卓越的銷售團隊管理(146)課件

1、卓越的銷售團隊管理(146)卓越的銷售團隊管理卓越的銷售團隊管理(146)為什么要參加這個管理培訓(xùn)？卓越的銷售團隊管理(146)銷售團隊中出現(xiàn)的問題？1.抗風(fēng)險能力低2.經(jīng)營管理完善不夠3.銷售人員的素質(zhì)卓越的銷售團隊管理(146)課程內(nèi)容:第一講第一講.銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)第二講第二講.銷售團隊的定崗銷售團隊的定崗定編定編定員與招聘定員與招聘第三講第三講.銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設(shè)銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設(shè)第四講第四講.銷售代表績效評估與薪酬銷售代表績效評估與薪酬第五講第五講.市場分析與銷售決策市場分析與銷售決策第六講第六講.銷售實施與銷售評估銷售實施與銷售評估第

2、七講第七講.銷售人員的激勵與表揚銷售人員的激勵與表揚第八講第八講.如何進行銷售協(xié)訪如何進行銷售協(xié)訪卓越的銷售團隊管理(146)第一講 銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 卓越的銷售團隊管理(146)一、銷售團隊在企業(yè)中的地位卓越的銷售團隊管理(146)企業(yè)最終目的:利潤卓越的銷售團隊管理(146)知識經(jīng)濟21世紀計算機、通訊技術(shù)80-90年代交通運輸工業(yè)60-70年代能源工業(yè)50年代原材料工業(yè)20年代主要經(jīng)濟模式時代 1、新經(jīng)濟時代主要經(jīng)濟模式、新經(jīng)濟時代主要經(jīng)濟模式卓越的銷售團隊管理(146)2、新經(jīng)濟時代市場競爭手段年代主要市場競爭手段-1950數(shù)量（TQM有美國戴明發(fā)起，日本運用得最好）1950-19

3、70質(zhì)量（市場營銷開始興起）1970-1990品牌新經(jīng)濟時代信息卓越的銷售團隊管理(146)3、銷售的目的-5個流銷售的目的銷售的目的產(chǎn)品產(chǎn)品資金資金信息信息信用信用情感情感賣方賣方買方買方卓越的銷售團隊管理(146)二、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)卓越的銷售團隊管理(146)1、什么管理？卓越的銷售團隊管理(146)人人 人力管理人力管理財財時間時間 業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理卓越的銷售團隊管理(146)卓越的銷售團隊管理(146)工作職責(zé)工作職責(zé)C-控制控制P-計劃計劃O-組織組織D-領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)卓越的銷售團隊管理(146)不同管理層所需要的相關(guān)管理技能理論性技能 人際關(guān)系操作技能 技術(shù)性技能高層管理中層管理基

4、層管理卓越的銷售團隊管理(146)3、管理結(jié)構(gòu)卓越的銷售團隊管理(146)卓越的銷售團隊管理(146)卓越的銷售團隊管理(146)公司利益公司利益銷售員利益銷售員利益客戶利益客戶利益團隊利益團隊利益銷售經(jīng)理利益銷售經(jīng)理利益卓越的銷售團隊管理(146)5、銷售經(jīng)理的角色卓越的銷售團隊管理(146)管家領(lǐng)隊教練卓越的銷售團隊管理(146)銷售經(jīng)理的角色產(chǎn)品價值實現(xiàn)者企業(yè)形象傳播者信息回饋傳播者人員培養(yǎng)負責(zé)者卓越的銷售團隊管理(146)二、銷售經(jīng)理的壓力卓越的銷售團隊管理(146)銷售代表銷售經(jīng)理首要任務(wù)開發(fā)客戶開發(fā)銷售團隊工作關(guān)系通過自身通過員工角色具體銷售教練、領(lǐng)隊、管理工作范圍拜訪、銷售、服務(wù)

5、決策、計劃、組織、評估、控制1、銷售經(jīng)理與銷售員工作差別、銷售經(jīng)理與銷售員工作差別卓越的銷售團隊管理(146)2、企業(yè)的壓力企業(yè)企業(yè)卓越的銷售團隊管理(146)3、銷售經(jīng)理的壓力壓力壓力卓越的銷售團隊管理(146)第二講 銷售團隊的定崗、定編、定員 與招聘 卓越的銷售團隊管理(146)一、銷售團隊的定崗、定編、定員 卓越的銷售團隊管理(146)1、組織構(gòu)架 區(qū)域型銷售組織（華南/華東/華中/SBU） 產(chǎn)品型銷售組織（家用電器類產(chǎn)品） 渠道型銷售組織（消費品市場）卓越的銷售團隊管理(146)2、定崗 工作關(guān)系確定 崗位描述 工作內(nèi)容描述 戰(zhàn)略小部門過程職責(zé)卓越的銷售團隊管理(146)定崗銷售經(jīng)理

6、銷售經(jīng)理(主管主管)銷售代表銷售代表銷售內(nèi)勤銷售內(nèi)勤銷售行政銷售行政信用助理信用助理（應(yīng)收帳款管理）（應(yīng)收帳款管理）卓越的銷售團隊管理(146)3、定編前提：定崗-職位描述目的：人力資源成本合理配置方法經(jīng)驗預(yù)測法財務(wù)預(yù)算法標桿分析法人力利潤法勞力定額法（市場較成熟時使用）經(jīng)濟模型法卓越的銷售團隊管理(146)4、定員誰來做合適 知識 技能 經(jīng)驗 職業(yè)規(guī)范 品格 態(tài)度卓越的銷售團隊管理(146)二、銷售代表的招聘卓越的銷售團隊管理(146)1、招聘的計劃和分析 崗位分析 需求產(chǎn)生 職位崗位描述 招聘計劃 信息發(fā)布 初次篩選 面試、筆試 結(jié)果通知卓越的銷售團隊管理(146)2、實施面試 提問（規(guī)范

7、問題的程序；根據(jù)背景提問） 陳述卓越的銷售團隊管理(146)3、面試技巧態(tài)度一步到位化學(xué)反應(yīng)廣告抗挫折能力人員類型晚餐考驗發(fā)展目標有否詢問困難準備卓越的銷售團隊管理(146)第三講 銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設(shè) 卓越的銷售團隊管理(146)一、銷售培訓(xùn)方案卓越的銷售團隊管理(146)ASK模式卓越的銷售團隊管理(146)二、銷售人員的發(fā)展1、資深銷售人員2、銷售管理人員3、跨部門、跨區(qū)域發(fā)展人員4、銷售培訓(xùn)人員卓越的銷售團隊管理(146)三、團隊合作與建設(shè) 組合時期 磨合時期 共識時期 成果時期卓越的銷售團隊管理(146)團隊合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發(fā)揮個人所長,同時在運作上各成

8、員互有默契和通力合作,以求達到整體表現(xiàn)優(yōu)于個人成長的總和卓越的銷售團隊管理(146)1、團隊精神的成因 共同的目標 共同的發(fā)展 共同的努力 共同的提高 相互總結(jié)、分享經(jīng)驗 愉快的工作環(huán)境卓越的銷售團隊管理(146)2、團隊建立 充分了解目標 清晰角色 良好的溝通 相互信賴和支持 積極處理異見 良好的對外關(guān)系 分享成果卓越的銷售團隊管理(146)第四講 銷售代表績效評估與薪酬 卓越的銷售團隊管理(146)一、銷售代表績效評估 業(yè)績考核 能力考核 個性評定卓越的銷售團隊管理(146)1、銷售人員的工作特點 工作時間自由 工作效果可具體表示 工作業(yè)績波動卓越的銷售團隊管理(146)2、績效評估目的與

9、作用卓越的銷售團隊管理(146)1、目標管理-SMART原則銷售業(yè)績成本控制策略執(zhí)行行政工作工作態(tài)度卓越的銷售團隊管理(146)3、績效評估目的與作用-GAPS 能力目標評價標準卓越的銷售團隊管理(146)4、績效評估的誤區(qū) 定勢誤差經(jīng)驗定義 首因誤差主觀主義 從眾評估從眾現(xiàn)象 光環(huán)效應(yīng) (暈輪效應(yīng)) 百分比現(xiàn)象 自身對比誤差卓越的銷售團隊管理(146)5、績效評估的方法 等級評分法（？等級的劃分如何確定） 360度評分法（設(shè)計上客觀，但操作上要考慮可行性） 雙向評估法（前提：客觀溝通） 評價中心法（綜合素質(zhì)）卓越的銷售團隊管理(146)6、績效考核的原則制定考核內(nèi)容與方法設(shè)定科學(xué)的評估方法公

10、布考核細節(jié)考核的客觀性、透明性考核結(jié)果反饋卓越的銷售團隊管理(146)二、銷售代表的薪酬評定 卓越的銷售團隊管理(146)1、薪酬模式模式優(yōu)點缺點薪水模式容易計算，收入有保障缺乏激情，養(yǎng)成惰性傭金模式富有激勵，容易控制成本收入不穩(wěn)定，管理松散卓越的銷售團隊管理(146)2、底薪與獎金的比例考慮因素個人能力因素（高額提成）公司品牌和公司行為（高底薪，適當(dāng)獎金）團隊銷售模式（團隊獎金）公司和市場發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成）卓越的銷售團隊管理(146)3、銷售人員的薪酬福利 薪酬與獎金 福利 銷售獎勵方法 團隊建設(shè)活動卓越的銷售團隊管理(146)4、銷售代表薪酬評定 科學(xué)性 激勵性 公平性 綜

11、合性 可控性 差異性 穩(wěn)定性卓越的銷售團隊管理(146)5、銷售人員收入模式總收入總收入固定收入固定收入集體獎金集體獎金個人獎金個人獎金薪金津貼福利l團隊任務(wù)假團隊任務(wù)假l團隊合作獎團隊合作獎l銷售獎金銷售獎金l成本獎金成本獎金l策略獎金策略獎金l態(tài)度獎金態(tài)度獎金卓越的銷售團隊管理(146)第五講 市場分析與銷售決策卓越的銷售團隊管理(146)區(qū)域運作分析分析目標目標策略與計劃策略與計劃執(zhí)行執(zhí)行總結(jié)總結(jié)評估評估卓越的銷售團隊管理(146)一、市場分析 卓越的銷售團隊管理(146)1、環(huán)境分析 消費者的技能 競爭對手狀況 中間商狀況 供應(yīng)商狀況 企業(yè)、部門狀況微觀環(huán)境微觀環(huán)境l人文人文l經(jīng)濟經(jīng)濟

12、l政治政治l法律法律l技術(shù)技術(shù)l地理地理l宗教宗教l社會文化社會文化宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境卓越的銷售團隊管理(146)2、企業(yè)內(nèi)部分析 價值觀價值觀 愿景愿景 企業(yè)文化企業(yè)文化 任務(wù)任務(wù) 戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標 卓越的銷售團隊管理(146)（1）、波斯頓市場理論-份額矩陣明星類問題類現(xiàn)金類瘦狗類2010010* 5* 1* 0.5* 0.1*市場增長率市場增長率%相對市場份額相對市場份額卓越的銷售團隊管理(146)企業(yè)生命周期導(dǎo)入期-成長期-成熟期-衰退期卓越的銷售團隊管理(146)（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)） 優(yōu)勢-Sl劣勢劣勢-Wl機會機會-Ol威脅威脅-T可控內(nèi)部可控內(nèi)部不可控外部不

13、可控外部卓越的銷售團隊管理(146)（3）、內(nèi)部資源分析 POL效益概念 RRETURN OON IINVESTMENT最小的投入，獲得最大的利潤最小的投入，獲得最大的利潤卓越的銷售團隊管理(146)將資源用在“刀刃”上資金時間無形資產(chǎn)實物卓越的銷售團隊管理(146)（4）、最容易丟失的資源時間 理智行為時間15% 習(xí)慣性行為時間85% -良性習(xí)慣良性習(xí)慣-不良性習(xí)慣不良性習(xí)慣卓越的銷售團隊管理(146)（5）、良好的時間管理重要重要緊急緊急不緊急不緊急不重要不重要卓越的銷售團隊管理(146)（6）、不良的時間習(xí)慣 不守時 拖沓 沖動 易受干擾卓越的銷售團隊管理(146)（7）、銷售經(jīng)理的時間

14、管理卓越的銷售團隊管理(146)（8）、最容易忽視的資源實物卓越的銷售團隊管理(146)（9）、最容易忽視的資源無形資產(chǎn) 來源于公司（品牌） 來源于區(qū)域（渠道） 來源于你（與客戶的關(guān)系）卓越的銷售團隊管理(146)（10）、最容易感受到的資源資金 以少投入獲取大產(chǎn)出 使用必須導(dǎo)向銷售目標 登記和定期總結(jié)卓越的銷售團隊管理(146)二、目標制定卓越的銷售團隊管理(146)1、目標管理銷售目標客戶開發(fā)目標陳列目標行政目標個人發(fā)展目標卓越的銷售團隊管理(146)2、目標制定非單一的利潤率,市場份額,風(fēng)險,創(chuàng)新,品牌和聲望分輕重緩急可量化現(xiàn)實性目標之間協(xié)調(diào)一致卓越的銷售團隊管理(146)3、市場決策戰(zhàn)

15、略目標市場目標市場市場行為市場行為產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位營銷組合營銷組合5W1H4P卓越的銷售團隊管理(146)價值創(chuàng)造和傳遞選擇價值選擇價值STP細分市場細分市場目標市場目標市場產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)定位服務(wù)定位提供價值提供價值產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)開發(fā)服務(wù)開發(fā)產(chǎn)品制造產(chǎn)品制造分銷服務(wù)分銷服務(wù)傳播價值傳播價值人員促銷人員促銷銷售促進銷售促進廣告廣告戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)術(shù)營銷戰(zhàn)術(shù)營銷卓越的銷售團隊管理(146)4、銷售決策戰(zhàn)術(shù)競爭對手競爭對手競爭分析競爭分析銷售策略銷售策略卓越的銷售團隊管理(146)5、找出競爭對手 根據(jù)經(jīng)營項目、范圍和客觀實力確定對手 對手是鏡子，而不是敵人 競爭對手選擇應(yīng)在三個左右卓越的銷

16、售團隊管理(146)6、SBV年度業(yè)務(wù)策略與計劃業(yè)務(wù) 外部環(huán)境分析任務(wù)任務(wù)SWOT分析分析策略策略計劃計劃執(zhí)行執(zhí)行評估評估控制控制目標目標 內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析卓越的銷售團隊管理(146)第六講 銷售實施與銷售評估 卓越的銷售團隊管理(146)一、銷售預(yù)估 卓越的銷售團隊管理(146)1、銷售指標產(chǎn)品類地區(qū)類人員類客戶類時間類卓越的銷售團隊管理(146)2、銷售預(yù)估的方法 投入產(chǎn)出發(fā)利潤率推算 業(yè)績推算法增長率推算 信息評估法市場容量推算卓越的銷售團隊管理(146)3、評估不準確的后果產(chǎn)品 積壓缺貨庫存 過大不足分銷 成本過高 脫銷人員 過剩超負荷工作預(yù)估過高預(yù)估過高預(yù)估過低預(yù)估過低卓越的

17、銷售團隊管理(146)二、銷售預(yù)算-最終目標資本價值=利潤/年利率1.規(guī)模與實力2.現(xiàn)實與愿望卓越的銷售團隊管理(146)1、銷售預(yù)算原則 盈利是核心目標 銷售預(yù)算的基礎(chǔ)是銷售計劃 銷售預(yù)算應(yīng)量力而行 在預(yù)算中重視每筆費用卓越的銷售團隊管理(146)2、銷售預(yù)算的步驟 設(shè)計銷售模式 確定銷售人員數(shù)量 編制預(yù)算表 預(yù)算檢查與控制卓越的銷售團隊管理(146)設(shè)計銷售模式1.地區(qū)代理與銷售公司2.直供與分銷售3.陳列與促銷的要求卓越的銷售團隊管理(146)確定銷售人員數(shù)量1.客戶數(shù)量2.拜訪數(shù)量卓越的銷售團隊管理(146)編制預(yù)算表1.銷售毛利預(yù)算表2.銷售費用預(yù)算表卓越的銷售團隊管理(146)預(yù)算

18、檢查與控制1.月度費用執(zhí)行情況2.費用調(diào)整卓越的銷售團隊管理(146)3、銷售渠道 銷售渠道策略 企業(yè)與銷售渠道的選擇 競爭對手與銷售渠道 多元化銷售渠道 渠道客戶考察經(jīng)營能力、客戶信用、經(jīng)營者人品、所有制、信用狀況經(jīng)營能力、客戶信用、經(jīng)營者人品、所有制、信用狀況銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商銷售渠道長度、銷售渠道寬度銷售渠道長度、銷售渠道寬度卓越的銷售團隊管理(146)產(chǎn)品與銷售渠道選擇銷銷售售渠渠道道長長度度銷銷售售渠渠道道寬寬度度產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性直直接接間間接接集集中中密密集集大大價價值值小小大大體體積積重重量量小小大大技技術(shù)術(shù)含含量量小小卓越的

19、銷售團隊管理(146)企業(yè)與銷售渠道選擇企企業(yè)業(yè)實實力力銷銷售售渠渠道道多多直直接接通通路路產(chǎn)產(chǎn)品品種種類類少少間間接接通通路路大大全全國國渠渠道道財財力力小小地地方方渠渠道道卓越的銷售團隊管理(146)競爭對手與銷售渠道1.競爭對手對銷售渠道的控制不嚴2.企業(yè)的綜合銷售能力強于競爭對手卓越的銷售團隊管理(146)多元化的銷售渠道1.銷售公司2.中間經(jīng)銷商目標一致,文化相近,技能互補,同等風(fēng)險3.代理商4.直銷,電話營銷售5.專營店卓越的銷售團隊管理(146)渠道客戶考察1.積極性2.經(jīng)營者人品3.歷史4.所有制5.信用狀況卓越的銷售團隊管理(146)銷售價格1.制定供應(yīng)價格購買量,客戶規(guī)模,

20、匯款方式2.價格戰(zhàn)的時機與應(yīng)用-雙刃劍卓越的銷售團隊管理(146)舉例:美國西南航空公司低價策略與目標客戶選擇有關(guān)卓越的銷售團隊管理(146)4、銷售方式工業(yè)品銷售消費品銷售人員推銷銷售促進銷售促進廣告促銷廣告促銷人員推銷公共關(guān)系公共關(guān)系直接營銷直接營銷卓越的銷售團隊管理(146)5、銷售評估卓越的銷售團隊管理(146)（1）、評估的目的 任務(wù)達成情況 員工綜合素質(zhì) 訂出員工發(fā)展方向 為員工以后的能力提升提供有計劃的依據(jù)卓越的銷售團隊管理(146)（2）、評估的信息來源業(yè)務(wù)的量化分析客戶的反饋銷售人員的工作情況拜訪其他同事的評價卓越的銷售團隊管理(146)（3）、業(yè)務(wù)量化分析銷售量費用額指標完

21、成率同期增長率投資回報率團隊中的排名平均客戶拜訪數(shù)拜訪時間占有率新客戶增長率KA占有率卓越的銷售團隊管理(146)（4）、銷售人員的工作情況 現(xiàn)場報告 銷售計劃的執(zhí)行情況 競爭情況分析 公司銷售計劃總結(jié)卓越的銷售團隊管理(146)評估工作會議會議報告報告隨訪隨訪談話談話業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)內(nèi)容 工作能力工作能力動機態(tài)度動機態(tài)度 卓越的銷售團隊管理(146)第七講 銷售人員的激勵與表揚 卓越的銷售團隊管理(146)一、領(lǐng)導(dǎo)和管理 領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容 管理是左半腦的工作內(nèi)容 領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的本質(zhì)區(qū)別卓越的銷售團隊管理(146)二、人類需要的層次自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)自尊需要自尊需要社會實現(xiàn)社會實現(xiàn)安全需要安

22、全需要生理需要生理需要卓越的銷售團隊管理(146)X-Y理論(麥格列戈)X理論:不喜歡工作;必須采用強迫控制及懲罰威脅的手段令人努力;愿意聽人指揮而動作,不愿自出主張而負責(zé);皆無上進力求成長之心Y理論:一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對工作負責(zé)，并有相當(dāng)程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實現(xiàn)企業(yè)目標的唯一方法，還可以通過滿足員工的不同層次的需要，使個人和組織的目標融合一致卓越的銷售團隊管理(146)三、獎勵的方法獎金稱贊晉升良好的態(tài)度更多的工作機會物質(zhì)薪金更佳的工作條件信任獎賞獎賞懲罰懲罰l扣薪金扣薪金l較厭惡性的工作較厭惡性的工作l責(zé)罵責(zé)罵l冷淡的態(tài)度冷淡的態(tài)度l緊密監(jiān)管緊密監(jiān)管l

23、紀律處分紀律處分卓越的銷售團隊管理(146)期望模型理論1個人能力-2個人績效-3組織獎勵-4個人目標總體激勵力=1X2X3X4卓越的銷售團隊管理(146)四、銷售員的激勵物質(zhì)因素物質(zhì)因素精神因素精神因素自我激勵自我激勵雙因素的統(tǒng)一性雙因素的統(tǒng)一性卓越的銷售團隊管理(146)激勵方式探求階段確立階段成熟階段退離階段年齡階段20-2525-3535-4545-主要要求認可表揚晉升機會金錢福利穩(wěn)定輕松激勵方式不斷表揚提高自信委以重任機會培訓(xùn)提薪職務(wù)調(diào)整從事輔助工作卓越的銷售團隊管理(146)表揚的方式 表揚指出不足 隨意表揚 認真祝賀，臨走時叮囑他哪樣工作要加強 認真祝賀他所取得的成績，讓他講述過

24、程與他分享、總結(jié)原因卓越的銷售團隊管理(146)表揚時應(yīng)注意：*是有根據(jù)的 *最好是在眾人面前 *不能普遍性*應(yīng)出于真心請記?。簯?yīng)多表揚下屬卓越的銷售團隊管理(146)五、問題銷售人員的激勵 恐懼退縮型 懶惰取巧型 虎頭蛇尾型 條理不清型 抱怨不斷型 自視過高型卓越的銷售團隊管理(146)第八講 如何進行銷售協(xié)訪卓越的銷售團隊管理(146)為什么要做銷售協(xié)訪？1.提高銷售人員的綜合能力2.了解市場訊息卓越的銷售團隊管理(146)一、培養(yǎng)下屬有什么好處 員工選擇公司的主要原因 給予成長的機會 關(guān)注知識職員與上司的關(guān)系 培養(yǎng)對工作的興趣和成就感 業(yè)績達成和認可 薪資收入卓越的銷售團隊管理(146)

25、二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（1）培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)提高提高88%有后續(xù)輔導(dǎo)有后續(xù)輔導(dǎo)提高提高22%沒有后續(xù)輔導(dǎo)沒有后續(xù)輔導(dǎo)卓越的銷售團隊管理(146)信息分為四大類公開盲點隱私未知知道知道不知道不知道自己知道自己知道自己不知自己不知他人知道他人知道他人不知他人不知卓越的銷售團隊管理(146)輔導(dǎo)是什么?是一個過程是被輔導(dǎo)者的一個學(xué)習(xí)機會,加強被輔導(dǎo)者的知識技能是被輔導(dǎo)者的一個發(fā)展,會幫助被輔導(dǎo)者更好的完成工作業(yè)績卓越的銷售團隊管理(146)我想吃魚我得自己釣魚我要學(xué)會如何釣魚我要自己釣魚輔導(dǎo)是輔導(dǎo)是 讓員工認識到：讓員工認識到：卓越的銷售團隊管理(146)三、專業(yè)輔導(dǎo)模式卓越的銷售團隊管理(146)輔導(dǎo)模式1234承前啟后和目標承前啟后和目標期盼的結(jié)果期盼的結(jié)果做什么做什么如何做如何做準備就緒準備就緒(毅力或能力的程度毅力或能力的程度)通過指導(dǎo)者達到通過指導(dǎo)者達到通過被指導(dǎo)者達到通過被指導(dǎo)者達到卓越的銷售團隊管理(146)1、專業(yè)輔導(dǎo)技巧前期工作前期工作設(shè)定輔導(dǎo)目標設(shè)定輔導(dǎo)目標和輔導(dǎo)主題和輔導(dǎo)主題協(xié)同工作協(xié)同工作觀察行為和結(jié)果觀察行為和結(jié)果工作后談話工作后談話輔導(dǎo)對話輔導(dǎo)對話卓越的銷售團隊管理(146)2、前期工作有哪些 輔