電話銷售培訓(xùn)內(nèi)容

1、 銷售培訓(xùn)內(nèi)容 銷售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素1、 準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)客戶2、 準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)3、 良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)4、 廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持5、 高效的 銷售隊(duì)伍6、 明確的 銷售流程以客戶決策為銷售中心 銷售模式1、 以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售流程2、 以交易為導(dǎo)向的銷售流程1、 目標(biāo)客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系站在企業(yè)角度看 銷售流程1、 Inbound Call 的銷售流程2、 Outbound Call的銷售流程 銷售流程圖Inbound Call問(wèn)候探詢需求開場(chǎng)白Outbound Cal 廣告、市場(chǎng) 確定需求日程安排 推薦產(chǎn)品設(shè)定目標(biāo) 成交工作方案 訂單跟進(jìn)漏斗管理系統(tǒng) 執(zhí)行穩(wěn)固關(guān)系合格銷售線索 直

2、郵2、 漏斗管理系統(tǒng)3、 定制銷售方案和目標(biāo)決定 銷售員業(yè)績(jī)的因素1、 商業(yè)意識(shí)2、 量3、 銷售方案 量的設(shè)定 銷售準(zhǔn)備工作非常重要 銷售準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備哪些？ 6點(diǎn)。1、 明確打 的目的和目標(biāo)2、 為到達(dá)目標(biāo)的必須問(wèn)的問(wèn)題 最好6個(gè)問(wèn)題3、 設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題，準(zhǔn)備好如何答復(fù)4、 設(shè)想 中可能發(fā)生的事情5、 資料準(zhǔn)備6、 態(tài)度準(zhǔn)備 銷售的開場(chǎng)白1、 自我介紹2、 相關(guān)的人或者物的說(shuō)明3、 介紹打 的目的突出好處4、 確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性5、 轉(zhuǎn)向探詢需求提問(wèn)題結(jié)束探尋客戶的需求1、 對(duì)客戶的需求了解2、 明確的需求和潛在的需求3、 提出高質(zhì)量的問(wèn)題4、 問(wèn)題的種類根據(jù)客戶需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品介紹

3、1、 USP 獨(dú)有的銷售特點(diǎn)2、 UBV 獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值3、 FAB 產(chǎn)品的好處及對(duì)客戶真正的價(jià)值 中的促成成交信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)機(jī)1、 客戶詢問(wèn)細(xì)節(jié)2、 客戶不斷認(rèn)可3、 解決客戶疑問(wèn)4、 客戶興趣濃厚 銷售的倒三角建立關(guān)系挖掘需求完成銷售達(dá)成步驟1、 總結(jié)客戶購(gòu)置的好處2、 給客戶建議下一步行動(dòng)3、 引導(dǎo)客戶簽協(xié)議4、 確認(rèn)客戶是否接受未達(dá)成協(xié)議時(shí)要爭(zhēng)取到的客戶承諾1、 購(gòu)置正式下訂單2、 接受樣品3、 接受產(chǎn)品宣傳材料4、 同意約見銷售代表5、 親自到公司來(lái)參觀 后的跟進(jìn)根據(jù) 結(jié)果可對(duì)客戶分類1、 真正的客戶2、 近期內(nèi)會(huì)有需求的客戶3、 短期內(nèi)沒(méi)有需求的客戶對(duì)新客戶的跟進(jìn)方法1、 建立初步的

4、信任關(guān)系2、 降低客戶的期望值對(duì)準(zhǔn)客戶的跟進(jìn)方法1、 解決銷售人員的恐懼心理2、 采用不同的跟進(jìn)方法和手段3、 利用自已的同事跟進(jìn)時(shí)獲得轉(zhuǎn)介紹的要點(diǎn)1、 征求客戶對(duì)自已的意見2、 將轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)范圍縮小提供優(yōu)質(zhì)效勞的要點(diǎn)1、 親自解決客戶的投訴2、 認(rèn)真處理客戶異議解決客戶投訴的步驟1、 表達(dá)同理心2、 表示歉意3、 探討解決方法4、 征求客戶意見5、 向客戶表示感謝處理客戶異議的步驟1、 表達(dá)同理心2、 尋找問(wèn)題原因3、 協(xié)商解決方法4、 取的客戶認(rèn)同增強(qiáng)聲音的感染力影響聲音感染力的因素1、 聲音2、 措辭3、 身體語(yǔ)言增強(qiáng)聲音感染力的要素1、 熱情適度2、 語(yǔ)速適中3、 音量適中4、 語(yǔ)言

5、清晰5、 表現(xiàn)專業(yè)性6、 善于用停頓措辭對(duì)聲音的影響1、 要有專業(yè)性2、 措辭要積極有一個(gè)合作商；已經(jīng)有一個(gè)合作商了3、 要有自信 少用可能吧，也許吧4、 語(yǔ)言簡(jiǎn)潔身體語(yǔ)言對(duì)聲音的影響1、 要微笑2、 要站著打 3、 與表達(dá)的感情相結(jié)合與客戶建立融恰關(guān)系1、 適應(yīng)客戶的性格2、 贊美客戶3、 一針見血指出問(wèn)題提問(wèn)技巧提出的能力和銷售能力成正比問(wèn)題的種類1、 開放式問(wèn)題收集有關(guān)客戶環(huán)境的信息2、 封閉式問(wèn)題確定客戶有個(gè)明確的需求 是不是，對(duì)不對(duì)與客戶交流時(shí)應(yīng)該提問(wèn)的問(wèn)題一1、 判定客戶資格2、 客戶對(duì)效勞的需求3、 客戶的決策4、 客戶的預(yù)算與客戶交流時(shí)應(yīng)該提問(wèn)的問(wèn)題二5、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息6、 客戶的時(shí)間期限7、 引導(dǎo)客戶達(dá)成協(xié)議8、 提供信息給客戶提問(wèn)的技巧1、 提問(wèn)之前要的前奏2、 反問(wèn)3、 提問(wèn)之后保持沉默4、 同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題傾聽的技巧1、 確認(rèn)2、 澄清3、 反應(yīng)4、 記錄5、 聽出客戶性格6、 不要打斷客戶表達(dá)同理心和確認(rèn)技巧1、 用不同的方法表達(dá)2、 與面部表情相配合3、 不要急于表達(dá)影響 銷售人員業(yè)績(jī)的因素1、 勤奮2、 商業(yè)意識(shí)3、 溝通和銷售能力 銷售是關(guān)鍵的