房地產(chǎn)項(xiàng)目私募融資操作實(shí)務(wù)研究上

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目私募融資操作實(shí)務(wù)研究上房地產(chǎn)項(xiàng)目的融資渠道和方式多種多樣，作為房地產(chǎn)企業(yè)，必須根據(jù)市場(chǎng)的環(huán)境要素、自身的特點(diǎn)和需求以及市場(chǎng)規(guī)則擬定符合企業(yè)和開(kāi)發(fā)項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略的融資事務(wù)安排。一種普遍的觀點(diǎn)認(rèn)為：私募融資(Private Placement)，是相對(duì)于股票公募(Public Offering)的公開(kāi)發(fā)行而言，即指通過(guò)非正規(guī)金融市場(chǎng)的手段定向引入具有戰(zhàn)略?xún)r(jià)值的股權(quán)投資人，引入風(fēng)險(xiǎn)投資者和策略投資者。本文延引“私募融資”的概念恰恰想修正這一“理論”定義，試圖在我國(guó)實(shí)際的融資需求和真實(shí)的融資交易中間找到符合國(guó)情的一種含義，更多地要表明在中國(guó)的融資環(huán)境和需求中，它主要的就是指向民間融資的范疇而非

2、由西方資本市場(chǎng)和理論推導(dǎo)出的金融產(chǎn)品和投融資服務(wù)形式，同時(shí)基本表現(xiàn)形式為財(cái)務(wù)融資和股權(quán)融資這兩種權(quán)益融資模式。由于宏觀政策調(diào)控的后作用力，直接的后果就是房地產(chǎn)行業(yè)銷(xiāo)售增速普遍下滑，其導(dǎo)致的最為普遍的現(xiàn)象就是開(kāi)發(fā)企業(yè)的資金來(lái)源大大減少，即，樓市定金、銷(xiāo)售預(yù)收款、個(gè)人住房貸款等三個(gè)主要資金來(lái)源渠道的流量大幅度下降。同時(shí)銀行發(fā)放的房地產(chǎn)企業(yè)貸款并沒(méi)有政策和趨勢(shì)證明已經(jīng)得到緩解。這種局面對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)的后果就是，房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)周期延長(zhǎng)，資金周轉(zhuǎn)延緩甚至停滯，資金內(nèi)部收益率(IRR)大大降低;工程建設(shè)進(jìn)度緩慢，銷(xiāo)售量徘徊不前，價(jià)格維持在現(xiàn)有水平，價(jià)格策略難以奏效，新開(kāi)樓盤(pán)定價(jià)猶疑不定;房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成

3、本上升，融資投入加大，融資效果不明顯，融資成本提高。在我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的后新政時(shí)期，房地產(chǎn)企業(yè)投資資金的來(lái)源不僅關(guān)乎房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展和項(xiàng)目進(jìn)程，也直接關(guān)系到訪地產(chǎn)市場(chǎng)本身的前景和新政施行成效。而作為一個(gè)高速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，以及房地產(chǎn)行業(yè)自身的特性，在今后一段很長(zhǎng)時(shí)間里，融資需求會(huì)非?；钴S并且將會(huì)成為房地產(chǎn)企業(yè)投資和運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)性的前提。就國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)的融資行為來(lái)說(shuō)，主要表現(xiàn)為如下的幾種或多種方式或特征。一、 股權(quán)融資，包括兩種形式1、一類(lèi)是投資性的股權(quán)融資注冊(cè)資本和固有資本通常指房地產(chǎn)企業(yè)設(shè)立或項(xiàng)目立項(xiàng)啟動(dòng)時(shí)，特定股東投入的資金類(lèi)型，包括國(guó)有劃撥資金、企業(yè)自有資金、股本金等;根據(jù)國(guó)家相關(guān)規(guī)定該部分自有

4、資金的比例不得少于房地產(chǎn)項(xiàng)投資總額的35%，同時(shí)也是金融機(jī)構(gòu)審查、發(fā)放房地產(chǎn)信貸資金的基本要件。該部分資金的準(zhǔn)確和及時(shí)、全部到位對(duì)于后期項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中的融資時(shí)，針對(duì)企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)以及項(xiàng)目的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，將會(huì)形成非常有利的條件和評(píng)估結(jié)論。而從房地產(chǎn)行業(yè)投資分析結(jié)構(gòu)來(lái)看，目前房地產(chǎn)項(xiàng)目中土地購(gòu)入成本占項(xiàng)目投入的構(gòu)成比例是20-35%.我們可以理解國(guó)家這一政策規(guī)定的出發(fā)點(diǎn)是為了保證房地產(chǎn)項(xiàng)目的基本風(fēng)險(xiǎn)控制，即試圖通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)自有資金的要求來(lái)防范房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)資金嚴(yán)重不足導(dǎo)致行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和過(guò)分依賴(lài)銀行信貸資金。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)等前期環(huán)節(jié)，特別是土地招標(biāo)和項(xiàng)目報(bào)建階段，房地產(chǎn)企業(yè)基本都可以達(dá)

5、到這一指標(biāo)要求，實(shí)際上也有許多房地產(chǎn)項(xiàng)目并不完全真實(shí)具備35%的自有資金比例，主要通過(guò)銀行資信證明(甚至是復(fù)印本)或企業(yè)內(nèi)外部的資金騰挪。從項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)以及融資的角度來(lái)分析，對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目35%比例自有資金的真實(shí)與來(lái)源，無(wú)論是從政策審查還是市場(chǎng)信譽(yù)，房地產(chǎn)企業(yè)都必須有透明的信息披露，特別重要的是必須具備和提供可信的財(cái)務(wù)資料，包括供獨(dú)立第三方審計(jì)。這一點(diǎn)既是市場(chǎng)融資規(guī)則完善和風(fēng)險(xiǎn)防范的需要，也時(shí)前述自有資金比例政策施行有效保障的基本路徑。另一方面，它也能夠反映一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)估值和融資談判的定價(jià)能力(Pricing Power)的基礎(chǔ)。2、另一類(lèi)是資本市場(chǎng)股權(quán)融資發(fā)行股票及債券主要指上市公司通過(guò)增

6、發(fā)、配股、等股票流通方式以及發(fā)行可轉(zhuǎn)債方式在證券市場(chǎng)募集資金。房地產(chǎn)行業(yè)上市公司通過(guò)國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)歷年融資額：2002 年起，中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)海外上市發(fā)生了濃厚的興趣，上海復(fù)地、 SOHO 中國(guó)、首創(chuàng)置業(yè)、上海仲盛和順馳中國(guó)、富力集團(tuán)、華銀控股等都有海外上市動(dòng)作。成功的例子為上海復(fù)地在香港聯(lián)交所的IPO和配股共募集17.2億港元;失敗的例子是順馳和SOHO中國(guó)，前者原因在于公司治理缺陷和信息披露缺乏透明，后者原因在于只有概念推銷(xiāo)卻缺少項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的土地儲(chǔ)備。二、信貸融資，即為銀行貸款幾乎所有的房地產(chǎn)項(xiàng)目都會(huì)依賴(lài)銀行貸款支持，但隨著央行和銀監(jiān)局加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)信貸的管理，貸款條件日趨嚴(yán)格。但實(shí)際上除了房地

7、產(chǎn)貸款資金總體規(guī)模受到限制外，對(duì)于房地產(chǎn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展以及房地產(chǎn)企業(yè)獲得貸款和項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)并不會(huì)產(chǎn)生牽制作用，利率的調(diào)高并會(huì)影響到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本和資金費(fèi)用比例以及會(huì)降低了房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銀行信貸的依賴(lài)程度和預(yù)期。至于信貸資金的融資成本，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款的最終綜合成本并不會(huì)比其他融資方式要低，根據(jù)央行研究局關(guān)于金融腐敗制度經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的結(jié)論，在我國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，貸款綜合成本折合實(shí)際利率在12-19%之間，主要用于支付包括貸款行賄尋租和維持信貸合作關(guān)系的費(fèi)用等，實(shí)際上房地產(chǎn)企業(yè)為此付出的資金成本應(yīng)當(dāng)是在整個(gè)各類(lèi)企業(yè)中較高比例的那一部分。銀行信貸資金業(yè)還有以其他貸款用途和名義最終流入房地產(chǎn)行業(yè)作為開(kāi)發(fā)項(xiàng)目

8、的投資資金。比較典型的有個(gè)人住房按揭貸款，這也是大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)熱衷的方案，也是房地產(chǎn)投資資金的主要來(lái)源和構(gòu)成;施工企業(yè)的建筑貸款或材料供應(yīng)商的流動(dòng)資金貸款以施工保證金或合作資金的名義作為投資資金進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié);三、房地產(chǎn)信托一般普遍認(rèn)為，是121號(hào)文件提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)信貸的門(mén)檻，催生了房地產(chǎn)信托的火爆。按照人民銀行規(guī)定，商業(yè)銀行發(fā)放房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款時(shí)，企業(yè)自有資金應(yīng)不低于開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總投資的35%，而通過(guò)信托公司融資完全可以不受此限制，房地產(chǎn)信托確有相對(duì)寬松的特質(zhì)。根據(jù)信托法規(guī)定，信托產(chǎn)品不得作保底承諾，“信托投資公司集合管理、運(yùn)用、處分信托資金時(shí)，接受委托人的資金信托合同不得超過(guò)200份(

9、含200份)，每份合同金額不得低于人民幣5萬(wàn)元(含5萬(wàn)元)?！狈康禺a(chǎn)信托的預(yù)期收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行同期的存款利率，也普遍高于國(guó)債投資收益率等，信托產(chǎn)品收益率較低的在3%左右，較高的可以達(dá)到8-9%，絕大多數(shù)房地產(chǎn)信托產(chǎn)品的收益率在4-4.5%之間。在信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法征求意見(jiàn)稿中，房地產(chǎn)收益憑證將替代目前的信托合同，這對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目通過(guò)房地產(chǎn)信托渠道融資無(wú)疑會(huì)更加規(guī)范和擴(kuò)展。2002年-2004年，全國(guó)房地產(chǎn)信托融資項(xiàng)目和融資額統(tǒng)計(jì)匯總?cè)缦聢D：可以相信，隨著信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法和企業(yè)短期債券融資管理辦法的正式實(shí)施，房地產(chǎn)信托和企業(yè)短期債券將成為大型房地產(chǎn)

10、企業(yè)在正規(guī)金融市場(chǎng)融資的主要選擇。隨著金融政策的趨緊和房地產(chǎn)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)加大，信托正成為許多房地產(chǎn)企業(yè)融資的首選，主要原因就在于信托融資的條件較為寬松，資金成本較低。但是，2005年下半年開(kāi)始，房地產(chǎn)信托的銷(xiāo)售也出現(xiàn)緩慢的跡象，同時(shí)性對(duì)于2003年、2004年的房地產(chǎn)信托產(chǎn)品4%左右的預(yù)期收益率，今年已經(jīng)增至6%，有的甚至開(kāi)出12%的高預(yù)期收益。四、海外基金目前國(guó)內(nèi)并不存在相關(guān)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金，基本上，媒體提及的基金都是海外房地產(chǎn)基金(如摩根、高盛、美林、嘉德、吉寶、荷蘭房地產(chǎn)等)或國(guó)內(nèi)企業(yè)在境外設(shè)立的基金(如首創(chuàng)的ING)。實(shí)際上，海外基金并不是以金融投資產(chǎn)品的方式而是以直接投資，合資或獨(dú)資組建

11、企業(yè)的方式進(jìn)入中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)，主要是由于我國(guó)仍然實(shí)施資本項(xiàng)下的外匯管制體系。2005年1月，國(guó)家外匯管理局下發(fā)國(guó)家外匯管理局關(guān)于境內(nèi)居民個(gè)人境外投資登記及外資并購(gòu)?fù)鈪R登記有關(guān)問(wèn)題的通知，對(duì)境內(nèi)居民個(gè)人境外投資登記及外資并購(gòu)?fù)鈪R登記進(jìn)行了規(guī)范。此舉一是防范境內(nèi)機(jī)構(gòu)向海外非法轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，二是防止投機(jī)性的短期資本非法流入。但對(duì)于海外基金進(jìn)入房地產(chǎn)，通知并不會(huì)象對(duì)其他海外投資基金一樣迅速產(chǎn)生遏制作用。海外基金進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)基本上集中在上海、北京兩地，基本集中在兩地的那幾家大型房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目，同時(shí)這些基金與這些開(kāi)發(fā)企業(yè)在資本市場(chǎng)都有著密切的合作，如海外上市推薦、國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)不良資產(chǎn)主要是房地產(chǎn)的處置等，如

12、摩根就是復(fù)地、富力香港上市的推薦人。國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)與國(guó)際資本對(duì)接中的困難和問(wèn)題在于：首先國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)企業(yè)通常是依項(xiàng)目立項(xiàng)而生，以項(xiàng)目完工而止，無(wú)法向海外基金和投資者提供以年為單位的投資收益，并缺乏持有租賃經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)期現(xiàn)金流的物業(yè)。其次是土地儲(chǔ)備與開(kāi)發(fā)規(guī)模的比例很難配合，土地政策制約國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的土地儲(chǔ)備、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和開(kāi)發(fā)規(guī)模無(wú)法適應(yīng)投資方的資本流動(dòng)和快捷變現(xiàn)。第三是國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)的負(fù)債率過(guò)高，導(dǎo)致企業(yè)資產(chǎn)變現(xiàn)和盈利能力的不確定性加強(qiáng)。第四是對(duì)這些企業(yè)的資產(chǎn)狀況，尤其是時(shí)間比較長(zhǎng)的，審計(jì)起來(lái)比較復(fù)雜。所以，對(duì)于國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)的融資需求而言，海外基金并不是一個(gè)值得期待的渠道。五、私募融資在我國(guó)并不成熟和

13、規(guī)范的資本市場(chǎng)，在當(dāng)前極其單一金融產(chǎn)品和投資工具的金融環(huán)境和條件下，討論所謂融資的私募、公募是毫無(wú)意義的。在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目依照資本市場(chǎng)私募理論和工具實(shí)施融資，更包括了融資的財(cái)務(wù)顧問(wèn)等方案都會(huì)使企業(yè)融資需求走向極其遙遠(yuǎn)的目標(biāo)。從大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的融資看，其私募需求是因?yàn)闆](méi)有任何成熟渠道的資金來(lái)源，只能轉(zhuǎn)而尋求手中掌握大量富余資金的機(jī)構(gòu)、企業(yè)和投資者個(gè)人。更為明確一點(diǎn)就是覬覦民間資金的借貸和投資，我們以為在此基礎(chǔ)上的融資分析和施行才會(huì)更加接近于市場(chǎng)本身。而事實(shí)上，確實(shí)有許多房地產(chǎn)項(xiàng)目通過(guò)這種民間融資的方式達(dá)到融資的目的，只是這種現(xiàn)象本身具有多重不確定性，也沒(méi)有規(guī)律可言，加上專(zhuān)家

14、們一向把私募公募作為融資理論的主流以及常常在此種理論基礎(chǔ)上討論和操作所謂的融資工具，忽視了中國(guó)民間資本流動(dòng)的現(xiàn)實(shí)及其真實(shí)流程。六、過(guò)橋融資過(guò)橋融資是房地產(chǎn)項(xiàng)目融資的一種類(lèi)型，但不能成為一個(gè)獨(dú)立的融資產(chǎn)品和資金來(lái)源。在我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展初期，這是絕大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目和企業(yè)慣用的融資手段，特別是依賴(lài)銀行信貸融資的項(xiàng)目和在信貸政策寬松時(shí)期，不少項(xiàng)目和房地產(chǎn)企業(yè)就此成功。把信托融資作為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)投資的過(guò)橋手段，其資金成本相對(duì)較低。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款趨緊的新政時(shí)期，有很大一部分房地產(chǎn)存量項(xiàng)目只能面臨兩難選擇，要么項(xiàng)目轉(zhuǎn)手，要么尋找到過(guò)橋資金。該類(lèi)型的融資需求在我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)普遍存在，在過(guò)去的金融環(huán)境和政策

15、中，房地產(chǎn)項(xiàng)目過(guò)橋資金的需求和用途通常表現(xiàn)為這幾種形式：一是用于購(gòu)買(mǎi)土地，特別是用于土地出讓金及相關(guān)費(fèi)用的支付，在獲得土地權(quán)證后一般將土地評(píng)估、抵押給銀行，用銀行信貸資金償還過(guò)橋資金以及投入項(xiàng)目建設(shè)，主要還是限于協(xié)議出讓的土地。資金來(lái)源包括：上級(jí)或控股單位的劃撥和借款，銀行專(zhuān)項(xiàng)的封閉土地儲(chǔ)備/開(kāi)發(fā)貸款，私募投融資借款，施工企業(yè)借款等。二是開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的前期建設(shè)資金，在項(xiàng)目具備在建工程抵押貸款以及獲得預(yù)售許可正式銷(xiāo)售前的項(xiàng)目建設(shè)資金。一般是向非銀行金融機(jī)構(gòu)、機(jī)構(gòu)投資者、施工企業(yè)、私人投資者進(jìn)行融資，通常以土地的部分或全部權(quán)益、項(xiàng)目在建資產(chǎn)部分質(zhì)押。(二)房地產(chǎn)項(xiàng)目私募融資實(shí)務(wù)研究房地產(chǎn)項(xiàng)目的私募融資

16、主要在于項(xiàng)目分析和融資安排兩個(gè)環(huán)節(jié)的選擇與設(shè)計(jì)。由于私募的民間資金特點(diǎn)，房地產(chǎn)項(xiàng)目投資所能夠持有的最終的物業(yè)價(jià)值和資金退出的安全快捷，長(zhǎng)期以來(lái)不僅吸引了企業(yè)投資，也吸引社會(huì)資金。除了大家熟悉和被政府與專(zhuān)家學(xué)者廣泛聲討的一級(jí)市場(chǎng)炒樓與投機(jī)外，實(shí)際上還有數(shù)量更為龐大的資金進(jìn)入土地和項(xiàng)目建設(shè)開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)，這就形成房地產(chǎn)市場(chǎng)私募融資的供應(yīng)和需求，并形成一種與正規(guī)金融產(chǎn)品和投融資服務(wù)不同的特有商務(wù)模式和運(yùn)作規(guī)則。第一、關(guān)于房地產(chǎn)融資的項(xiàng)目分析任何融資行為都是要明確地反映資本方的價(jià)值取向，即便是包含資本方與市場(chǎng)規(guī)則相違背的條件和愿望。目前太多的融資中介、創(chuàng)投機(jī)構(gòu)和投資理論都在向融資各方傳達(dá)所謂投資項(xiàng)目?jī)r(jià)值評(píng)估

17、和分析的重要性和科學(xué)方法是必要的和極其重要的，特別是對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目，幾乎所有的融資項(xiàng)目都會(huì)被要求提供項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)、財(cái)務(wù)分析報(bào)告以及其中的關(guān)于利潤(rùn)率、內(nèi)部收益率、(凈)現(xiàn)金流等多種財(cái)務(wù)指標(biāo)的測(cè)算。實(shí)際上，在我國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和環(huán)境中，對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目投資分析并不會(huì)使用那種復(fù)雜的分析工具和財(cái)務(wù)方案，一種簡(jiǎn)單的項(xiàng)目投資測(cè)算往往決定投資方對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的興趣和意愿。無(wú)論是項(xiàng)目融資方還是項(xiàng)目投資房，對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)值評(píng)估最重要的因素包括：(一)、關(guān)于房地產(chǎn)融資項(xiàng)目的基本要件及盡責(zé)調(diào)查也就是融投雙方最初接觸時(shí)期所涉及項(xiàng)目狀況的基本要件，投資方關(guān)注的是與項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值相關(guān)聯(lián)的因素而非項(xiàng)目的基本情況。1、

18、通常項(xiàng)目方堅(jiān)持的項(xiàng)目品質(zhì)、地段、價(jià)位等優(yōu)勢(shì)條件并不會(huì)為投資方認(rèn)同，在投資方看來(lái)，“優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目”陷入資金投入和回收不能的困境一定是項(xiàng)目本身的原因，所以項(xiàng)目方在融資的時(shí)候?qū)τ陧?xiàng)目具備的強(qiáng)項(xiàng)根本無(wú)需特別強(qiáng)調(diào)，投資人自會(huì)注意到項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)于投資前景的吸引力。如果投資人在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估的時(shí)候，都不能夠?qū)?xiàng)目基本的優(yōu)勢(shì)認(rèn)可，那他還會(huì)投資嗎?而許多項(xiàng)目方在融資過(guò)程中，特別是在與投資人初次接觸的時(shí)候，往往過(guò)分強(qiáng)調(diào)公司和項(xiàng)目的“優(yōu)勢(shì)”(特別是區(qū)位、環(huán)境、交通以及周邊的優(yōu)秀項(xiàng)目等)，這實(shí)際上已經(jīng)改變了融資談判的基本格局，會(huì)降低投資人對(duì)項(xiàng)目前景的評(píng)估和項(xiàng)目方的談判地位。2、特別重要的是提交的項(xiàng)目資料一定要真實(shí)、完整、齊備，有關(guān)特定要件可以提供補(bǔ)充資料或附加說(shuō)明，資料的準(zhǔn)備將會(huì)充分反映項(xiàng)目方運(yùn)作項(xiàng)目的能力和職業(yè)素質(zhì)。這樣就無(wú)需在接觸談判的時(shí)候浪費(fèi)口舌對(duì)不足之初即投資方心中的疑慮一一加以解釋?zhuān)駝t難以達(dá)到最佳的溝通。與投資方的初步接觸，投資方通常會(huì)在接觸過(guò)后對(duì)公司、項(xiàng)目、管理團(tuán)隊(duì)、領(lǐng)導(dǎo)人等價(jià)以綜合評(píng)價(jià)，而不會(huì)是馬上對(duì)項(xiàng)目與投資與否做出結(jié)論，投資方會(huì)對(duì)項(xiàng)目的情況資料加以核實(shí)，所以初次接觸的過(guò)度表現(xiàn)往往會(huì)適得其反，給投資方留下不良印象。項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備以客觀為主，不要把項(xiàng)