家居建材城市場(chǎng)特點(diǎn)

1、.一般地級(jí)市家居建材市場(chǎng)的主要特點(diǎn)中國(guó)家居建材市場(chǎng)發(fā)展的歷程Ø 第一階段：自發(fā)形成的建材街區(qū)自發(fā)形成的建材街區(qū)的主要特點(diǎn)是自發(fā)形成、自主經(jīng)營(yíng)、無(wú)規(guī)劃、無(wú)管理；加工、批售、批發(fā)共存。商戶多為工藝傳承、個(gè)體戶及下崗工等。目前鎮(zhèn)級(jí)和部分縣級(jí)建材市場(chǎng)以這種形式存在。Ø 第二階段：專業(yè)規(guī)劃的街區(qū)式建材專業(yè)市場(chǎng)專業(yè)規(guī)劃的街區(qū)式建材專業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是市場(chǎng)提供基本物業(yè)管理服務(wù)、有簡(jiǎn)單的配套經(jīng)營(yíng)設(shè)施，有大致的經(jīng)營(yíng)分區(qū)規(guī)劃，便于市場(chǎng)采購(gòu)者采購(gòu)。Ø 第三階段：專業(yè)規(guī)劃的賣(mài)式建材專業(yè)市場(chǎng)專業(yè)規(guī)劃的賣(mài)場(chǎng)式建材專業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是市場(chǎng)提供完善的物業(yè)管理服務(wù)和經(jīng)營(yíng)管理的責(zé)任，有良好的經(jīng)營(yíng)分區(qū)規(guī)劃，有

2、連帶的質(zhì)量保證責(zé)任和售后服務(wù)，如東莞裝飾建材城。Ø 第四階段：統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)式家居賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)式家居賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)分區(qū)劃分，展示及消費(fèi)環(huán)境顯著提升；統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一收銀；以賣(mài)場(chǎng)信譽(yù)為出售商品質(zhì)量提供擔(dān)保，實(shí)行售后服務(wù)，如紅星美凱龍、居然之家等。Ø 第五階段：1） 一站式家居建材綜合體的發(fā)展之零售型家居綜合體 零售型家居綜合體的特點(diǎn)是圍繞家居產(chǎn)品不同業(yè)態(tài)的集合，組合后的規(guī)模龐大，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)，如深圳的歐州城/2） 一站式家居建材綜合體的發(fā)展之批零兼營(yíng)建材市場(chǎng)綜合體 批零兼營(yíng)型建材市場(chǎng)綜合體的主要特點(diǎn)是位于城市郊區(qū)，建筑形式為二三層獨(dú)立聯(lián)體街區(qū)，經(jīng)營(yíng)中低端產(chǎn)品的一站式批發(fā)采購(gòu)

3、市場(chǎng)，如安慶光彩大市場(chǎng)。地級(jí)城市家居建材市場(chǎng)主要業(yè)態(tài)一般地級(jí)市家居建材市場(chǎng)業(yè)態(tài)主要分為基礎(chǔ)建材、精品裝飾材料和家具三大類。Ø 基礎(chǔ)建材基礎(chǔ)建材：主要指不帶任何裝飾造型的常規(guī)性裝修所用的原材料、工具、輔助性材料等。主要業(yè)態(tài)：型材、方木、板材、五金配件、管材、電工電料、玻璃、鋼材、石膏、木線、乳膠、五金工具、油漆涂料、水泥等。Ø 精品裝飾材料精品裝飾材料：為了裝修各類建筑物以提高其使用功能和美觀，而在裝修中使用的成品材料、飾面材料及部分功能材料等。主要業(yè)態(tài)：陶瓷、衛(wèi)浴潔具、燈飾、木地板、門(mén)業(yè)、窗簾布藝、石材、廚柜、廚衛(wèi)電器、整體衣柜、天花吊頂、墻紙地毯、太陽(yáng)能、樓梯等。

4、6; 家具家具：成品的各式家具。主要業(yè)態(tài)：紅木家具、實(shí)木家具、松木家具、板式家具、軟體家具、歐式家具、古典家具、兒童家具、辦公家具等。一般家居建材賣(mài)場(chǎng)的業(yè)態(tài)分布特征Ø 陶瓷衛(wèi)浴品類規(guī)劃在一樓一般陶瓷衛(wèi)浴的品牌化較強(qiáng)，知名度較高，經(jīng)營(yíng)面積大，形象較好，承租能力較強(qiáng)，規(guī)劃在一樓經(jīng)營(yíng)。如果單體經(jīng)營(yíng)面積較小的市場(chǎng)，也可在一二樓都規(guī)劃陶瓷衛(wèi)浴品類。Ø 銷(xiāo)售份額較重的品類低樓層布局在家居建材的大賣(mài)場(chǎng)中，陶瓷衛(wèi)浴、木地板、門(mén)業(yè)的經(jīng)營(yíng)的大品類，銷(xiāo)售份額在整個(gè)市場(chǎng)中比重較大，一般木地板、門(mén)業(yè)規(guī)劃在二樓或三樓。其他如燈飾、窗簾、布藝、墻紙、廚柜電器、家具等軟裝飾產(chǎn)品和家居用品布置在高樓層。&#

5、216; 品類采購(gòu)的關(guān)聯(lián)性布局在業(yè)態(tài)布局時(shí)需考慮顧客的采購(gòu)習(xí)慣，相關(guān)聯(lián)的品類應(yīng)規(guī)劃在同一樓層。如陶瓷與衛(wèi)浴相關(guān)聯(lián)、門(mén)與衣柜相關(guān)聯(lián)、窗簾與布藝相關(guān)聯(lián)、廚衛(wèi)電器與吊頂相關(guān)聯(lián)。Ø 家具品類高樓層布局在家居建材大賣(mài)場(chǎng)中，如果建材與家居同時(shí)經(jīng)營(yíng)，一般建材規(guī)劃在低樓層，家具品類高樓層布局，如紅星美凱龍和居然之家等。地級(jí)城市家居建材市場(chǎng)的主要業(yè)態(tài)組合模式Ø 模式一：精品裝飾材料單純經(jīng)營(yíng)精品裝飾材料的市場(chǎng)一般為具有空調(diào)、電梯等現(xiàn)代化商業(yè)設(shè)施的封閉式賣(mài)場(chǎng)，各樓層進(jìn)行不同的經(jīng)營(yíng)分區(qū)，經(jīng)營(yíng)環(huán)境較好，經(jīng)營(yíng)樓次較高，市場(chǎng)以零售為主，如深圳筍崗樂(lè)安居、襄陽(yáng)領(lǐng)秀中原裝飾材料市場(chǎng)等。Ø 模式二：

6、精品裝飾材料+家具采用精品建材與家具組合的市場(chǎng)一般為家居建材大賣(mài)場(chǎng)，市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)精品裝飾材料和家具兩大類別。市場(chǎng)有專業(yè)的經(jīng)營(yíng)分區(qū)，一般低樓層經(jīng)營(yíng)精品裝飾材料，高樓層經(jīng)營(yíng)家具，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品類品牌化較強(qiáng)，如深圳布吉紅星美凱龍等。Ø 模式三：基礎(chǔ)建材+精品裝飾材料基礎(chǔ)建材與精品裝飾材料兩大類別相組合的建材市場(chǎng)一般位于城市的開(kāi)發(fā)區(qū)或新區(qū)要道，規(guī)模較大，建筑形式主要為二層或三層獨(dú)立聯(lián)體式街區(qū)。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品類齊全，檔次參差不齊，市場(chǎng)批零兼營(yíng)，商圈輻射半徑較大，如襄樊光彩大市場(chǎng)、安慶光彩大市場(chǎng)等。Ø 模式四：精品裝飾材料+家具+家居+電器由精品裝飾材料、家居、家具、電器等多業(yè)態(tài)組合形成的家居

7、建材綜合體，一般由多棟單體大賣(mài)場(chǎng)建筑組成，多個(gè)家居建材主力店組合，各品牌主力店獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，主要面向零售采購(gòu)群體。地級(jí)城市家居建材市場(chǎng)常見(jiàn)的幾中建筑形式Ø 閉封式賣(mài)場(chǎng)建筑特點(diǎn)：一般為全封閉、框架式結(jié)構(gòu)的建筑。這種建筑形式采取市場(chǎng)內(nèi)外整體精裝修配備中央空調(diào)，各樓層之間配備直升電梯或扶梯。整體形象和內(nèi)部購(gòu)物環(huán)境較好。適用范圍：大賣(mài)場(chǎng)適用于項(xiàng)目位處城區(qū)，地塊面積不大，要求容積率較高。目前采用封閉式賣(mài)場(chǎng)建筑形式的主要是知名連鎖家居品牌和一些城市新建的經(jīng)營(yíng)中檔或高檔建材產(chǎn)品的市場(chǎng)。例如紅星美凱龍家居生活廣場(chǎng)、百安居、居家之家家居建材中心、香江家居等。Ø 分層連體式賣(mài)場(chǎng)建筑特點(diǎn)：一般為2個(gè)

8、或多個(gè)單體賣(mài)場(chǎng)的連接起來(lái)的組合。各樓層通過(guò)連廊回廊連接，經(jīng)營(yíng)分區(qū)一般還是按樓層來(lái)劃分。市場(chǎng)內(nèi)外整體精裝修，經(jīng)營(yíng)環(huán)境較好，各樓層之間配備直升電梯或扶梯，一般還配備中央空調(diào)；多經(jīng)營(yíng)中高檔建材家居產(chǎn)品。適用范圍：分層連體式賣(mài)場(chǎng)適用于項(xiàng)目位處城區(qū)，地塊面積不大，要求容積率較高，形象較好，定位中高檔的建材市場(chǎng)。例如：宜昌金東山二期建材市場(chǎng)、武漢大武漢家裝等。Ø 獨(dú)立連體街區(qū)建筑特點(diǎn)：一般為2層或3層建筑，1樓與2樓、3樓連體，通過(guò)內(nèi)部樓梯連通的獨(dú)立商鋪建筑。這種建筑形式的特點(diǎn)是商鋪獨(dú)門(mén)獨(dú)戶，商鋪直接對(duì)外展示，一般商鋪一層經(jīng)營(yíng)展示，二、三層住人或存貨。這種建筑形式商住在一起，方便商戶經(jīng)營(yíng)。

9、16; 分層連廊式街區(qū)建筑特點(diǎn)：一般為2到3層建筑，各樓層分層獨(dú)立使用，各層通過(guò)連廊連通，樓層之間通過(guò)扶梯、樓梯等貫通。這種建筑形式下的商鋪?zhàn)畲蟮奶攸c(diǎn)是各層分層獨(dú)立使用，打破了一般街區(qū)2樓以上商鋪價(jià)值不高的弊端；較大地提高容積率的利用，并且建筑成本低。適用范圍：分層連廊式街區(qū)適用于地塊位于城郊或城市新區(qū)，地塊面積不大，要求提高二樓以上的商業(yè)價(jià)值，同時(shí)建筑成本又比較低的情況。例如常州美吉特建材城、深圳萬(wàn)眾城2區(qū)。Ø 鋼結(jié)構(gòu)大棚建筑特點(diǎn)：大棚是采用大跨度鋼架結(jié)構(gòu)的建筑，建筑建設(shè)周期較短，拆卸方便，使用空間大，建筑成本低。建筑集建材倉(cāng)儲(chǔ)、加工、展示于一體。適用范圍：大棚式建筑適用于地塊位于

10、城郊或新市新區(qū)，主要經(jīng)營(yíng)石材、板材、型材、中低檔陶瓷批發(fā)市場(chǎng)。例如襄樊光彩大市場(chǎng)陶瓷衛(wèi)浴批發(fā)城、安慶光彩大市場(chǎng)的中低檔陶瓷衛(wèi)浴區(qū)和型材區(qū)。家居建材市場(chǎng)的招商方法家居建材市場(chǎng)常見(jiàn)的招商模式Ø 直銷(xiāo)式招商招商員直接上門(mén)一對(duì)一與商戶溝通。Ø 廣告招商通過(guò)報(bào)紙、戶外廣告、行業(yè)期刊等媒體所登記招商廣告。Ø 活動(dòng)招商包括一些組織商戶考察項(xiàng)目、龍頭商戶簽約大會(huì)、品牌商戶進(jìn)駐活動(dòng)、產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)、重點(diǎn)工程啟動(dòng)儀式行等。Ø 通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)招商與行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)盟，利用行業(yè)協(xié)會(huì)牽線搭橋，進(jìn)行招商。不同階段的招商對(duì)象和特點(diǎn)Ø 第一階段：招商預(yù)備階段，調(diào)研及初步商戶接洽階段 這一

11、階段的整體招商重點(diǎn)對(duì)象是龍頭商戶，尤其是陶瓷衛(wèi)浴的龍頭商戶，套用一句話來(lái)概括，就是“得陶瓷衛(wèi)浴者得建材市場(chǎng)！”。陶瓷衛(wèi)浴商戶的招商具有決定性的作用。就商戶地域來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)以本地各品類的龍頭大戶為主。這一階段主要是建立各品類的商戶名錄，包括本地、異地、原產(chǎn)地等不同地域的商戶名錄；與龍頭商戶建立聯(lián)系，簽訂意向協(xié)議。Ø 第二階段：招商正式啟動(dòng)階段，項(xiàng)目具備招商條件 這一階段的整體招商重點(diǎn)對(duì)象是龍頭商戶，這一階段要緊盯龍頭商戶，促成與龍頭商戶簽訂正式的招商合同，同時(shí)，利用龍頭商戶的領(lǐng)頭羊效應(yīng)，繼續(xù)推進(jìn)本地、異地（周邊地區(qū)、國(guó)內(nèi)大型建材市場(chǎng)）、原產(chǎn)地等一般商戶的招商。Ø 第三階段：招商

12、持續(xù)階段，擴(kuò)大前期的招商戰(zhàn)果 這一階段的整體招商重點(diǎn)對(duì)象是本地及周邊地市建材市場(chǎng)的普通商戶，通過(guò)項(xiàng)目的各項(xiàng)招商活動(dòng)，如品牌商戶簽約發(fā)布會(huì)、原產(chǎn)地商戶考察活動(dòng)，帶動(dòng)這些普通商戶的過(guò)駐。Ø 第四階段：招商后期階段 這一階段的招商對(duì)象主要是前期一直觀望的商戶及個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，在前面三個(gè)階段招商的基礎(chǔ)上，加大對(duì)觀望商戶的進(jìn)一步攻堅(jiān)，促成其進(jìn)駐。同時(shí)，在招商率不夠理想的情況下，啟動(dòng)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者的招商，重點(diǎn)以有過(guò)其他行業(yè)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人創(chuàng)業(yè)者為主。家居建材市場(chǎng)招商當(dāng)中的難點(diǎn)及其主要對(duì)策Ø 難點(diǎn)問(wèn)題 陶瓷衛(wèi)浴龍頭商戶的招商是建材市場(chǎng)招商的重點(diǎn)和難點(diǎn)，具體來(lái)說(shuō)，這些龍頭商戶對(duì)進(jìn)駐項(xiàng)目有以下疑慮：1

13、） 對(duì)項(xiàng)目短期經(jīng)營(yíng)成熟深存疑慮 認(rèn)為項(xiàng)目前期地段較偏，處于開(kāi)發(fā)初期，區(qū)域成熟度低，項(xiàng)目需要3年以上的培育期，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。2） 新店前期裝修投入成本高 陶瓷和衛(wèi)浴潔具十大品牌前期裝修投入成本高，加上對(duì)項(xiàng)目培育期無(wú)生意可做的擔(dān)心，商家對(duì)提前進(jìn)駐項(xiàng)目的熱情不高。 說(shuō)明：陶瓷、衛(wèi)浴類裝修成本一般為700-1200元/平方米，廠家給予的裝修補(bǔ)貼根據(jù)品牌不同差異大，從20%-50%不等，根據(jù)營(yíng)業(yè)額情況分1-3年返還，以貨抵款。3） 受營(yíng)銷(xiāo)模式的影響 第一、陶瓷衛(wèi)浴十大品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式都相當(dāng)成熟，代理商之間不得跨區(qū)域；第二、品牌商家屬于獨(dú)家代理經(jīng)營(yíng)，而這些有影響力的商家，大多坐地起價(jià)；第三、消費(fèi)對(duì)象基本由批發(fā)

14、、零售、地裝三部分構(gòu)成，以批發(fā)零售和工裝為主的商戶會(huì)選擇交通便利、方便展示倉(cāng)儲(chǔ)的位于郊區(qū)的大型市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，而以零售為主的商戶則考慮在城區(qū)經(jīng)營(yíng)。4） 受同類型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響 如果項(xiàng)目所在地有同類型市場(chǎng)招商，將構(gòu)成對(duì)項(xiàng)目招商的直接競(jìng)爭(zhēng)。Ø 解決方法1）通過(guò)公關(guān)方式協(xié)助招商研究目標(biāo)客戶的愛(ài)好，通過(guò)定向公關(guān)建立朋友關(guān)系，減少招商阻力，促進(jìn)商戶進(jìn)駐。2）制定招商優(yōu)惠政策 通過(guò)制定必要的招商優(yōu)惠措施吸引建材陶瓷衛(wèi)浴十大品牌商家進(jìn)駐，包括送裝修或裝修補(bǔ)貼的模式。3）協(xié)助商戶融資 開(kāi)發(fā)商將通過(guò)與銀行建立聯(lián)系，針對(duì)資金短缺的商戶，將為商戶提供便利的融資平臺(tái)，推薦貸款銀行，融資過(guò)程一切法律責(zé)任由商戶自行承擔(dān)

15、。4）邀請(qǐng)龍頭商戶參加項(xiàng)目的大型活動(dòng)，提高進(jìn)駐意向 招商過(guò)程中的各種活動(dòng)推廣，都可以邀請(qǐng)這些龍頭商戶參與，傳達(dá)項(xiàng)目的最新利好，提高他們進(jìn)駐市場(chǎng)信心。5）“以商招商”帶動(dòng)其他商戶進(jìn)駐 通過(guò)已簽訂前期意向進(jìn)駐協(xié)議、買(mǎi)鋪?zhàn)誀I(yíng)協(xié)議及租賃合同的龍頭商戶口碑，來(lái)影響其他龍頭商戶和促進(jìn)期進(jìn)駐。6）對(duì)未來(lái)進(jìn)駐項(xiàng)目的陶瓷衛(wèi)浴十大建材品牌洽談進(jìn)駐 一是由項(xiàng)目代理其品牌 二是幫品牌找代理商進(jìn)駐 三是品牌廠家自行發(fā)展代理商推薦其進(jìn)駐。建材品類原地產(chǎn)建材品類細(xì)分品種主要地區(qū)陶瓷中高樓陶瓷（地板磚）佛山中低檔（地板磚）江西高安、豐城、景德鎮(zhèn)外墻磚、瓦片泉州、晉江磁灶鎮(zhèn)石材各類石材福建南安市水頭鎮(zhèn)型材鋁材佛山南海不銹鋼材料

16、佛山板材多層面板、木工板、各種板材山東臨沂燈飾燈飾中山古鎮(zhèn)平板燈、呂材燈江蘇省常州市木地板復(fù)合地板常州橫林實(shí)木地板浙江湖州門(mén)業(yè)安全門(mén)、室內(nèi)門(mén)浙江永康衛(wèi)浴潔具水槽、馬桶廣東潮安縣古巷鎮(zhèn)、河南長(zhǎng)葛水龍頭、花灑南安侖倉(cāng)水龍頭、花灑、衛(wèi)浴掛件廣東開(kāi)平水口、溫州梅頭衛(wèi)浴潔具潮州市五金配件拉手鎖具浙江溫州球鎖中山小欖鎮(zhèn)合頁(yè)、門(mén)吸、鉸鏈拉手等廣東揭陽(yáng)安全門(mén)鎖及配件浙江永康乳膠乳膠廣東揭陽(yáng)扣板扣板浙江海鹽廚衛(wèi)電器廚衛(wèi)電器浙江沼興嵊州、中山、順德廚柜廚柜廣東廣州電工電料電工電料浙江溫州樂(lè)清家具家具佛山順德樂(lè)從、贛州南康、蘇州蠡口窗簾布藝窗簾布藝紹興柯橋油漆涂料油漆涂料佛山順德管材管材浙江諸暨市吊頂?shù)蹴斦憬｛}、

17、嘉興太陽(yáng)能太陽(yáng)能品牌、太陽(yáng)能配件浙江海寧、西安、山東十大衛(wèi)浴陶瓷、建材品牌十大衛(wèi)浴品牌十大陶瓷品牌十大建材品牌箭牌潔具金舵陶瓷宜家家居HHSN輝煌特地陶瓷多樂(lè)士恒潔衛(wèi)浴金牌天緯陶瓷TOTO華盛衛(wèi)浴順輝瓷磚雷士照明浪鯨衛(wèi)浴歐神諾陶瓷歐派惠達(dá)潔具馬可波羅磁磚圣象地板四維衛(wèi)浴蒙娜麗莎瓷磚歐普照明尚高衛(wèi)浴冠珠陶瓷大自然地板尚磁衛(wèi)浴新中源陶瓷嘉寶莉新中源衛(wèi)浴東鵬瓷磚科勒家居建材市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)之道家居建材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式Ø 連鎖賣(mài)場(chǎng)的統(tǒng)一收銀采用統(tǒng)一收銀模式的建材市場(chǎng)一般為連鎖家居建材大賣(mài)場(chǎng)，主要經(jīng)營(yíng)精品裝飾材料和家具。整體定位中高檔，市場(chǎng)內(nèi)安裝垂直交通系統(tǒng)和空調(diào)，規(guī)劃有專門(mén)的停車(chē)場(chǎng)和卸貨區(qū)，市場(chǎng)統(tǒng)一收

18、銀，統(tǒng)一售后服務(wù)。如百安居、東方家園等知名連鎖賣(mài)場(chǎng)均采用此種經(jīng)營(yíng)模式。Ø 出租商鋪的獨(dú)立收銀采用獨(dú)立收銀模式的市場(chǎng)主要有兩類：獨(dú)立收銀的家居建材大賣(mài)場(chǎng)和街區(qū)式建材市場(chǎng)。采用獨(dú)立收銀模式的市場(chǎng)商鋪對(duì)外獨(dú)立出租，商戶獨(dú)立收銀，商戶有獨(dú)立的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，產(chǎn)品質(zhì)量主要由商戶自行擔(dān)保。商戶的管理Ø 商戶的特點(diǎn)1） 陶瓷、衛(wèi)浴、板材、石材商戶實(shí)力強(qiáng)。 經(jīng)營(yíng)陶瓷、衛(wèi)浴的知名品牌的商戶多為廠家或代理商，店面裝修成本高，形象較好，商家實(shí)力較強(qiáng)，是建材市場(chǎng)的龍頭商戶。這些商戶在市場(chǎng)有一定的影響力，在很多方面起著帶頭的作用。石材商戶大多有自己的石材加工廠，可以全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，資金雄厚，經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)豐

19、富。板材商戶基本上都是大批發(fā)的商戶，經(jīng)營(yíng)面積大，輻射能力強(qiáng)。2） 商戶之間的關(guān)聯(lián)性強(qiáng) 建材市場(chǎng)的商戶關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，如經(jīng)營(yíng)陶瓷衛(wèi)浴、木地板知名品牌的商戶中，不同品牌的商戶可能是家族關(guān)系和朋友關(guān)系等。中低檔陶瓷批發(fā)的商戶和經(jīng)營(yíng)商戶基本都是福建的商戶，這些商戶之間大多都是朋友親戚關(guān)系，他們?cè)诋惖刈錾庵饕坑H戚朋友介紹。Ø 針對(duì)商戶特點(diǎn)的管理措施1） 實(shí)力商戶納入商會(huì)，發(fā)揮他們的帶頭作用。 建立商戶管理委員會(huì)，邀請(qǐng)有實(shí)力的商戶到商會(huì)任職，提高商戶的榮譽(yù)感和主人翁的意識(shí)，為市場(chǎng)的興市旺市提供積極的建議和做好帶頭作用。定期組織商戶座談溝通及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)交流。商戶之間經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的交流，有利于大家相互學(xué)習(xí)

20、，促進(jìn)商戶之間的感情。2） 對(duì)中小商戶進(jìn)行扶持，培育其經(jīng)營(yíng)實(shí)力。 中小商戶數(shù)量眾多，是市場(chǎng)發(fā)展的核心，對(duì)中小商戶進(jìn)行扶持和幫助，在政策上對(duì)他們側(cè)重，傳遞經(jīng)營(yíng)的理念，樹(shù)立他們經(jīng)營(yíng)的信心，通過(guò)一到兩年的培育，使中小商戶朝著大商戶邁進(jìn)，市場(chǎng)大商戶、實(shí)力商戶多了，自然整體經(jīng)營(yíng)能力就上了一個(gè)臺(tái)階。3） 發(fā)揮商戶主體作用，促進(jìn)商戶自主經(jīng)銷(xiāo)。 商戶是市場(chǎng)的主體，每次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要發(fā)揮商戶的主體作用，提高商戶的參與程度，讓商戶主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)。在每次促銷(xiāo)活動(dòng)前，市場(chǎng)方要與商戶提前溝通，讓商戶知曉活動(dòng)的主題及參與形式，使其能及時(shí)的準(zhǔn)備貨品并向廠家爭(zhēng)取更多的資源支持。商品的管理Ø 品類的業(yè)態(tài)布局 建材市場(chǎng)在招商前

21、期就應(yīng)該嚴(yán)格地規(guī)劃品類布局，招商時(shí)嚴(yán)格控制品類分區(qū)。一般街區(qū)建材市場(chǎng)在業(yè)態(tài)布局時(shí)要從品類形象、顧客采購(gòu)的關(guān)聯(lián)性、品類經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所要求等方面合理地布置業(yè)態(tài)，如陶瓷衛(wèi)浴品牌形象較好，一般應(yīng)把形象店或旗艦店規(guī)劃在主通道或市場(chǎng)大門(mén)口兩邊的位置；石材、型材、玻璃等需要加工的品類，因需要加工，場(chǎng)地要求較大，有噪音或塵應(yīng)規(guī)劃在市場(chǎng)邊緣或較偏的位置；而太陽(yáng)能與管材、油漆與板材屬于關(guān)聯(lián)采購(gòu)應(yīng)規(guī)劃在同一區(qū)域經(jīng)營(yíng)。大賣(mài)材式家居建材市場(chǎng)一般陶瓷衛(wèi)浴因品牌形象好、經(jīng)營(yíng)面積大、規(guī)劃在一樓，窗簾布藝等軟裝規(guī)劃在高樓層。如果家具與建材同時(shí)經(jīng)營(yíng)，應(yīng)遵循建材低樓層布局，家具高樓層布局的特點(diǎn)。Ø 業(yè)態(tài)與品牌的調(diào)整業(yè)態(tài)調(diào)整是一

22、個(gè)建材家居市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)過(guò)程。市場(chǎng)發(fā)展的不同時(shí)期，由于其面臨的任務(wù)與挑戰(zhàn)不同，業(yè)態(tài)和品牌作為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，必定會(huì)有所變化。市場(chǎng)開(kāi)業(yè)初期更多的是關(guān)注整體蓄水量以及對(duì)下游市場(chǎng)的吸引能力，接著，在業(yè)態(tài)規(guī)劃與配比上，更多的側(cè)重考慮那些能迅速穩(wěn)場(chǎng)與旺場(chǎng)的業(yè)態(tài)與品牌，引進(jìn)實(shí)力商戶，淘汰不合格、經(jīng)營(yíng)不善且勢(shì)力薄弱的商戶；而當(dāng)市場(chǎng)步入穩(wěn)定成長(zhǎng)期或成熟期的時(shí)候，應(yīng)更多考慮的是品質(zhì)和持續(xù)盈利能力，對(duì)業(yè)態(tài)的面積比例和布局也就要更加科學(xué)合理。為了把一個(gè)建材家居市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做精，就必須對(duì)業(yè)態(tài)做出有計(jì)劃的、選擇性的、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。一個(gè)建材家居市場(chǎng)招商初期，對(duì)品牌的要求標(biāo)準(zhǔn)往往不是太高，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)多的篩選，等市場(chǎng)全面經(jīng)

23、營(yíng)的時(shí)候，長(zhǎng)期銷(xiāo)售狀況差，不僅對(duì)經(jīng)營(yíng)者造成負(fù)面影響，而且對(duì)整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生負(fù)面影響，不能取得共贏。這時(shí)，需要對(duì)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行評(píng)估分析。引進(jìn)一些符合市場(chǎng)定位的實(shí)力品牌，淘汰那些不符合市場(chǎng)定位的實(shí)力品牌、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)不善的品牌，培育那些符合市場(chǎng)定位、目前經(jīng)營(yíng)欠佳但銷(xiāo)售前景良好的品牌。Ø 商品質(zhì)量管理1） 實(shí)行招商準(zhǔn)入制，從源頭上把關(guān)如今，家居建材品牌眾多，質(zhì)量也參差不齊，如何選擇品牌和商家至關(guān)重要。建材市場(chǎng)要對(duì)招商的廠家進(jìn)行一定的篩選，引進(jìn)符合市場(chǎng)定位的商家以及形象好、知名度高、有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，并對(duì)大品牌、好品牌的壯大一路開(kāi)綠燈；對(duì)檔次較低、低素質(zhì)的商家實(shí)行市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，把好入場(chǎng)檢測(cè)關(guān)，堅(jiān)

24、決杜絕劣質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。制定各種優(yōu)惠措施，積極引進(jìn)國(guó)內(nèi)國(guó)際建材優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品牌，綠色環(huán)保產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造綠色健康家居環(huán)境作出努力。對(duì)進(jìn)場(chǎng)的商家按面積如在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，市場(chǎng)先行賠付，再向商家追繳。假如商家退場(chǎng)，保證金需要一年后，商品無(wú)質(zhì)量問(wèn)題，市場(chǎng)才能退給商家。通過(guò)對(duì)商家實(shí)行招商準(zhǔn)入制，提升整個(gè)市場(chǎng)的品牌檔次，也避免在今后的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)商家損害消費(fèi)者利益的問(wèn)題，通過(guò)招商準(zhǔn)入提升市場(chǎng)的整體形象和美譽(yù)度。2） 完善售后服務(wù)家居建材市場(chǎng)銷(xiāo)售的大都是大件的商品，動(dòng)輒幾千上萬(wàn)，所以消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的售后服務(wù)非常看重，建立完善的售后服務(wù)環(huán)節(jié)和嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系非常有必要。市場(chǎng)實(shí)行一周無(wú)條件退貨，消

25、費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)任一商品，一周內(nèi)有任何問(wèn)題都可以向市場(chǎng)提出退貨。同時(shí)構(gòu)建誠(chéng)信體系，建設(shè)信用市場(chǎng)。以信用建設(shè)為己任，利用誠(chéng)信網(wǎng)平臺(tái)，以誠(chéng)待客，規(guī)范經(jīng)營(yíng)的決心。在服務(wù)上加大力度，提倡陽(yáng)光服務(wù)，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化體系的服務(wù)。如市場(chǎng)提供便民服務(wù)，在客服臺(tái)設(shè)置兒童推車(chē)、雨傘、輪椅等；在商品的標(biāo)價(jià)上實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，開(kāi)通免費(fèi)投訴電話，建立售后回訪機(jī)制，與消協(xié)聯(lián)合成立消費(fèi)者維權(quán)監(jiān)督服務(wù)站等。市場(chǎng)推廣的方式Ø 戶外廣告常見(jiàn)的戶外廣告有：路邊高立柱廣告牌（俗稱高炮）、燈箱、廣告牌、LED看板、公交車(chē)體、出租車(chē)貼等，現(xiàn)在甚至有升空氣球、飛艇等先進(jìn)的戶外廣告形式。建材市場(chǎng)的戶外廣告應(yīng)該布局在核心的核心區(qū)域，保證目標(biāo)客戶天天

26、見(jiàn)，一般應(yīng)選擇人流、車(chē)流密集的地段，寧缺勿濫，選擇強(qiáng)勢(shì)資源。主要選擇戶外大牌、站臺(tái)燈箱廣告、公交車(chē)體、出租車(chē)貼、鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)等方式。Ø 報(bào)紙報(bào)紙是家居建材市場(chǎng)最傳統(tǒng)的宣傳方式之一，它的特點(diǎn)是覆蓋面廣，發(fā)行量大；時(shí)效性強(qiáng)，文字表現(xiàn)力強(qiáng)；傳播范圍廣，傳播速度快，傳播信息詳盡；費(fèi)用相對(duì)較低。主要用于重大活動(dòng)宣傳或新聞報(bào)道，不必長(zhǎng)期投放。Ø 電視電視廣告面向大眾，覆蓋面大，普及率高，具有沖擊力的感染力，易與收視者建立親密感情，增加親和力，電視廣告能夠塑造市場(chǎng)和品牌形象，帶有一定的“強(qiáng)制性”，因而穿透力強(qiáng)，到達(dá)率高。電視廣告主要用于傳播建材家居市場(chǎng)的品牌形象和知名度，因費(fèi)用過(guò)高，可按實(shí)際

27、情況投放，可與電視臺(tái)簽訂投放合約，提高曝光率。如在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)長(zhǎng)期設(shè)置一個(gè)欄目，經(jīng)常播放市場(chǎng)的介紹、促銷(xiāo)活動(dòng)，或者以“歡樂(lè)購(gòu)”的形式招募購(gòu)物者，到市場(chǎng)購(gòu)物等。Ø 事件公關(guān)類推廣事件公關(guān)推廣是圍繞主題性的品牌事件發(fā)展公關(guān)話語(yǔ)體系，最大化公關(guān)、廣告、活動(dòng)整合傳播效應(yīng)。主要方式包括設(shè)計(jì)師活動(dòng)、一站式完美置家手冊(cè)推廣、日常品牌、新聞發(fā)方人（專訪等）、圍繞主題性活動(dòng)開(kāi)展的公關(guān)軟文、平面電視欄目合作等。市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)Ø 品牌活動(dòng) 品牌獨(dú)立舉行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，如品牌的總裁簽售會(huì)，品牌代言明星現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)，品牌周年慶活動(dòng)，品牌開(kāi)業(yè)典禮、品牌限時(shí)搶購(gòu)等。Ø 重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo) 建材市場(chǎng)每逢

28、“五一”、“十一”、周年慶等重大節(jié)日時(shí)，市場(chǎng)應(yīng)整合資源，大力度促銷(xiāo)，具體的形式如：打折、抽獎(jiǎng)、買(mǎi)送、返券等。在活動(dòng)過(guò)程中需要根據(jù)實(shí)際活動(dòng)效果反饋，不斷調(diào)整和優(yōu)化活動(dòng)形式。1） 直接打折 直接打折依然是建材市場(chǎng)促銷(xiāo)的主要手段。如一款品牌馬桶的商品標(biāo)價(jià)是4150元，折后價(jià)格是3200元。2） 買(mǎi)贈(zèng) 買(mǎi)贈(zèng)也是提高銷(xiāo)量的一種有效的手段。比如買(mǎi)地板送地板，買(mǎi)廚柜送小家電等。3） 返券 傳統(tǒng)商業(yè)百貨最常用的促銷(xiāo)方式，現(xiàn)在也在建材家居領(lǐng)域被廣泛采用，目前國(guó)內(nèi)就有很知名的建材家居超市推出“買(mǎi)100返12現(xiàn)金禮券”的促銷(xiāo)就受到較多關(guān)注，理論上相當(dāng)于8.8折的優(yōu)惠，在原有價(jià)格基礎(chǔ)上顯得非常劃算，消費(fèi)者也像在商場(chǎng)購(gòu)

29、物一樣握著大把的禮券為怎么花出去而傷腦筋，總之商家讓消費(fèi)者多多消費(fèi)的目的是達(dá)到了。4） 辦理會(huì)員 對(duì)于一次性購(gòu)買(mǎi)超過(guò)3萬(wàn)的商戶，免費(fèi)辦理建材市場(chǎng)會(huì)員卡，當(dāng)次消費(fèi)以及以后，均可憑會(huì)員卡在結(jié)算時(shí)獲得會(huì)員優(yōu)惠，同時(shí)鼓勵(lì)客戶借用會(huì)員卡給親戚朋友購(gòu)物，實(shí)際上也是讓消費(fèi)者多多消費(fèi)。5） 充卡消費(fèi) 充10000送500、充50000送5000，剩余額度可用于下次購(gòu)物，這不僅是鼓勵(lì)客戶多多消費(fèi)，同時(shí)提前收款補(bǔ)充商場(chǎng)資金流。6） 抽獎(jiǎng) 傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)有“買(mǎi)建材送寶馬”、“買(mǎi)建材中黃金大獎(jiǎng)”等。還有一種折扣抽獎(jiǎng)，有一定的價(jià)值，9.5折、9折為主，抽中可直接在貨款中返還部分金額。Ø 團(tuán)購(gòu)活動(dòng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)指認(rèn)識(shí)或不

30、認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，加大與商家的談判力度，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。團(tuán)購(gòu)作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過(guò)消費(fèi)者自行組團(tuán)、商家組織團(tuán)購(gòu)等形式，提升用戶與商戶的議價(jià)能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費(fèi)者及經(jīng)營(yíng)者的關(guān)注。家居建材市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)主要有兩種：面向普通消費(fèi)者的團(tuán)購(gòu)和面向小區(qū)的定向團(tuán)購(gòu)。Ø 淡季營(yíng)銷(xiāo)家居建材市場(chǎng)有淡旺季之分，到了淡季，商戶收入減少，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大。在淡季，通過(guò)推出一些目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)心并且可以為其帶來(lái)實(shí)質(zhì)利益的活動(dòng)，由此帶動(dòng)市場(chǎng)氣氛，不僅可以在淡季中提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和產(chǎn)品知名度，還可以為即將到來(lái)的銷(xiāo)售旺季打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，從而在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。如工廠直銷(xiāo)節(jié)活動(dòng)等。Ø 小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)或社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為家居建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)集中化、白熱化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)。小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)與房產(chǎn)商簽定合作關(guān)系，樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)宣傳通