成某項(xiàng)協(xié)議而進(jìn)行的交往。2、（商務(wù)談判的）臨界點(diǎn)參考答案：即達(dá)成協(xié)議的最低要求。3、橫向談判參考答案：在確定談判所涉及的主題后，把擬談判的議題全面橫向鋪開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論，周而復(fù)始地進(jìn)行，直到所有內(nèi)容都談妥為止的一種談判。4、縱向談判參考答案：在確定談判所涉及的主題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，若該問(wèn)題和條款不徹底解決就不談第二個(gè)問(wèn)題和條款，一直到結(jié)束的一種談判。5、硬式談判參考答案：也稱立場(chǎng)型談判。談判者把談判看成是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，認(rèn)為在這種談判中，立場(chǎng)強(qiáng)硬的人，最后獲得的就越多。六、簡(jiǎn)答題（每題5分）1、如何理解商務(wù)談判的概念？答題要點(diǎn)：商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過(guò)程。2、簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。答題要點(diǎn)：（1）客觀性原則（2）求同存異原則（3）平等互利原則（4）實(shí)效性原則（5）誠(chéng)實(shí)信用原則（6）合法原則。3、商務(wù)談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中起何作用？答題要點(diǎn)：（1）是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶。（2）有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。（3）是企業(yè)樹立形象的重要手段。（4）是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的途徑。（5）能夠提高管理水平。4、怎樣正確理解商務(wù)談判的成功？答題要點(diǎn)：通過(guò)談判，雙方的需求都得到了滿足，談判所獲收益與所費(fèi)成本之比最大，而且這種較為滿意的結(jié)果在高效率的節(jié)奏下完成的，同時(shí)雙方的友好合作關(guān)系得以建立或進(jìn)一步發(fā)展和加強(qiáng)。5、簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本過(guò)程。答題要點(diǎn)：（1）準(zhǔn)備階段；（2）開局階段；（3）摸底階段；（4）磋商階段；（5）成交階段；（6）協(xié)議后階段。第二章商務(wù)談判素質(zhì)一、判斷（每題1分）1、談判人員只需談判技巧，不需有較高的專業(yè)知識(shí)。 （）2、只顧自己的談判基本上都會(huì)是失敗的談判。 （）3、談判本身就是一種利益的分配。（）4、談判人員要堅(jiān)持原則性，不能太靈活。（）5、在商務(wù)談判中，人的心理素質(zhì)比思維素質(zhì)更重要。 （）6、一名出色的談判人員應(yīng)該既具備廣博的綜合知識(shí)，又有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。（√）7、要求談判人員具備良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。就是要求她能夠滔滔不絕地演講，甚至夸夸其談、自吹自擂。 （）8、在商務(wù)談判中，談判人員應(yīng)不惜一切代價(jià)使己方利益達(dá)到最大化。 （）9、談判的基礎(chǔ)是倫理。 （）10、所謂誠(chéng)信就是指在商務(wù)談判中對(duì)談判對(duì)方毫無(wú)保留。（）二、單項(xiàng)選擇（每題2分）1.同時(shí)對(duì)談判對(duì)象和談判內(nèi)容的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式屬于（）A、散射思維B、逆向思維C、超常思維D、動(dòng)態(tài)思維2.在談判中能做到“堤外損失堤內(nèi)補(bǔ)，這次損失下次補(bǔ)”，說(shuō)明談判人員有很強(qiáng)的（）A、預(yù)測(cè)能力B、觀察能力C、語(yǔ)言表達(dá)能力D、應(yīng)變能力3.談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)不包括(）A、自信B、樂(lè)觀C、誠(chéng)心D、好強(qiáng)4.在某個(gè)行為活動(dòng)過(guò)程中，人們認(rèn)為或感覺(jué)自己遇到難以克服的障礙和干擾時(shí)，在心理上形成的一種挫折感，并由此而長(zhǎng)生的焦慮、緊張、激動(dòng)、憤怒等情緒性心理狀態(tài)成為（）A、心理挫折B、客觀挫折C、主觀挫折D、心理失衡三、多項(xiàng)選擇（每題2分）1、商務(wù)談判中，倫理道德對(duì)談判行為的約束具有（）A、普遍性B、強(qiáng)制性C、平等性D、激發(fā)談判者積極進(jìn)取2、談判人員的自信主要表現(xiàn)在()A、相信自己B、堅(jiān)持主見(jiàn)C、拒絕別人D、鎮(zhèn)靜沉著3、商務(wù)談判心理挫折的應(yīng)對(duì)應(yīng)采?。ǎ〢、勇敢面對(duì)B、擺脫挫折情景C、情緒宣泄D、回避挫折4、談判人員的語(yǔ)言表達(dá)能力主要體現(xiàn)在（）A、能說(shuō)會(huì)到B、語(yǔ)言精練C、邏輯性強(qiáng)D、說(shuō)服力強(qiáng)四、填空（每題2分）1、從理性上講，談判的基礎(chǔ)是倫理。2、一個(gè)出色的談判者應(yīng)態(tài)度坦誠(chéng)，以事實(shí)為依據(jù)。3、商務(wù)談判總是以一定的產(chǎn)品（服務(wù)）或技術(shù)為談判對(duì)象的。4、談判的本質(zhì)是交際，是處理人與人之間關(guān)系的方式之一。5、在商務(wù)談判中，自始至終都是談判人員的思維在發(fā)揮著作用。五、名詞解釋（每題3分）1、果斷參考答案：指一個(gè)人善于適時(shí)地，堅(jiān)定地完成某件事和進(jìn)行適時(shí)決策的能力特點(diǎn)。2、超常思維參考答案：指超越常規(guī)，打破思維定勢(shì)，用不同于一般思維的方式進(jìn)行思考的思維方式。六、簡(jiǎn)答題（每題5分）1、談判人員在談判中應(yīng)遵循哪些倫理道德？答題要點(diǎn)：（1）禮貌（禮儀）（2）誠(chéng)信（3）事業(yè)心（4）責(zé)任感（5）平等互利（6）不泄露他人秘密（7）遵紀(jì)守法。2、在談判中如何做到“在戰(zhàn)術(shù)上重視敵人，在戰(zhàn)略上藐視敵人”？答題要點(diǎn)：“高度重視—充分準(zhǔn)備---方法得當(dāng)---堅(jiān)持到底”，這是取得談判勝利的普遍法則。就算是面對(duì)強(qiáng)大的談判對(duì)手，談判人員也沒(méi)有理由自我貶低、自我低估。3、商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些基本業(yè)務(wù)知識(shí)？答題要點(diǎn)：（1）談判策略與技巧知識(shí)（2）與談判相關(guān)的法律法規(guī)知識(shí)（3）與談判相關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者等的知識(shí)（4）各國(guó)、各地的風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀禮節(jié)等知識(shí)。4、優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備哪些業(yè)務(wù)綜合能力？答題要點(diǎn)：（1）觀察和思考能力；（2）估測(cè)能力；（3）應(yīng)變能力；（4）情緒控制能力；（5）語(yǔ)言表達(dá)能力。5、商務(wù)談判中的現(xiàn)代思維方式有哪些？答題要點(diǎn)：（1）散射思維；（2）超常思維；（3）動(dòng)態(tài)思維；（4）跳躍思維；（5）逆向思維；第三章商務(wù)談判的文化禮儀一、判斷（每題1分）1、談判人員交談時(shí)，一般不詢問(wèn)婦女的年齡、婚姻情況。 （）2、商務(wù)談判一般不需要獻(xiàn)花。 （）3、用餐過(guò)程中，抽煙須征得主人或鄰座的同意。 （）4、在選擇贈(zèng)送禮品時(shí)，首先要考慮禮品的價(jià)值。 （）5、國(guó)際慣例是女士?jī)?yōu)先，因此，在男女兩人之間作介紹時(shí)，應(yīng)先介紹女士。（）6、接過(guò)名片之后一定要認(rèn)真通讀一遍，以表示重視對(duì)方。（）7、在商務(wù)談判迎送禮儀中，主要迎送人的身份和地位通常要與對(duì)方對(duì)等。（）8、對(duì)歐美人一定不要當(dāng)面親自拆開禮物包裝。（）9、拜訪客人，應(yīng)按事先的約定、通知按時(shí)抵達(dá)，早到或遲到都是失禮的。（√）10、談判人員在談判中必須著正式的西服。（）二、單項(xiàng)選擇（每題2分）1、面對(duì)上級(jí)和下級(jí)、長(zhǎng)輩或晚輩、嘉賓或主人，先介紹（）A：下級(jí)晚輩主人B：上級(jí)長(zhǎng)輩嘉賓C：上級(jí)晚輩嘉賓D下級(jí)晚輩主人2、穿西服時(shí)，最理想的襯衫顏色是（）A:藍(lán)色B：白色C：灰色D:咖啡色3、商務(wù)談判中最基本和最重要的禮節(jié)是（）A:遵時(shí)守約B：尊重習(xí)俗C：談吐舉止恰當(dāng)D：講究社會(huì)公德4、在商務(wù)談判中，尤其是國(guó)際商務(wù)談判中，（）對(duì)談判的成敗起著重要的影響作用。A、時(shí)間B、民族C、風(fēng)俗D、文化差異5、日本人和韓國(guó)人忌諱的數(shù)字是（）A、1、13 B、4、9C、0、10 6、中東國(guó)家的人們普遍忌諱（）A、牛 B、獅子C、熊貓 D、狐貍7、若接他人電話，應(yīng)首先（）A、問(wèn)清對(duì)方姓名 B、問(wèn)清對(duì)方何事C、報(bào)清自己姓名 D、等候?qū)Ψ秸f(shuō)話8、鞠躬禮盛行于（）A、日本 B、中國(guó)C、韓國(guó)、朝鮮 D、A或C9、忌諱黃色薔薇花的是（）A、俄羅斯人 B、美國(guó)人C、日本人 D、意大利人10、談判雙方互相宴請(qǐng)或招待，入座時(shí)應(yīng)（）。A、按職務(wù)排 B、按年齡排C、主隨客便 D、客隨主便三、多項(xiàng)選擇（每題2分）1、會(huì)談中，為表示對(duì)主賓的尊重，主賓的座位應(yīng)是（）A：主人的左側(cè)B：主人的右側(cè)C：主人的對(duì)面D：面對(duì)門的位置2、價(jià)值觀差異對(duì)商務(wù)談判行為的影響，主要體現(xiàn)在（）A：客觀性B：平等觀念C：社會(huì)制度D：時(shí)間觀念3、在商務(wù)談判中，禮儀主要包括（）A：服飾B：舉止談吐C：禮物D：日常禮貌4、商務(wù)談判中的基本禮節(jié)是（）A：遵時(shí)守約B：敬老尊婦C：言談舉止大方得體D：尊重習(xí)俗四、填空（每題2分）1、在商務(wù)談判中，禮儀主要包括服飾、舉止談吐、禮物及日常禮貌等方面。2、服飾的功能對(duì)商務(wù)談判人員來(lái)講主要表現(xiàn)在它的社會(huì)功能上。3、談判者的舉止是指談判過(guò)程中的坐姿、站姿與行姿以及給人的感覺(jué)。4、談判者在交談時(shí)表情要自然，態(tài)度要和氣，語(yǔ)言表達(dá)要得體。五、簡(jiǎn)答題（每題5分）1、談判人員服飾選擇的原則是什么？答題要點(diǎn)：（1）服飾要莊重質(zhì)樸、大方得體。（2）服飾要符合角色、體現(xiàn)個(gè)性。（3）服飾要與年齡、體形相協(xié)調(diào)。（4）服飾要與環(huán)境和場(chǎng)合相適應(yīng)。2、商務(wù)談判的迎送禮儀有哪些？答題要點(diǎn)：（1）確定迎送規(guī)格。（2）準(zhǔn)確掌握對(duì)方談判人員抵、離時(shí)間。（3）做好接待的準(zhǔn)備工作。（4）迎送禮儀中的有關(guān)事務(wù)。3、商務(wù)談判的饋贈(zèng)禮儀有哪些？答題要點(diǎn)：（1）要注意對(duì)方的文化背景。（2）贈(zèng)送禮品要有意義或特色。（3）贈(zèng)送禮品還要講究數(shù)量。（4）贈(zèng)送禮品還要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。六、名詞解釋（每題3分）1、文化參考答案：指人類在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的過(guò)程中所積累的精神財(cái)富的總和。2、禮節(jié)參考答案：人們?cè)谌粘Ｉ钪?，交際場(chǎng)合中，相互尊重、祝頌、問(wèn)候、致意、致謝、慰問(wèn)以及給予必要的協(xié)助與照料的慣用形式。第四章商務(wù)談判的準(zhǔn)備一、判斷（每題1分）1、商務(wù)談判中，主談人是關(guān)鍵，其他人的作用不重要。 （）2、談判地點(diǎn)不論設(shè)在哪一方都各有利弊。 （）3、商務(wù)談判前期不僅要重視己方信息，也要重視對(duì)方信息。 （）4、為了提高信息的利用效率，對(duì)搜集到得談判信息必須進(jìn)行必要的篩選。 （）5、一般來(lái)講，商務(wù)談判小組的成員為7-8人。 （）6、談判后臺(tái)人員一般是地位較低的二線人員，他們?cè)谡勁兄兄饕鲂┹o助工作。（）7、談判桌子的布景一方面要注重商務(wù)禮儀，另一方面要符合國(guó)際慣例。 （）8、在商務(wù)談判中，東道主一定要妥善安排談判人員的食宿問(wèn)題。（）9、在主談判室里為了溝通方便，一般要設(shè)置固定電話。（）10、縱向談判的優(yōu)點(diǎn)之一是有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮，便于談判策略和技巧的設(shè)用。（）11、談判人員都是處理不同問(wèn)題的專家，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充。 （）12、談判人員性格要相同，這樣容易相處。 （）13、主談人應(yīng)是談判人員中職務(wù)最高的領(lǐng)導(dǎo)。 （）14、談判信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素。 （）15、商務(wù)談判的議程是由東道主確定。 （）二、單項(xiàng)選擇（每題2分）1商務(wù)談判對(duì)己方來(lái)講最為有利的談判地點(diǎn)是（）.A、主場(chǎng)談判B、客場(chǎng)談判C、第三地談判D、場(chǎng)外談判2、（）是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。A、最低目標(biāo)B、可接受目標(biāo)C、最高目標(biāo)D、實(shí)際需求目標(biāo)3、在商務(wù)談判中，()的談判桌通常使雙方談判人員感到有一種和諧一致的氣氛，交談起來(lái)比較方便和容易。A、長(zhǎng)方形B、圓形C、馬蹄形D、無(wú)談判桌4、對(duì)談判人員來(lái)說(shuō)，談判信息最為重要的是（）。A、系統(tǒng)性 B、全面性C、合法性 D、真實(shí)性5、在談判小組中起靈魂作用的是（）A、領(lǐng)導(dǎo) B、主談人C、輔談人 D、專家三、多項(xiàng)選擇題（每題2分）1、談判小組構(gòu)成的原則主要有（）。A、知識(shí)互補(bǔ)B、強(qiáng)調(diào)個(gè)性C、分工明確D、重視權(quán)威2、較為正規(guī)的談判場(chǎng)所可以有（）房間。A、主談判室B、密談室C、休息室D、會(huì)客室3、能直接或間接影響商務(wù)談判的信息有（）。A、政治狀況B、宗教信仰C、法律制度D、社會(huì)習(xí)俗E、商業(yè)慣例F、氣候條件4、選擇商務(wù)談判時(shí)間長(zhǎng)短需要考慮的因素有（）.A、準(zhǔn)備程度B、談判重要程度C、議題的需要D、服從對(duì)手安排5、制定談判方案的要求是（）A、嚴(yán)謹(jǐn) B、周密C、明確 D、具體四、填空（每題2分）1、商務(wù)談判組織是指為了實(shí)現(xiàn)一定的談判目標(biāo)，依據(jù)某種方式結(jié)合的集體。2、商務(wù)談判的市場(chǎng)信息是指與談判有關(guān)的市場(chǎng)行情方面的信息。3、談判的主題是指參加談判的目的。4、談判的座次的安排要遵循國(guó)際慣例，講究禮節(jié)。5、談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，互相彌補(bǔ)不足，才能發(fā)揮最大優(yōu)勢(shì)。6、談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排，是對(duì)談判工作計(jì)劃的預(yù)先編制。7、東道主要妥善安排談判人員食宿，應(yīng)體現(xiàn)周到細(xì)致，方便舒適的原則。8、通過(guò)模擬談判，對(duì)在談判中可能遇到得問(wèn)題提出設(shè)想，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，以便在實(shí)戰(zhàn)中取得更好的結(jié)果。五、簡(jiǎn)答題（每題5分）1、談判組織的構(gòu)成原則是什么？答題要點(diǎn)：（1）知識(shí)互補(bǔ)，談判人員具備各自專長(zhǎng)的知識(shí)，既有書本知識(shí)也有工作經(jīng)驗(yàn)，（2）性格協(xié)調(diào)，互相彌補(bǔ)不足，（3）分工明確，職責(zé)分明。2、談判小組領(lǐng)導(dǎo)人須符合哪些條件？答題要點(diǎn)：（1）具備較全面的知識(shí)（2）具備果斷的決策能力（3）具備較強(qiáng)的管理能力（4）具備一定的權(quán)威地位（5）具備良好的心理素質(zhì)。3、主談人應(yīng)具備哪些能力？答題要點(diǎn)：主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備（1）上下溝通的能力(2)歸納和決策能力（3把握方向，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)能力（4）領(lǐng)導(dǎo)下屬，群策群力，突破僵局的能力。4、談判信息的作用有哪些？答題要點(diǎn)：（1）制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)；（2）控制談判過(guò)程的手段。（3）談判雙方溝通的中介。（4）是商務(wù)談判成敗的決定性因素。5、商務(wù)談判的目標(biāo)有哪些？答題要點(diǎn)：通常談判目標(biāo)分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)三個(gè)層次。6、商務(wù)談判時(shí)間長(zhǎng)短需考慮哪些因素？答題要點(diǎn)：（1）談判準(zhǔn)備的程度。（2）人員身體情緒狀況。（3）市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度。（4）談判議題的需要。7、模擬談判的意義？答題要點(diǎn)：（1）可以幫助糾正談判計(jì)劃中的錯(cuò)誤，通過(guò)預(yù)演，發(fā)現(xiàn)疏漏之處。（2）幫助己方積累經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力。第五章商務(wù)談判開局與摸底一、判斷（每題1分）1、談判開場(chǎng)階段，可適當(dāng)談?wù)撔┹p松地、非業(yè)務(wù)性的話題，切忌涉及個(gè)人隱私。（√）2、在談判的開局階段，雙方的注意力都不太集中，不適合進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判。（√）3、在作開場(chǎng)陳述時(shí)一定要明確、具體的提出己方的利益重點(diǎn)。（）4、對(duì)方陳述時(shí)，己方一定要傾聽(tīng)，要思想集中，同時(shí)要積極思索、尋找相應(yīng)的對(duì)策。（）5、談判氣氛的形成完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件不會(huì)對(duì)談判氣氛造成什么影響。（）6、口頭談判中，決策往往受主談人的意志和判斷力的影響，雖然很靈活，但其嚴(yán)密性卻難以保。（√）7、談判意圖陳述中，不要盲目的對(duì)交易條件進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，有些條件對(duì)方是不肯讓步的。（√）8、談判是一個(gè)逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過(guò)程。（√）9、在自然氣氛中，對(duì)手往往只注意到他自己的有利方面，而且對(duì)談判前景的看法也傾向于樂(lè)觀。（）10、在談判之初最好啟示對(duì)方先說(shuō)，不要急于表態(tài)，以免陷入被動(dòng)。（√）11、開局階段中的談判雙方對(duì)談判尚無(wú)實(shí)質(zhì)性認(rèn)識(shí)。（√）12、談判開局氣氛是由參與談判的所有談判者的情緒、態(tài)度與行為共同制造的。（√）13、談判開始時(shí)一般不拒絕對(duì)方的第一個(gè)提議。（）14、老練的談判者一般誘導(dǎo)對(duì)方先發(fā)言。（√）15、談判摸底時(shí)不要主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)。（）二、單項(xiàng)選擇（每題2分）1、協(xié)商式開局策略適用于這種談判開局氣氛（）A高調(diào)氣氛或低調(diào)氣氛B高調(diào)氣氛或自然氣氛C低調(diào)氣氛或自然氣氛D高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛或自然氣氛2、在談判雙方座位安排的各種方式中，哪一種方式容易造成雙方的對(duì)立感和沖突感（）A雙方各居談判桌的一方，相對(duì)而坐B、任意就坐C、不設(shè)談判桌D、不就座3、坦誠(chéng)式開局策略適用于（）A、高調(diào)開局式B、低調(diào)開局式C、自然氣氛D、高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛4、開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是（）A、良好的談判氣氛B、合理的報(bào)價(jià)C、反復(fù)磋商D、確定談判目標(biāo)5、談判開局階段，談判各方的心理都比較（）A、緊張 B、放松C、胸有成竹 D、不在乎對(duì)手6、談判開局階段人的注意力（）A、最集中 B、分散C、自然 D、忐忑不安7、談判的格局是在開局后的（）內(nèi)確定A、一周 B、三天C、幾小時(shí) D、幾分鐘8、開場(chǎng)陳述，己方提建議時(shí)要采取（）的方式A、委婉 B、壓倒對(duì)方C、直截了當(dāng) D、留有余地9、在談判摸底期間最好的策略是（）A、己方先說(shuō) B、讓對(duì)方先說(shuō)C、書面交談 D、順其自然10、贏得談判主動(dòng)，最重要的是摸清對(duì)方（）A、主談人性格 B、財(cái)務(wù)情況C、底牌 D、風(fēng)俗習(xí)慣三、多項(xiàng)選擇（每題2分）1、商務(wù)談判中，摸清對(duì)方需要、掌握對(duì)方心里的手段是（）A、問(wèn)B、聽(tīng)C、看D、說(shuō)2、商務(wù)談判的開局氣氛分為（）A、高調(diào)氣氛 B、低調(diào)氣氛C、自然氣氛 D、平淡氣氛3、營(yíng)造低調(diào)氣氛常用的方法有（）A、感情攻擊法 B、幽默法C、疲勞戰(zhàn)術(shù) D、指責(zé)法4、在對(duì)方陳述時(shí)，己方應(yīng)該（） A、思考對(duì)策 B、傾聽(tīng)C、搞懂 D、歸納5、在開局階段不應(yīng)該做的事有（）A、過(guò)早讓步 B、輕易說(shuō)絕不C、只用可以或不可以 D、措辭太極端四、問(wèn)答題（每題5分）1、簡(jiǎn)述影響開局氣氛的幾種因素。答題要點(diǎn)：（1）氣質(zhì)（2）風(fēng)度（3）服飾（4）中性話題（5）姿態(tài)（6）傳播媒介2、簡(jiǎn)述如何營(yíng)造自然氣氛。答題要點(diǎn)：（1）注意自己的行為、禮儀（2）不要過(guò)早與對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)議（3）詢問(wèn)方式自然（4）對(duì)對(duì)方提問(wèn)，能回答要正面回答，不能回答要回避。3、談判意圖陳述的內(nèi)容包括哪些？答題要點(diǎn)：（1）己方的立場(chǎng)(2)己方對(duì)問(wèn)題的理解（3）對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的理解。4、商務(wù)談判摸底階段中常用的探測(cè)技巧有哪幾種？答題要點(diǎn)：（1）火力偵察法；（2）迂回詢問(wèn)法；（3）聚焦深入法；（4）示錯(cuò)印證法；五、填空題（每題2分）1、任何商務(wù)談判都是在一定的氣氛下進(jìn)行的。2、商務(wù)談判一般都是互惠式談判。3、談判人員的服裝是決定其形象的重要因素。4、摸清對(duì)手的情況最好是與熟悉對(duì)手的人交談，全方位了解對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)。六、名詞解釋（每題3分）1、談判氣氛答題要點(diǎn)：是談判對(duì)手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺(jué)，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。2、風(fēng)度答題要點(diǎn)：風(fēng)度是氣質(zhì)、知識(shí)及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。第六章商務(wù)談判報(bào)價(jià)與磋商一、判斷（每題1分）1、讓步的最后階段，一次讓出全部可讓利益方式使用與談判中占優(yōu)劣勢(shì)的一方。（）2、商品的質(zhì)量是商務(wù)談判的核心。（）3、如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，那么對(duì)方先報(bào)價(jià)是最有利的。（）4、把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，是若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)，這就是“加價(jià)報(bào)價(jià)法”。（）5、報(bào)價(jià)是要對(duì)己方所報(bào)價(jià)格做出詳細(xì)的解釋和說(shuō)明，以使對(duì)方清楚明白。（）6、在做報(bào)價(jià)解釋是要做到不問(wèn)不答，就是指對(duì)于買方問(wèn)及的問(wèn)題一概不予回答。。（）7、橫向商談比縱向商談更容易使雙方在各個(gè)不同的議題上進(jìn)行利益交接，達(dá)到互惠互利的讓步策略。（√）8、在談判準(zhǔn)備期間，要能構(gòu)思出對(duì)彼此有利的方案。才能保證談判順暢無(wú)誤地達(dá)到目的。(√)9、談判陷入僵局，如果雙方的利益差距在合理范圍之內(nèi)，可以采取釜底抽薪策略來(lái)打破僵局。(√)10、突破僵局策略運(yùn)用的成功與否，從根本上說(shuō)，還是要?dú)w結(jié)于談判人員的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)變能力等素質(zhì)因素。(√)11、開盤價(jià)的高低往往對(duì)最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性的影響。(√)12、在商務(wù)談判中，日本商人具有注重近期利益的特點(diǎn)。（）13、不犧牲自己利益的讓步是沒(méi)有的。（）14、僵局的發(fā)生是伴隨整個(gè)合作過(guò)程隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的。(√)15、談判僵局突破是談判的科學(xué)性與藝術(shù)性結(jié)合的產(chǎn)物。(√)二、單項(xiàng)選擇（每題2分）1、最后讓步中主要應(yīng)把握的問(wèn)題是（）.A、讓步的時(shí)間和方式B、讓步的方式和幅度C、讓步的時(shí)間和幅度D、讓步的幅度和頻率2、用“多頭并進(jìn)”解決談判僵局的方法是（）.A、單項(xiàng)談判和縱向談判B、單項(xiàng)談判和橫向談判C、多項(xiàng)談判和縱向談判D、多項(xiàng)談判和橫向談判3、談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是().A、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)B、違約責(zé)任C、合同價(jià)格D、履約地點(diǎn)4、“貴方如果違約必須承擔(dān)責(zé)任，對(duì)不對(duì)”此提問(wèn)屬于（）。A、探索式發(fā)問(wèn)B、借助式發(fā)問(wèn)C、證明是發(fā)問(wèn)D、誘發(fā)式發(fā)問(wèn)5、對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，己方正確的做法是（）。A、馬上還價(jià)B、要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋C、提出自己的報(bào)價(jià)D、否定對(duì)方報(bào)價(jià)6、在談判中，中國(guó)人采用較多的讓步方式是().A、一次性讓步方式B、堅(jiān)定地讓步方式C、小幅度遞減讓步方式D、高額讓步方式7、處理談判僵局最有效的途徑是（）。A、邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判B、將導(dǎo)致談判僵局的因素消失在萌芽狀態(tài)C、當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商D、僵局出現(xiàn)后撤換談判人員8、在最后階段，一次讓出全部可讓利益是（）A、堅(jiān)定的讓步B、一次性讓步C、特殊性讓步D、等額讓步9、符合談判讓步原則的做法是（）A、做同等讓步B、讓步幅度較大C、讓步節(jié)奏要快D、在重要問(wèn)題上不要輕易讓步10、以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法（）A.反問(wèn)勸導(dǎo)法B.歸納概括法C.場(chǎng)外溝通D.先肯定局部.后全盤否定三、多項(xiàng)選擇（每題2分）1、依照慣例，商務(wù)活動(dòng)中由誰(shuí)先報(bào)價(jià)（）A.發(fā)起談判者B.招標(biāo)者C.賣方D.買方2、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（）A.不問(wèn)不答B(yǎng).有問(wèn)必答C避實(shí)就虛D.能言不書3、談判雙方的分歧可分為（）A.理解性分歧B.實(shí)質(zhì)性分歧C.假性分歧D.性格上分歧4、從廣義角度看，談判僵局分為（）A.初期僵局B.協(xié)議期僵局C.后期僵局D.執(zhí)行期僵局四、問(wèn)答題（每題5分）1、試述先報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)。答題要點(diǎn)：（1）先報(bào)價(jià)為以后的討價(jià)還價(jià)樹立了一個(gè)界碑，對(duì)談判影響較大；（2）先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心；（3）對(duì)方了解報(bào)價(jià)后可以作出價(jià)格調(diào)整。2、簡(jiǎn)述價(jià)格磋商中的讓步原則。答題要點(diǎn)：（1）目標(biāo)價(jià)值最大化原則；（2）剛性原則；（3）時(shí)機(jī)原則；（4）清晰原則；（5）彌補(bǔ)原則。3、試述價(jià)格磋商中常用的幾種讓步策略？答題要點(diǎn)：（1）予遠(yuǎn)利某近惠的讓步策略；（2）互惠互利的讓步策略；（3）己方絲毫無(wú)損的讓步策略。4、談判僵局的形成有哪幾種原因？答題要點(diǎn)：（1）立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)；（2）有意無(wú)意的強(qiáng)迫；（3）人員素質(zhì)的低下；（4）信息溝通的障礙；（5）合理要求的差距。五、填空題（每題2分）1、日本式報(bào)價(jià)術(shù)的做法是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。2、從廣義上講，僵局的發(fā)生是伴隨整個(gè)合作過(guò)程隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的。3、打破談判僵局，首先要做到從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益。4、有效處理僵局中運(yùn)用的各種策略及其組合，都要遵守職業(yè)道德的規(guī)范。第七章商務(wù)談判的成交與簽約一、判斷（每題1分）1、在商務(wù)談判的后期，為了促使談判成功，應(yīng)盡可能地表現(xiàn)出成交的熱情。（）2、洽談期間，對(duì)方不再接見(jiàn)其他公司的商務(wù)談判人員或其他有關(guān)人員，這表明對(duì)方對(duì)這次會(huì)談已經(jīng)不感興趣，也不愿被別人打擾，成交無(wú)望。（）3、在簽訂合同時(shí)，擬寫合同的一方對(duì)沒(méi)有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢(shì)。（√）4、在談判桌上難以達(dá)成協(xié)議的談判，在其他場(chǎng)合也不會(huì)取得談判成功。（）5、一般參加簽字儀式的人員都是參加談判的人員，人數(shù)應(yīng)大體相等，主簽人員的級(jí)別也相同。（）6、支付過(guò)違約金，就不需要再支付賠償金。（）7、成交行為是一種明示，成交信號(hào)則是一種暗示。（）8、商務(wù)談判結(jié)束時(shí)，達(dá)成一致的條件也可以更改。（）9、簽約地點(diǎn)往往決定采取哪國(guó)法律解決合同中的糾紛問(wèn)題。（）10、場(chǎng)外交易策略，一般是指在酒席上談生意。（）二、單項(xiàng)選擇（每題2分）1、在表達(dá)成交意圖時(shí)，對(duì)老客戶用（）表達(dá)法最為適宜。A、明朗B、含蓄C、暗示D、手勢(shì)2、當(dāng)談判進(jìn)入（）階段，可考慮采取場(chǎng)外交易。A、開始B、成交C、中間D、僵局3、合同一旦出現(xiàn)糾紛，最好的解決方法是（）A、訴訟B、仲裁C、雙方協(xié)商D、中間人調(diào)解4、在什么情況下才使用最后期限策略（）A、雙方實(shí)力相當(dāng)B、對(duì)方實(shí)力強(qiáng)C、競(jìng)爭(zhēng)者多D、己方實(shí)力強(qiáng)三、多項(xiàng)選擇（每題2分）1、常見(jiàn)的成交信號(hào)接收方法有（）A、談吐判斷法B、手勢(shì)判斷法C、表情判斷法D、情勢(shì)判斷法2、在達(dá)成交易的最后會(huì)談以前，要對(duì)整個(gè)商務(wù)談判活動(dòng)進(jìn)行回顧和分析，其主要內(nèi)容包括（）A、所有的預(yù)先準(zhǔn)備的談判內(nèi)容是否都已談妥B、所有的交易條件與談判目標(biāo)是否吻合C、決定采取何種特殊的談判結(jié)尾技巧D、著手安排交易記錄，起草好書面協(xié)議E、要仔細(xì)回顧分析讓步條款和幅度3、當(dāng)談判雙方意見(jiàn)分歧較大，無(wú)法使談判繼續(xù)進(jìn)行時(shí)，采取怎樣的言辭比較合適？（）A、“行，我們就此結(jié)束?！盉、“這是我方的看法，貴方可以三思?！盋、“如果我們還有合作的可能，我們將愿意與您繼續(xù)談判下去?！盌、“隨便你，我們是不會(huì)改變立場(chǎng)的”。E、“我方的大門總是敞開的，貴方什么時(shí)候有新的想法可以與我方聯(lián)系。”4、談判結(jié)束時(shí)應(yīng)考慮的原則包括（）A、徹底性原則B、不二性原則C、道德原則D、條法性原則E、情理兼?zhèn)湓瓌t5、下面那些問(wèn)題是簽約過(guò)程中應(yīng)該考慮的（）A、合同文本的起草B、對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的主體、客體以及經(jīng)濟(jì)合同的簽訂過(guò)程進(jìn)行審查C、經(jīng)濟(jì)合同條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)D、對(duì)主要交易條款考慮是否作最后的讓步E、爭(zhēng)取在己方所在地舉行經(jīng)濟(jì)合同的締約或簽字儀式四、填空（每題2分）1、一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的信譽(yù)、企業(yè)的信譽(yù)和談判者自身的信譽(yù)是促成商務(wù)談判成功的三個(gè)基本條件。2、談判破裂是因?yàn)殡p方分歧嚴(yán)重導(dǎo)致交易失敗而結(jié)束。3、合同當(dāng)事人的法律地位平等，一方不得將自己的意志強(qiáng)加給另一方。4、違反經(jīng)濟(jì)合同就要負(fù)法律責(zé)任，本著誰(shuí)有錯(cuò)誰(shuí)承擔(dān)的原則。5、合同是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面的形式將其確定下來(lái)的協(xié)議。6、備忘錄注重的是內(nèi)容而不是措辭，用簡(jiǎn)單的詞句而不是用法律的詞句來(lái)表達(dá)。五、名詞解釋（每題3分）1、成交信號(hào)參考答案：是指商務(wù)談判對(duì)方在洽談過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的各種成交意向。2、標(biāo)的參考答案：經(jīng)濟(jì)合同的標(biāo)的，指的是雙方當(dāng)事人訂立經(jīng)濟(jì)合同所要達(dá)到的特定經(jīng)濟(jì)目的。六、簡(jiǎn)答題（每題5分）1、成交意圖的表達(dá)有哪些方法？答題要點(diǎn)：（1）明朗表達(dá)法，直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教岢龀山唤ㄗh或要求。（2）含蓄表達(dá)法，通過(guò)委婉語(yǔ)句或間接方式表達(dá)成交意圖。（3）暗示表達(dá)法，不明確表示意思，而以隱蔽含蓄之言或動(dòng)作使人領(lǐng)悟其含義所在。2、簡(jiǎn)述商務(wù)談判成交階段的談判策略。答題要點(diǎn)：（1）最后讓步策略（2）蠶食策略（3）場(chǎng)外交易策略（4）最后期限策略3、談判結(jié)束時(shí)應(yīng)考慮哪些原則？答題要點(diǎn)：徹底性原則，雙方應(yīng)對(duì)談判內(nèi)容予以全部確認(rèn)。不二性原則，達(dá)成一致的條件應(yīng)具有明確的不可更改性。條法性原則，達(dá)成的一切協(xié)議應(yīng)以法律形式表達(dá)。情理兼?zhèn)湓瓌t，不論結(jié)果與形式，應(yīng)將情感與理由貫穿其中。4、簡(jiǎn)述國(guó)內(nèi)貿(mào)易合同的主要內(nèi)容。答題要點(diǎn)：（1）標(biāo)的（2）數(shù)量和質(zhì)量（3）價(jià)款或酬金（4）履行的期限、地點(diǎn)和方式（5）違約責(zé)任（6）解決爭(zhēng)議的辦法5、簽字儀式的準(zhǔn)備工作有哪些？答題要點(diǎn)：（1）確定參加簽字儀式的人員。（2）作好協(xié)議文本的準(zhǔn)備。（3）簽字場(chǎng)所的選擇。（4）簽字場(chǎng)所的布置。第八章商務(wù)談判的溝通藝術(shù)一、判斷（每題1分）1、商務(wù)談判中絕對(duì)不能使用威脅性語(yǔ)言。（）2、商務(wù)談判中有聲語(yǔ)言比無(wú)聲語(yǔ)言重要。（）3、傾聽(tīng)的同時(shí)要注意對(duì)對(duì)方的話進(jìn)行反饋。（）4、提出問(wèn)題之后，應(yīng)專心等待對(duì)方作答。（）5、對(duì)方提出問(wèn)題后，己方要馬上給予回答。（）6、談判能否說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。（）7、有聲語(yǔ)言表達(dá)效果的好壞要看無(wú)聲的伴隨語(yǔ)言的運(yùn)用。（）8、在兩人面對(duì)面溝通中，55%以上的信息交流是通過(guò)無(wú)聲的身體行為語(yǔ)言來(lái)實(shí)現(xiàn)的。（）9、在談判中目光應(yīng)緊盯著發(fā)言的人。（）10、語(yǔ)調(diào)是是語(yǔ)言動(dòng)作的最高級(jí)、最有說(shuō)服力的一種形式。（）11、商務(wù)談判中的“辯”具有談判雙方相互依賴、相互對(duì)抗的二重性。（）12.在商務(wù)談判中，有聲語(yǔ)言的使用比無(wú)聲語(yǔ)言更加重要。（）13.在進(jìn)行公函式商務(wù)信函寫作時(shí)，標(biāo)題、函號(hào)、稱謂、正文、附件標(biāo)注、信尾、附言等七項(xiàng)缺一不可。（）14.商務(wù)談判中的文體，一般以事務(wù)文體為主，公務(wù)文體為輔。（）15.商務(wù)談判中應(yīng)關(guān)注語(yǔ)言措辭而不應(yīng)關(guān)注語(yǔ)調(diào)。（）二、單項(xiàng)選擇（每題2分）1.商務(wù)談判的主體語(yǔ)言是（）A、無(wú)聲語(yǔ)言B、時(shí)空語(yǔ)言C、有聲語(yǔ)言D、副語(yǔ)言2、談判中最艱巨、復(fù)雜和富有技巧性的工作是（）A、陳述 B、說(shuō)服C、辯論 D、提問(wèn)3、談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（）上。A、敘 B、答C、問(wèn) D、辯4、在肢體語(yǔ)言中，兩臂交叉于胸前，表示（）A、充滿信心B、謙遜、矜持C、情緒緊張D、防衛(wèi)或保守5、在肢體語(yǔ)言中，手插腰間表示（）A、謙遜B、胸有成竹C、情緒高昂D、情緒壓抑三、多項(xiàng)選擇（每題2分）1、談判中有聲語(yǔ)言的要求是（）。A、準(zhǔn)確性B、表述清楚C、注意用詞D、聲音洪亮2、在傾聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)需要（）A、選擇性傾聽(tīng) B、同心理地聽(tīng)C、耐心地聽(tīng) D、傾聽(tīng)時(shí)進(jìn)行反饋3、在商務(wù)談判中，“問(wèn)”主要分為（）A、挑釁式提問(wèn)B、封閉式提問(wèn)C、開放式提問(wèn)D、靈活式提問(wèn)4、在商務(wù)談判中，辯論時(shí)應(yīng)避免（）A、以勢(shì)壓人B、歧視揭短C、本末倒置D、喋喋不休5、商務(wù)談判應(yīng)用文體的基本寫作要求是（）。A、準(zhǔn)確可靠B、符合相關(guān)的法規(guī)C、體現(xiàn)文采D、程序規(guī)范四、填空（每題2分）1、無(wú)聲的伴隨語(yǔ)言主要是通過(guò)行為語(yǔ)言等語(yǔ)言形式來(lái)傳遞信息。2、有聲語(yǔ)言主要是通過(guò)談判者之間的聽(tīng)、問(wèn)、答、敘、辯、說(shuō)服等基本方法來(lái)完成的。3、人的一切情緒、情感和態(tài)度的變化都可以從眼睛中顯示出來(lái)。4、時(shí)空語(yǔ)言是指時(shí)間和空間因素在談判中發(fā)出的信息。5、談判的成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來(lái)確認(rèn)和保證。五、簡(jiǎn)答題（每題5分）1、在進(jìn)行總結(jié)陳述時(shí)要注意哪些方面？。答題要點(diǎn)：（1）首先要肯定前一階段的成果，不要以否定性的語(yǔ)言結(jié)束談判；（2）發(fā)言應(yīng)緊扣主題，簡(jiǎn)明扼要；（3）觀點(diǎn)要鮮明，言語(yǔ)要中肯。2、商務(wù)談判中辯論的原則有哪些？答題要點(diǎn)：（1）觀點(diǎn)明確，實(shí)事有力。（2）思路敏捷，嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)。（3）掌握大原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)。（4）掌握好進(jìn)攻的尺度。（5）態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密。3、什么是身體行為語(yǔ)言？答題要點(diǎn)：是指哪些包括目光、表情、身體運(yùn)動(dòng)、觸摸、體態(tài)、身體間的空間距離等在內(nèi)的非言語(yǔ)性的身體信號(hào)。第九章不同形勢(shì)下的商務(wù)談判技巧一、判斷（每題1分）1、在商務(wù)談判中，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、談判需求較弱的一方，處于研判中的優(yōu)勢(shì)地位。（）2、商務(wù)談判的特點(diǎn)是“利己”的，因此，根本不存在什么雙贏式的談判技巧。 （）3、在現(xiàn)代瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境下，任何企業(yè)都不可能永遠(yuǎn)處于優(yōu)勢(shì)。 （）4、當(dāng)在談判中處于劣勢(shì)時(shí)，最好的談判技巧就是盡可能地滿足對(duì)方的要求。 （）5、處于被動(dòng)地位的談判者，應(yīng)讓對(duì)方盡可能地發(fā)言，而己方少講多聽(tīng)。 （）二、單項(xiàng)選擇（每題2分）1、前緊后松的談判技巧也稱為（）談判技巧。A、聲東擊西B、欲擒故縱C、先苦后甜D、先聲奪人2、“疲勞戰(zhàn)“談判技巧主要是通過(guò)（），來(lái)干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志，從而尋找漏洞，抓住時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。A、制造障礙B、軟磨硬泡C、不予合作D、虛張聲勢(shì)3、坦誠(chéng)的談判技巧是指在談判中盡量（）A、開誠(chéng)布公B、和盤托出C、毫無(wú)保留D、友情為重4、饋贈(zèng)禮品時(shí)，酒類不能作為禮品的國(guó)家是（）A、美國(guó)B、俄羅斯C、阿拉伯國(guó)家D、法國(guó)三、填空（每題2分，）1、談判者將己方的需求隱藏起來(lái)，確刺激對(duì)方的需求，而己方裝著無(wú)所謂的樣子，這就是在使用欲擒故縱的談判技巧。2、處于劣勢(shì)的談判技巧應(yīng)以盡可能減少損失為前提。3、“踢皮球“談判技巧實(shí)質(zhì)上是一種以守為攻的談判技巧。4、難得糊涂是一種處理劣勢(shì)條件時(shí)的防御性談判技巧。四、簡(jiǎn)答題（每題5分）1、談判中根據(jù)雙方所處地位不同，可劃分為哪幾種談判形式？答題要點(diǎn)：（1）處于優(yōu)勢(shì)地位；（2）處于劣勢(shì)地位；（3）處于均勢(shì)地位。2、商務(wù)談判中的優(yōu)勢(shì)談判技巧有哪些？答題要點(diǎn)：（1）前緊后松的談判技巧。（2）不開先例的談判技巧。（3）限定的談判技巧。（4）欲擒故縱的談判技巧。（5）先聲奪人的談判技巧。（6）聲東擊西的談判技巧。（7）出其不意的談判技巧。附：樣卷商務(wù)談判技巧學(xué)期末考試試卷專業(yè)：班級(jí)：姓名：得分：一、判斷（16×1’=16’）1、商務(wù)談判不過(guò)是一場(chǎng)施展各種手腕和詭計(jì)、爭(zhēng)個(gè)你死我活的過(guò)程。（）2、談判就是人們?yōu)榱诉_(dá)成某項(xiàng)協(xié)議而進(jìn)行的交往。（）3、商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。（）4、談判人員只需談判技巧，不需有較高的專業(yè)知識(shí)。（）5、在商務(wù)談判中，談判人員應(yīng)不惜一切代價(jià)使己方利益達(dá)到最大化。（）6、所謂誠(chéng)信就是指在商務(wù)談判中對(duì)談判對(duì)方毫無(wú)保留。（）7、談判人員交談時(shí)，一般不詢問(wèn)婦女的年齡、婚姻情況。（）8、在商務(wù)談判迎送禮儀中，主要迎送人的身份和地位通常要與對(duì)方對(duì)等。（）9、商務(wù)談判中，主談人是關(guān)鍵，其他人的作用不重要。（）10、在主談判室里為了溝通方便，一般要設(shè)置固定電話。（）11、談判信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素。（）12、談判是一個(gè)逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過(guò)程。（）13、如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，那么對(duì)方先報(bào)價(jià)是最有利的。