太平人壽新人銜接培訓(xùn)8三講課程強(qiáng)化與范本講解講師手冊(cè)

1、銜接培訓(xùn)講師手冊(cè)課程名稱：三講課程強(qiáng)化與范本講解教育培訓(xùn)部 / 個(gè)人業(yè)務(wù)部2010 年 6 月1 / 15課程規(guī)劃表培訓(xùn)名稱銜接培訓(xùn)課程三講課程強(qiáng)化與范本講解授課方式講授、示范課時(shí)110分鐘課程目的通過(guò)課程回顧與講師示范、講解，強(qiáng)化新人對(duì)“三講”重要性的認(rèn)識(shí)，幫 助新人進(jìn)一步理解和掌握福壽連連和福祿雙至“三講”技能，并學(xué)會(huì)使用聚 焦太平提升講解效果。課程大綱一、三講課程重點(diǎn)回顧：20分鐘二、福壽連連“三講”范本講解：40分鐘三、福祿雙至“三講”范本講解：50分鐘講師備課提前一周：熟悉崗前135課程：三講課件及講師手冊(cè)；熟悉銜接培訓(xùn)福壽連連銷售流程講解、福祿雙至銷售流程講解課件及講師手冊(cè)；熟悉聚

2、焦太平的內(nèi)容及使用方法；熟悉本課程課件及講師手冊(cè)。教學(xué)工具1. 課程投影片；2. 講師手冊(cè)；3. 聚焦太平；4. 福壽連連、福祿雙至“三講”范本（課程投影片PPT17-38）縮印件。學(xué)員工具1. 聚焦太平；2. 福壽連連年度分紅對(duì)賬單；3. 福壽連連、福祿雙至“三講”范本（課程投影片PPT17-38）縮印件，學(xué)員人手一份。注意事項(xiàng)班主任和講師必須熟悉崗前培訓(xùn)三講課程、銜接培訓(xùn)福壽連連銷售流程講解及福祿雙至銷售銷售流程講解課程、聚焦太平內(nèi)容及使用方法，正確理解和把握本次授課內(nèi)容。講師手冊(cè)投影片操作要領(lǐng)時(shí)間講師介紹操作說(shuō)明：班主任介紹講師三講課程強(qiáng)化PPT01幫助大家進(jìn)一步理解和掌握福壽連連和福祿

3、雙至“三講”，同時(shí)使用聚焦太平提升講解效果。目錄 £三曙 課程點(diǎn).叵戟福需連連“三講”殖本講解福擾取至三講5范本餅觸PPT02內(nèi)容重點(diǎn)：-講師按投影片介紹本次課程安排。第4部分 扉三講竹的重要意義操作說(shuō)明:內(nèi)容重點(diǎn):-講師提問(wèn)，了解新人三講市場(chǎng)運(yùn)用情況；說(shuō)明僅僅通過(guò) 一次培訓(xùn)，很難真正掌握三講技能；-本次課程就是通過(guò)回顧崗前三講課程，解讀兩個(gè)主打產(chǎn)品三講范本，提高大家對(duì)“三講”重要性的認(rèn)識(shí),PPT03-講師一帶而過(guò)同一個(gè)客戶面對(duì)不 同的業(yè)務(wù)員所做出的購(gòu) 買(mǎi)決定相建幾十倍甚至 上百削PPT04內(nèi)容重點(diǎn)：崗前培訓(xùn)曾講過(guò)，同一個(gè)客戶面對(duì)兩個(gè)不同的業(yè)務(wù)員,分別購(gòu)買(mǎi)了 500元和10萬(wàn)元的保單

4、；講師講解投影片內(nèi)容；究竟是什么原因造成這么大的差距呢？就是面談的內(nèi)容不同。対害戶備出不曲莫塊足據(jù)是丈詢囲索有些？館從中堆揮三瑣h講人4港白己為忡幺忡 2講嚴(yán)諾判it 5.訴址謝鑿牌 氛講甜您話朮氐序保箭堤念PPT05內(nèi)容重點(diǎn)：-講師展示投影片；面談時(shí)哪些因素對(duì)客戶做出不同購(gòu)買(mǎi)決定影響最大? 請(qǐng)選擇其中三項(xiàng)；對(duì)，4、5、6三項(xiàng)。分析結(jié)論ctfAOM*Ati'*仙旦匚的!.誦產(chǎn)品科熱不阿產(chǎn)品iN足客戶平同末，衣圧上平具可 比性.犠勺枕君上井>«na話倉(cāng)僅孔口軒革認(rèn)忖科制 電重欝列晁客戶展唱.操作說(shuō)明：-講師結(jié)合新人在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中常見(jiàn)誤區(qū)逐條講解，強(qiáng)化正 確觀念。席 W耳*-

5、 1 is 4 ：i iL« f.K - .JIPPT06分析結(jié)怡*.詡白己為什么擺聲融atUM. LL屯戶it語(yǔ)建FMMb樓畫(huà)陽(yáng) h：|VK9«荒童醫(yī)戶對(duì)嬌首背価懇地HliE黑三講訃窩戶川!：刃引比鮑的山刃.舉“缶戶律立丹 皙*工孟S1 半*計(jì)5帥廣Hi年厘講自己講公司軋三講的作用建立信任產(chǎn)生認(rèn)同達(dá)成亞托PPT09操作說(shuō)明：-講師按投影片結(jié)合案例講解；-講師重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)講自己、講公司品牌、講保險(xiǎn)理念作用操作說(shuō)明：-講師一帶而過(guò)內(nèi)容重點(diǎn)：-通過(guò)“三講”，可以表達(dá)你對(duì)保險(xiǎn)制度的認(rèn)知，表達(dá)你 的人生追求，與客戶建立信任；讓客戶明白：保險(xiǎn)是人人為我，我為人人，保險(xiǎn)是愛(ài)的 體現(xiàn)；-客戶

6、就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同，進(jìn)而達(dá)成委托，購(gòu)買(mǎi)保單。所有卓越營(yíng)韜大帥的優(yōu) 弄鬲質(zhì)（敬業(yè)、親和力、館 任感）只有通過(guò)*三講”才能具體熹現(xiàn)岀來(lái).井讓客戶操作說(shuō)明：-講師按投影片進(jìn)行講解ry* i* |i|： PPT10第2部分一"三講褲的正確思維操作說(shuō)明：-講師一帶而過(guò)PPT11保險(xiǎn)銷普中的所有囲難和 問(wèn)題都可以用三講艸來(lái)化解說(shuō)明新人三講效果不明顯的主操作說(shuō)明： -講師按投影片進(jìn)行講解,要原因是不熟練。itLPPT12新人必須學(xué)會(huì)“三講”口新人生存的必鎮(zhèn)技能操作說(shuō)明：-講師按投影片講解新人快樂(lè)行朗的基本條件PPT13重要提示無(wú)論陌生還是緣故客 戶，無(wú)論他多么急于了解 產(chǎn)品，您都必須從“三講&quo

7、t; 開(kāi)始銷售！.操作說(shuō)明:ihM匕-講師按投影片結(jié)合案例進(jìn)行講解；-講師強(qiáng)調(diào)：新人面對(duì)緣故客戶，更要先講“三講”，再 介紹產(chǎn)品。PPT14正確講講初的方法 堅(jiān)持在平同的地點(diǎn) 不同的時(shí)間.與同類的 客戶.用同一種方法講 "HW"1操作說(shuō)明：-講師按投影片結(jié)合案例進(jìn)行講解。T1卄耳"咤 Ml"i(I .m PPT15堅(jiān)持同一種方法講三講" 的好14魁練、簡(jiǎn)單準(zhǔn)確把握客戶的反應(yīng)輕松、怏樂(lè)t內(nèi)容重點(diǎn)：-講師按投影片進(jìn)行講解，并對(duì)課程回顧部分做總結(jié)。2，'ti' r1 i 1PPT16耳最 C三講）漂程重點(diǎn)回軼 權(quán)壽連連-三餅"

8、;捲車講解福祿雙至j三iir寵車講解t內(nèi)容重點(diǎn)：-接下來(lái)我們一起解讀福壽連連三講范本， 幫助大家進(jìn)一 步理解并掌握。T| 席壽55 T> - La* KU (WG訂l Ji' V i 1PPT17內(nèi)容重點(diǎn)：-講師按投影片做示范。-講師講解：1. 這段話重點(diǎn)是異議處理公式：認(rèn)同+反問(wèn)+引導(dǎo)；2. 客戶的任何異議都要用這個(gè)公式處理。這樣既尊重客 戶，緩和談話氛圍，又便于對(duì)客戶進(jìn)行正面引導(dǎo)。學(xué)員齊聲朗讀投影片內(nèi)容。操作說(shuō)明：-課前，班主任下發(fā)福壽連連和福祿雙至三講范本 （課程 投影片PPT17-38縮印件，學(xué)員人手一份。3，導(dǎo)入三餅客空=iti* Jtrtfll'ftTt.認(rèn)

9、5JUMl丄13壯小=E ""Ji 山H t 1PPT18內(nèi)容重點(diǎn)：-講師按投影片做示范。 iff自己（宴醴護(hù)| 應(yīng)為什么謝優(yōu)處軒?kù)`；8凰施什即也*韋愉*竟審?fù)枥壅组L(zhǎng) 片門(mén)為屯$r*fT蚪，奪丸切M”*f*f* *. it*t:“*JM 'r.t-tif. lf<?*. it i-rtfr L .ULI“嗎屯療!*</ 11 tiirt，也丸國(guó).li唧,*!足神 虬的鼻OMIE扌竿注才夕科*譏.氏叢嶽就衣;t劉 人于人才點(diǎn)卄廿芋芒擊好t-講師講解：1三講范本實(shí)戰(zhàn)版中紅色字體部分， 是重點(diǎn)語(yǔ)句，一定 要講到，請(qǐng)大家用筆在自己的三講范本縮印件上標(biāo)注 出來(lái)；

10、°r出士 r q“，“丄,|f2. 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：保險(xiǎn)人人都需要；PPT193. 講自己以“我就決定到太平人壽來(lái)”結(jié)尾，自然 過(guò)渡到講公司。講號(hào)司實(shí)戰(zhàn)牌| 西覽ALE.換恆牲童 (q* *直古1Fl ki 1 J < M i«A>聲豊攔|十型tifth 匚”忖2曲屁MW£., AAAd-« >44 44±WMt-M +m T iDHd.itlAt 很m ；】卡也H 才上*曲H-島.ftf''電*.町很崎HK ；,戌衛(wèi)*_ r *?*+»戶廿piittHA蛙丹 i卽冷當(dāng)；二|t"*PPT20學(xué)員齊

11、聲朗讀投影片內(nèi)容。 內(nèi)容重點(diǎn)：-講師按投影片做示范。-講師講解： 福壽連連是一款理財(cái)類產(chǎn)品，講公司可以從公司歷史、股東、投資收益幾個(gè)角度進(jìn)行； 結(jié)尾一定要落腳在“2009年給客戶的分紅紅利就達(dá)到 4.5億元”。這樣既強(qiáng)化太平人壽的理財(cái)優(yōu)勢(shì)，又能 順利引出后面的福壽連連銷售理念。-講師提醒兩點(diǎn)：1. 及時(shí)向客戶展示分紅對(duì)賬單，并用筆指引客戶看關(guān)于“本年度我公司紅利可分配盈余”的描述；2. 講公司和講保險(xiǎn)時(shí)，如果客戶想進(jìn)一步了解或有疑義 時(shí)，可以運(yùn)用輔助工具，如聚焦太平來(lái)講解，既 客觀，又具有說(shuō)服力。 使用聚焦太平時(shí)，需要熟悉其內(nèi)容，快速找到相 應(yīng)板塊，進(jìn)行展示說(shuō)明。例如講公司歷史在第1-2頁(yè),

12、講公司股東在第3-4頁(yè)，講公司投資優(yōu)勢(shì)在第18-19 頁(yè)。學(xué)員齊聲朗讀投影片內(nèi)容。內(nèi)容重點(diǎn):誹保瞠實(shí)脫版）導(dǎo)入福離連春銷智逹念«示甘炸時(shí)幗啊餐肅 虹比-Ufr A- T治帝*垢鼻f也1嗣皿f <. AM-+«l 倉(cāng)丫 電* «Bf- 瓷養(yǎng)沖時(shí)冷憶?濁*占郵跟丫亍廳由*迪屮丄默盧畀*lrPPT21講棵險(xiǎn)賓戰(zhàn)版業(yè)暫昴瓠.Hl叫."彳- if5 -仏f丸屮琳掙T * #氣*總f M點(diǎn)離 ttt*Jf *T*t MWitff IPPT22昜員，*.-., *<!*' < >-妙 vm. < s> 矚 paA %toi

13、fr'if邢牛=乩岬弋，Jt!M*TS?a建亠j*刊期！ j ji廳.n PPT23講課竝£擴(kuò)展點(diǎn)）口方武特點(diǎn)一理1亍MB±*.郵怕迂宜址M7W一好MtAA上 wnnlii札曲干 一疋軒轟會(huì)帕入士天 m in*甲巴的樣 ia«G9E PtMTAV.*phjPPT24-講師按投影片做示范。-講師講解：1.人們往往都有從眾心理，用“很多人”強(qiáng)調(diào)普遍性；2.用“3個(gè)理由”激發(fā)客戶好奇心，也便于我們記憶。 -講師提醒兩點(diǎn)：1. 邊說(shuō)邊用筆引導(dǎo)客戶看分紅對(duì)賬單；2. 簡(jiǎn)單介紹一下分紅對(duì)賬單上客戶的保障權(quán)益后就開(kāi) 始“講保險(xiǎn)”，即福壽連連的銷售理念。學(xué)員齊聲朗讀投影片

14、內(nèi)容。內(nèi)容重點(diǎn)：-講師按投影片做示范。-講師講解：1. 要用“積累了多少財(cái)富”，而不是“攢了多少錢(qián)”。 因?yàn)榇蠖鄶?shù)人聽(tīng)到“攢錢(qián)”，就認(rèn)為是存錢(qián)。而這里 強(qiáng)調(diào)的是理財(cái)；2. 結(jié)合實(shí)際案例說(shuō)明。學(xué)員齊聲朗讀投影片內(nèi)容。內(nèi)容重點(diǎn)：-講師按投影片做示范。-講師講解：福壽連連大部分客戶都是給孩子買(mǎi)，所以一定要把話題落腳在“這個(gè)理財(cái)項(xiàng)目非常適合孩子”上。學(xué)員齊聲朗讀投影片內(nèi)容。內(nèi)容重點(diǎn)：擴(kuò)展點(diǎn)是對(duì)實(shí)戰(zhàn)版中部分知識(shí)點(diǎn)的拓展。一方面幫助我 們進(jìn)一步理解實(shí)戰(zhàn)版內(nèi)容；另一方面，拓展三講的知識(shí) 點(diǎn)，提高新人的專業(yè)水平；-擴(kuò)展點(diǎn)部分大家也要熟練掌握，靈活運(yùn)用；-談到理財(cái)，客戶往往會(huì)與他常用的理財(cái)方式進(jìn)行比較；-講師按

15、投影片結(jié)合案例進(jìn)行講解內(nèi)容重點(diǎn)：晏fib W *f* ItJlf-講師按投影片做示范。ShMi冑涯產(chǎn)產(chǎn)一負(fù)*l升止牛盧鼻*¥-1毎*4>t，ex衛(wèi) hl<! ? h”P(pán)PT25-講師講解：1. 要強(qiáng)調(diào)給孩子投資，讓我們的愛(ài)伴隨孩子一生，是最有意義的事；2. 講完這三個(gè)理由后，要及時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品說(shuō)明。學(xué)員齊聲朗讀投影片內(nèi)容。內(nèi)容重點(diǎn)：用“認(rèn)同+反問(wèn)+引導(dǎo)”異議處理公式，弓I出三講；福壽連連三講范本整體回顧講自己：強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)人人都需要”，以“我決定到太平 人壽去”,導(dǎo)入講公司；-講公司：主要從公司歷史、股東、投資優(yōu)勢(shì)幾個(gè)角度展 示公司優(yōu)勢(shì)，用“很多人都是基于3個(gè)理由來(lái)選擇這款 產(chǎn)

16、品”導(dǎo)入講保險(xiǎn)，也就是福壽連連的銷售理念；-三個(gè)理念以孩子為落腳點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)給孩子投資，幸福一輩 子。順利導(dǎo)入福壽連連產(chǎn)品說(shuō)明。目錄 t三講）WW*點(diǎn)回顧梧壽連連-三講"楚本撫幣様雙至“三PPT26O；D* y ：PPT27h' * *內(nèi)容重點(diǎn)：-接下來(lái)，我們?cè)僖黄鸾庾x福祿雙至三講范本操作說(shuō)明：-講師一帶而過(guò)講直己（實(shí)故IS !呼SM*買(mǎi)叼上町曲瞬札甲腹燉itM*T E4LH1l> A<rt iiiiti tTUFfr.崢門(mén) Itd SUL札覽1（：做用忖虬贏弔酎具氣iW * sL=- Z.鳧威丄£時(shí)）二智律HffPPT28蔚公司（實(shí)故版j 65史.畑東.產(chǎn)

17、品試畀TH示 CR* 丄平I S'-E 3-f. * n：即毎呂 t中同h中用雄iLftij :妬品般聞 t- £*斗fp（卜足呻q qI婕 MW-Miimbt架耳年 JtE7,2 i? it，'- flAi:心 u ch f *¥ !由-Eli.-1.JtF IPPT29講棵險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)版1lEa-人*吧屯也*4卜葉占槽股.$出心曲. 土搐星*-歌息*鼻”,EJLbltitfTkJH 切丸丄T2乩*AA：詢 4”；0官氏忒班卄融*斗卓N牡詡冶旳廿培必.即祖社見(jiàn)龍跨肌溝葉宮住it OHL樣耳乂電竊丫fPPT30內(nèi)容重點(diǎn)：-講師按投影片做示范。-講師講解：1.講自己

18、要突出從事保險(xiǎn)工作的意義；2.同樣以“我就決定到太平人壽”結(jié)尾，自然過(guò)渡 到講公司。學(xué)員齊聲朗讀投影片內(nèi)容。內(nèi)容重點(diǎn)：-講師按投影片做示范。-講師講解：1. 福祿雙至是一款健康保障型產(chǎn)品，講公司從公司歷 史、股東、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)幾個(gè)角度展示公司優(yōu)勢(shì)；2. 同樣用“很多人”強(qiáng)調(diào)普遍性。用“3個(gè)理由”激發(fā)客戶好奇心。-講師提醒兩點(diǎn)：1. 講公司時(shí)同樣可以使用輔助工具，如聚焦太平增 強(qiáng)說(shuō)服力，講公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)時(shí)，展示第 40頁(yè)；2. 介紹公司之后，同樣要及時(shí)導(dǎo)入講保險(xiǎn)。學(xué)員齊聲朗讀投影片內(nèi)容。內(nèi)容重點(diǎn)：-講師按投影片做示范。-講師講解：1. 強(qiáng)調(diào)健康才是我們最大的財(cái)富；2. “三高一低”具體內(nèi)容要牢記；3.

19、 結(jié)合生活中的案例講解。學(xué)員齊聲朗讀投影片內(nèi)容講保隍（擴(kuò)展點(diǎn)） 口一個(gè)人的是:健鹿:;U £ £ f n £|000000000001«T.生AMfMAJtJ （操作說(shuō)明：-講師按投影片講解口藍(lán)丈疾病的發(fā)鬍率越來(lái)苗高粧統(tǒng)計(jì)；人一生中主"大跌病的可能性72.18%操作說(shuō)明：講師強(qiáng)調(diào)要記住72.18 %這個(gè)數(shù)字。4i' d t.PPT32口治疔費(fèi)用越來(lái)越聶*週悝脖10 30* 咐圜 1SJt* 僧悝 3匪童電1-2aczn ssMta馬丄| O71 氣 八山 pfjf g fPPT33治盤(pán)睪越來(lái)越離世界*牛迴覘調(diào)首，m看科憤索諧尊電己堆9&

20、#171;箱甬常5床存話垂.女怦" 'ill' M t.PPT349京4射39審至耳埸38$M ft29$發(fā)廉年來(lái)越低內(nèi)容重點(diǎn)：-這些都是因重大疾病英年早逝的名人, 這樣白發(fā)人送黑發(fā)人的悲劇。我們身邊也不乏PPT35操作說(shuō)明：-講師按投影片講解。講師強(qiáng)調(diào)：1. 這只是治療費(fèi)，不包括護(hù)理費(fèi)、療養(yǎng)費(fèi)等其它開(kāi)支;2. 生大病不可怕，沒(méi)錢(qián)才可怕。塀棵鹽實(shí)戰(zhàn)版）2 I】*售fl対耳住用*8緇*愉丄旳工席廟力I-貳4丹的岀氏鑿卄fct :*卩葉匕出評(píng)*-什：叮電幾吃冒，工耳tVt乃 :*二桿y唯典用；亨，t-耳人吋汗:蘋(píng)-仲：ftflii*-比£f靜莊皆，“作；,（J&

21、quot;* t第一種，寧愿人吃虧，不愿錢(qián)吃虧。就象我們父 輩，省吃儉用，辛辛苦苦攢了一點(diǎn)錢(qián)，有病也舍不得 花，硬扛著。有很多病人不是治不好，而是因?yàn)樯岵?得花錢(qián)而放棄了治療。第二種，寧愿錢(qián)吃虧，不愿人吃虧。為治病，花 光了了家中本來(lái)準(zhǔn)備給孩子上學(xué)、 外出旅游、購(gòu)買(mǎi)房 子、甚至養(yǎng)老的錢(qián)，病人難安心。第三種，就算生病，也是一種享受。同樣花了幾 十萬(wàn)，但是由別人支付，感覺(jué)就完全不同。學(xué)員齊聲朗讀投影片內(nèi)容。內(nèi)容重點(diǎn)：-講師按投影片做示范。-講師講解1. 用“三種解決方法”激發(fā)客戶興趣；講保燈（實(shí)醴版）32闡述三種解決方法：朋t*TtAfl tt, WiPPT37第一種，一次性存上30萬(wàn)解決后顧之憂

22、，無(wú)論 出現(xiàn)任何狀況都不能動(dòng)用。第二種，20年不間斷地定期存款，存到30萬(wàn)。 這期間必須保證不能發(fā)生任何意外狀況或健康問(wèn)題。 誰(shuí)能保證呢？而且隨著存折上的數(shù)字增加， 人們花錢(qián) 的欲望也會(huì)不斷增長(zhǎng)。像外出旅游、裝修房子、換個(gè) 車子、或者炒炒股 看來(lái)也不可靠。第三種，從您交上第一筆錢(qián)開(kāi)始，就已經(jīng)擁有 30萬(wàn)保障。導(dǎo)入WlWffii產(chǎn)部此三件幣，*力h?sme.-*亞瑋峙卅ft 戶F Sfl<»il*Mc "陸*帰也1邕冊(cè)艮曲同.fl *H *144* *6 *t 4 J、, tLA. 'H.*學(xué)員齊聲朗讀投影片內(nèi)容。內(nèi)容重點(diǎn):講自己：強(qiáng)調(diào)做保險(xiǎn)“既能幫助別人又能成就自己”，從“我就決定到太平人壽做保險(xiǎn)了”過(guò)渡到講公司；福祿雙至三講范本整體回顧-講公司：從公司歷史、股東構(gòu)成、福祿雙至產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)幾 個(gè)角度展示公司優(yōu)勢(shì)，由“很多人都是基于 3個(gè)理由來(lái) 選擇這款產(chǎn)品的”過(guò)渡到講保險(xiǎn)，也就是福祿雙至銷售 理念；-講保險(xiǎn)：先講健康重要性，再談“三高一低”，引起客 戶對(duì)重大疾病的關(guān)注。要記住幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)， 用身邊真 實(shí)例子講，客戶感受深；再用“三三法則”闡明三種發(fā)病原因，三種應(yīng)對(duì)態(tài)度和 三種解決方法，讓客戶做出選擇。這樣自然點(diǎn)明：客戶 選擇的就是保險(xiǎn)，導(dǎo)入福祿雙至產(chǎn)品說(shuō)明。說(shuō)明一口以上兩牛"三nt”齡角口外趙，便于