商務(wù)談判(第二版)5-6章vvv

1、商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 ( (第二版第二版) )第五章第五章 談判談判第第5 5章章 談判談判 談判階段，也稱做磋商階段，系交易各方就各自的談判階段，也稱做磋商階段，系交易各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)明、辯論、說(shuō)服和協(xié)商，以交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)明、辯論、說(shuō)服和協(xié)商，以謀求達(dá)成一致的階段。該階段進(jìn)行的方式有三種：謀求達(dá)成一致的階段。該階段進(jìn)行的方式有三種：書面磋商書面磋商電話磋商電話磋商面對(duì)面磋商面對(duì)面磋商5.15.1書面磋商書面磋商一、磋商程序一、磋商程序確確 認(rèn)認(rèn)討討 價(jià)價(jià)還還 價(jià)價(jià)妥妥 協(xié)協(xié)1.1. “對(duì)對(duì)，我理解為，我理解為，請(qǐng)確認(rèn)，請(qǐng)確認(rèn)”2.2. “是什么意思，請(qǐng)解釋是什么意思，

2、請(qǐng)解釋”3.3. “以上以上條意思，望回復(fù)條意思，望回復(fù)”4.4. “問(wèn)題請(qǐng)參見問(wèn)題請(qǐng)參見”5.5. “關(guān)于關(guān)于問(wèn)題，確認(rèn)如下問(wèn)題，確認(rèn)如下”買方買方一，從存在的問(wèn)題上要求對(duì)手改善條件；一，從存在的問(wèn)題上要求對(duì)手改善條件；二，從市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)角度，要求改善條件；二，從市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)角度，要求改善條件；三，從面子、關(guān)系、政策角度，要求優(yōu)惠條件。三，從面子、關(guān)系、政策角度，要求優(yōu)惠條件。賣方賣方對(duì)方討什么，應(yīng)什么；對(duì)方討什么，應(yīng)什么；買方討量不明則微量調(diào)整；買方討量不明則微量調(diào)整；討量過(guò)大則減量而行。討量過(guò)大則減量而行。買方買方(1)(1)還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)有吸引力。還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)有吸引力。(2)(2)還價(jià)余量適當(dāng)。

3、還價(jià)余量適當(dāng)。(3)(3)文字表述時(shí)要簡(jiǎn)潔、禮貌。文字表述時(shí)要簡(jiǎn)潔、禮貌。賣方賣方(1)(1)視交易復(fù)雜性和己方改善程度判斷買方交易誠(chéng)意。視交易復(fù)雜性和己方改善程度判斷買方交易誠(chéng)意。(2)(2)梯次擠壓買方改善還價(jià)條件。梯次擠壓買方改善還價(jià)條件。(3)(3)回函文字簡(jiǎn)短為宜，僅表示行與不行，希望對(duì)方干什么?；睾淖趾?jiǎn)短為宜，僅表示行與不行，希望對(duì)方干什么。1 1火候火候2 2方式方式3 3基礎(chǔ)基礎(chǔ)4 4格式格式5.15.1書面磋商書面磋商二、磋商原則二、磋商原則 文字審核文字審核1.1.首先，自己應(yīng)反復(fù)核對(duì)；首先，自己應(yīng)反復(fù)核對(duì)；2.2.其次，發(fā)出之前，應(yīng)由他人（同事或領(lǐng)導(dǎo)）審核；其次，發(fā)出之

4、前，應(yīng)由他人（同事或領(lǐng)導(dǎo)）審核；3.3.審核最關(guān)鍵的是審核最關(guān)鍵的是數(shù)字?jǐn)?shù)字及及語(yǔ)意表述語(yǔ)意表述是否準(zhǔn)確。是否準(zhǔn)確。 文筆流暢文筆流暢1.1.用詞用詞: :盡量專業(yè)化盡量專業(yè)化2.2.造句造句: :盡量少用從句，定語(yǔ)也要少用。最好是多用單句、盡量少用從句，定語(yǔ)也要少用。最好是多用單句、短句。短句。 表達(dá)方式表達(dá)方式1.1.詞句選配詞句選配2.2.邏輯邏輯3.3.分量分量5.25.2電話磋商電話磋商電話磋商有快捷、便利的優(yōu)點(diǎn)，還可減少面對(duì)面談電話磋商有快捷、便利的優(yōu)點(diǎn)，還可減少面對(duì)面談判時(shí)偶爾出現(xiàn)的尷尬局面，但也有易被拒絕和保留判時(shí)偶爾出現(xiàn)的尷尬局面，但也有易被拒絕和保留承諾證據(jù)難的缺點(diǎn)，故要進(jìn)

5、行成功的電話談判，仍承諾證據(jù)難的缺點(diǎn)，故要進(jìn)行成功的電話談判，仍要考慮其內(nèi)在的特有要求。要考慮其內(nèi)在的特有要求。一、磋商程序一、磋商程序（一）通話前的準(zhǔn)備（一）通話前的準(zhǔn)備明確階段明確階段準(zhǔn)備提綱準(zhǔn)備提綱確定目標(biāo)確定目標(biāo)角色分配角色分配5.25.2電話磋商電話磋商（二）通話（二）通話u 首先，相互明確身份，以確認(rèn)在與誰(shuí)對(duì)話。首先，相互明確身份，以確認(rèn)在與誰(shuí)對(duì)話。u 其次，明確為何打電話，以集中通話人的注意力，保證信其次，明確為何打電話，以集中通話人的注意力，保證信息溝通效率。息溝通效率。u 然后，依通話提綱漸次展開。若有意外問(wèn)題出現(xiàn)，多選記然后，依通話提綱漸次展開。若有意外問(wèn)題出現(xiàn)，多選記下，

6、研究后復(fù)。為了避免誤會(huì)，對(duì)記下的新問(wèn)題應(yīng)確認(rèn)一次，下，研究后復(fù)。為了避免誤會(huì)，對(duì)記下的新問(wèn)題應(yīng)確認(rèn)一次，以免理解有誤。以免理解有誤。u 最后，小結(jié)交易要點(diǎn)及雙方表達(dá)的立場(chǎng)，以加深雙方記憶，最后，小結(jié)交易要點(diǎn)及雙方表達(dá)的立場(chǎng)，以加深雙方記憶，砸實(shí)交易條件。砸實(shí)交易條件。5.25.2電話磋商電話磋商二、磋商的組織二、磋商的組織（一）選擇適當(dāng)（與談判的階段和時(shí)機(jī)適當(dāng)）（一）選擇適當(dāng)（與談判的階段和時(shí)機(jī)適當(dāng)）（二）準(zhǔn)備完善（二）準(zhǔn)備完善（三）口說(shuō)有憑（三）口說(shuō)有憑 人證（第三方監(jiān)聽通話）人證（第三方監(jiān)聽通話） 物證（錄音）物證（錄音） 書證（通話要點(diǎn)整理成文，寄給對(duì)方確認(rèn)）書證（通話要點(diǎn)整理成文，寄給

7、對(duì)方確認(rèn)）通話內(nèi)容；通話內(nèi)容；背景信息。背景信息。5.35.3面對(duì)面磋商面對(duì)面磋商面對(duì)面磋商程序六個(gè)步驟：面對(duì)面磋商程序六個(gè)步驟：報(bào)價(jià)條件的解釋報(bào)價(jià)條件的解釋報(bào)價(jià)條件的評(píng)論報(bào)價(jià)條件的評(píng)論討價(jià)討價(jià)還價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)妥協(xié)妥協(xié)5.3.15.3.1報(bào)價(jià)條件的解釋報(bào)價(jià)條件的解釋（一）技術(shù)解釋（一）技術(shù)解釋1. 1. 技術(shù)解釋的內(nèi)容：明確其技術(shù)規(guī)格指標(biāo)技術(shù)解釋的內(nèi)容：明確其技術(shù)規(guī)格指標(biāo)2.2.技術(shù)解釋的要求技術(shù)解釋的要求首先，應(yīng)認(rèn)識(shí)到技術(shù)解釋并非純交流階段，而是配合首先，應(yīng)認(rèn)識(shí)到技術(shù)解釋并非純交流階段，而是配合交流與談判的軟談判階段。交流與談判的軟談判階段。其次，在解釋時(shí)應(yīng)把住三道關(guān)：其次，在解釋時(shí)

8、應(yīng)把住三道關(guān)：1.1.一是不輕易超報(bào)價(jià)范圍解釋。一是不輕易超報(bào)價(jià)范圍解釋。2.2.二是供應(yīng)范圍二是供應(yīng)范圍貨物、材料、服務(wù)不能隨口超，這貨物、材料、服務(wù)不能隨口超，這也直接與價(jià)格有關(guān)。也直接與價(jià)格有關(guān)。3.3.三是買方要求超報(bào)價(jià)范圍時(shí)，必先過(guò)商務(wù)關(guān)，即要記三是買方要求超報(bào)價(jià)范圍時(shí)，必先過(guò)商務(wù)關(guān)，即要記下對(duì)方要求，待商務(wù)主談人員認(rèn)可后再確認(rèn)。下對(duì)方要求，待商務(wù)主談人員認(rèn)可后再確認(rèn)。5.3.15.3.1報(bào)價(jià)條件的解釋報(bào)價(jià)條件的解釋1.1.貨物費(fèi)貨物費(fèi)（1 1）編織法）編織法 貨物費(fèi)貨物價(jià)貨物費(fèi)貨物價(jià)+ +包裝費(fèi)包裝費(fèi)+ +國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)+ +報(bào)關(guān)費(fèi)報(bào)關(guān)費(fèi)+ +港口庫(kù)存、港口庫(kù)存、

9、保險(xiǎn)、港雜費(fèi)保險(xiǎn)、港雜費(fèi)+ +裝船（裝機(jī)）、平倉(cāng)、墊倉(cāng)費(fèi)裝船（裝機(jī)）、平倉(cāng)、墊倉(cāng)費(fèi)+ +海外運(yùn)費(fèi)（海運(yùn)或海外運(yùn)費(fèi)（海運(yùn)或空運(yùn)）空運(yùn)）+ +保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)+ +滯期風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)（整船、整機(jī)租用時(shí)）滯期風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)（整船、整機(jī)租用時(shí)）P P0 0=E+A+B+C+D+F+G+K=E+A+B+C+D+F+G+K（2 2）概括法（電腦的價(jià)格）概括法（電腦的價(jià)格）（3 3）慣例法（不帶皮的青豆價(jià)格）慣例法（不帶皮的青豆價(jià)格）（二）價(jià)格解釋（二）價(jià)格解釋5.3.15.3.1報(bào)價(jià)條件的解釋報(bào)價(jià)條件的解釋2.2.備品備件費(fèi)備品備件費(fèi) (1) (1)保期：某時(shí)期消耗量保期：某時(shí)期消耗量 (2)(2)保量：必要的配置量保量：必

10、要的配置量 (3)(3)隨購(gòu)：按需求選擇隨購(gòu)：按需求選擇（二）價(jià)格解釋（二）價(jià)格解釋3.3.技術(shù)費(fèi)技術(shù)費(fèi) (1)(1)提成式提成式營(yíng)業(yè)額提成式公式：營(yíng)業(yè)額提成式公式：P P（提成額）（提成額）= =年產(chǎn)量年產(chǎn)量單價(jià)（技術(shù)產(chǎn)品單一銷價(jià)）單價(jià)（技術(shù)產(chǎn)品單一銷價(jià)）提成年數(shù)提成年數(shù)提成率（提成率（% %）利潤(rùn)提成式公式：利潤(rùn)提成式公式：P P（提成額）（提成額）= =年產(chǎn)量年產(chǎn)量單價(jià)單價(jià)利潤(rùn)率利潤(rùn)率提成年數(shù)提成年數(shù)提成率（提成率（% %）(2)(2)補(bǔ)償式補(bǔ)償式公式：公式：P P（補(bǔ)償額）（補(bǔ)償額）= =年產(chǎn)量（受讓方）年產(chǎn)量（受讓方）年數(shù)年數(shù)單價(jià)單價(jià)市場(chǎng)占有率的損失（市場(chǎng)占有率的損失（% %）(3)

11、“(3)“入門入門+ +提成提成”式式公式：技術(shù)費(fèi)（許可證使用費(fèi)）公式：技術(shù)費(fèi)（許可證使用費(fèi)）= =入門費(fèi)入門費(fèi)+ +提成費(fèi)提成費(fèi)(4)(4)折舊式折舊式公式：公式：P P（折舊額）（折舊額）= =年投入開發(fā)費(fèi)年投入開發(fā)費(fèi)年數(shù)年數(shù)折舊率（折舊率（% %）5.3.15.3.1報(bào)價(jià)條件的解釋報(bào)價(jià)條件的解釋4.4.服務(wù)費(fèi)服務(wù)費(fèi)(1)(1)技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)：側(cè)重賣方服務(wù)酬勞技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)：側(cè)重賣方服務(wù)酬勞技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)解釋主要有兩種方式：承包式與計(jì)時(shí)式。技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)解釋主要有兩種方式：承包式與計(jì)時(shí)式。(2)(2)技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)：側(cè)重買方消費(fèi)服務(wù)的支付技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)：側(cè)重買方消費(fèi)服務(wù)的支付技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)的解釋有四種方式：技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)

12、的解釋有四種方式：課時(shí)量（授課時(shí)間）課時(shí)量（授課時(shí)間）輔導(dǎo)操作量（實(shí)際工作強(qiáng)度）輔導(dǎo)操作量（實(shí)際工作強(qiáng)度）標(biāo)準(zhǔn)價(jià)（人頭數(shù)）標(biāo)準(zhǔn)價(jià)（人頭數(shù)）折舊費(fèi)（培訓(xùn)場(chǎng)所和設(shè)備的折舊）折舊費(fèi)（培訓(xùn)場(chǎng)所和設(shè)備的折舊） 其他：培訓(xùn)人員的差旅費(fèi)、生活費(fèi)（吃、住、行其他：培訓(xùn)人員的差旅費(fèi)、生活費(fèi)（吃、住、行) )、（二）價(jià)格解釋（二）價(jià)格解釋5.3.15.3.1報(bào)價(jià)條件的解釋報(bào)價(jià)條件的解釋5.5.工程設(shè)計(jì)費(fèi)工程設(shè)計(jì)費(fèi)(1)(1)不單計(jì)價(jià)，不單計(jì)工程設(shè)計(jì)費(fèi)，已含在技術(shù)費(fèi)中。不單計(jì)價(jià)，不單計(jì)工程設(shè)計(jì)費(fèi)，已含在技術(shù)費(fèi)中。 適用于規(guī)模不大、標(biāo)的不太復(fù)雜的交易。適用于規(guī)模不大、標(biāo)的不太復(fù)雜的交易。(2)(2)按工時(shí)量計(jì)價(jià)，即按

13、工程設(shè)計(jì)的內(nèi)容所需工作時(shí)間與人力來(lái)計(jì)按工時(shí)量計(jì)價(jià)，即按工程設(shè)計(jì)的內(nèi)容所需工作時(shí)間與人力來(lái)計(jì)算工程設(shè)計(jì)費(fèi)的說(shuō)法。算工程設(shè)計(jì)費(fèi)的說(shuō)法。工程設(shè)計(jì)費(fèi)工程設(shè)計(jì)費(fèi)= =設(shè)計(jì)人數(shù)設(shè)計(jì)人數(shù)工時(shí)工時(shí)單價(jià)單價(jià)工程設(shè)計(jì)總價(jià)工程設(shè)計(jì)總價(jià)= =工程設(shè)計(jì)費(fèi)工程設(shè)計(jì)費(fèi)+ +資料費(fèi)資料費(fèi)（二）價(jià)格解釋（二）價(jià)格解釋5.3.15.3.1報(bào)價(jià)條件的解釋報(bào)價(jià)條件的解釋（三）價(jià)格條件的解釋（三）價(jià)格條件的解釋1 1價(jià)格性質(zhì)價(jià)格性質(zhì)(1)(1)以物價(jià)與工資因素組合調(diào)價(jià)，計(jì)算公式為：以物價(jià)與工資因素組合調(diào)價(jià)，計(jì)算公式為： P Pt t = P= P0 0（a+bSa+bSt t/S/S0 0+cM+cMt t/M/M0 0）(2)(2)

14、以通貨膨脹率為調(diào)價(jià)因素，計(jì)算公式為：以通貨膨脹率為調(diào)價(jià)因素，計(jì)算公式為： P Pt t =P=P0 0（1+T1+Ti i）n/2n/2(3)(3)以匯率變化為調(diào)價(jià)因素，計(jì)算公式為：以匯率變化為調(diào)價(jià)因素，計(jì)算公式為： P Pt t = P= P0 0（a+bTa+bTt t/T/T0 0）(4)(4)以調(diào)價(jià)意愿為因素調(diào)價(jià)。通常，取以調(diào)價(jià)意愿為因素調(diào)價(jià)。通常，取5%5%為固定不變的范圍。為固定不變的范圍。2 2支付條件支付條件3 3稅務(wù)條件稅務(wù)條件 Y=X-Y=X-XaXa% %4 4保證條件保證條件 履約保證履約保證 質(zhì)量保證質(zhì)量保證 （真金白銀表誠(chéng)意）（真金白銀表誠(chéng)意）(1)(1)支付貨幣，

15、即交易使用的結(jié)算貨幣。支付貨幣，即交易使用的結(jié)算貨幣。(2)(2)支付工具，系指交易采用的結(jié)算方式。支付工具，系指交易采用的結(jié)算方式。 (3)(3)支付時(shí)間，系指交易結(jié)算的時(shí)間。支付時(shí)間，系指交易結(jié)算的時(shí)間。(4)(4)結(jié)算費(fèi)用，支付過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用。結(jié)算費(fèi)用，支付過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用。5.3.15.3.1報(bào)價(jià)條件的解釋報(bào)價(jià)條件的解釋（四）賣方作報(bào)價(jià)解釋的原則（四）賣方作報(bào)價(jià)解釋的原則1 1印象第一（態(tài)度真誠(chéng)）印象第一（態(tài)度真誠(chéng)）2 2明暗相間（有所保留，留有余地）明暗相間（有所保留，留有余地）3 3避重就輕（利潤(rùn)大的部分為重）避重就輕（利潤(rùn)大的部分為重）4 4精明適度（大智若愚）精明適度（大智若

16、愚）5 5音多調(diào)齊（方向一致，多人說(shuō)明）音多調(diào)齊（方向一致，多人說(shuō)明）（五）買方在報(bào)價(jià)條件解釋階段的作為（五）買方在報(bào)價(jià)條件解釋階段的作為1 1報(bào)價(jià)條件解釋階段的目標(biāo)報(bào)價(jià)條件解釋階段的目標(biāo) 買方在該階段應(yīng)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：了解貨與價(jià)的關(guān)系及標(biāo)價(jià)的依據(jù)。買方在該階段應(yīng)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：了解貨與價(jià)的關(guān)系及標(biāo)價(jià)的依據(jù)。2 2實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手法（1 1）預(yù)先約定（買方要求賣方提前解釋）預(yù)先約定（買方要求賣方提前解釋）（2 2）曉以大義（買方要求賣方誠(chéng)信為先）曉以大義（買方要求賣方誠(chéng)信為先）（3 3）分解要求（分而治之，各個(gè)擊破）分解要求（分而治之，各個(gè)擊破）（4 4）堅(jiān)持施壓（買方強(qiáng)調(diào)賣方進(jìn)行詳細(xì)解

17、釋）堅(jiān)持施壓（買方強(qiáng)調(diào)賣方進(jìn)行詳細(xì)解釋）5.3.25.3.2報(bào)價(jià)條件的評(píng)論報(bào)價(jià)條件的評(píng)論（一）買方評(píng)論報(bào)價(jià)條件的技巧（一）買方評(píng)論報(bào)價(jià)條件的技巧2.2.評(píng)論的手法評(píng)論的手法印象式評(píng)論，即憑感覺來(lái)談?wù)搶?duì)報(bào)價(jià)資料及解釋的看法。印象式評(píng)論，即憑感覺來(lái)談?wù)搶?duì)報(bào)價(jià)資料及解釋的看法。梳篦式評(píng)論，即逐項(xiàng)、逐點(diǎn)予以批評(píng)的方式。梳篦式評(píng)論，即逐項(xiàng)、逐點(diǎn)予以批評(píng)的方式。1.1.評(píng)論的目的評(píng)論的目的 讓買家把賣方條件的不適之處說(shuō)出來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：讓買家把賣方條件的不適之處說(shuō)出來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：讓賣方知錯(cuò)讓賣方知錯(cuò)讓賣方端正談判態(tài)度讓賣方端正談判態(tài)度5.3.25.3.2報(bào)價(jià)條件的評(píng)論報(bào)價(jià)條件的評(píng)論（二）買方

18、對(duì)報(bào)價(jià)作評(píng)論的原則（二）買方對(duì)報(bào)價(jià)作評(píng)論的原則1. 1. 攻防兼顧（不露底線）攻防兼顧（不露底線）2. 2. 進(jìn)攻有序（先重后輕，或先輕后重）進(jìn)攻有序（先重后輕，或先輕后重）3. 3. 窮追不舍（窮寇要追）窮追不舍（窮寇要追）4. 4. 曲直交互（直接批評(píng)、旁敲側(cè)擊）曲直交互（直接批評(píng)、旁敲側(cè)擊）5. 5. 隨播隨收（防止對(duì)方出爾反爾）隨播隨收（防止對(duì)方出爾反爾）（三）賣方在報(bào)價(jià)條件評(píng)論階段的作為（三）賣方在報(bào)價(jià)條件評(píng)論階段的作為1. 1. 明確該階段談判目標(biāo)明確該階段談判目標(biāo)了解買方底細(xì)了解買方底細(xì)激發(fā)買方談判熱情激發(fā)買方談判熱情2. 2. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手法防守手法：理解、說(shuō)明、

19、研究。防守手法：理解、說(shuō)明、研究。進(jìn)攻手法：反問(wèn)與反駁進(jìn)攻手法：反問(wèn)與反駁5.3.35.3.3討價(jià)討價(jià)討價(jià)是談判的延伸，是雙方具體交鋒的開始。討價(jià)是談判的延伸，是雙方具體交鋒的開始。（一）買方討價(jià)的技巧（一）買方討價(jià)的技巧1 1討價(jià)方式與選擇：籠統(tǒng)討價(jià)與具體討價(jià)討價(jià)方式與選擇：籠統(tǒng)討價(jià)與具體討價(jià)2 2討價(jià)的次數(shù)及把握討價(jià)的次數(shù)及把握（1 1）客觀次數(shù)）客觀次數(shù)（2 2）心理次數(shù)）心理次數(shù)3 3買方討價(jià)的規(guī)則買方討價(jià)的規(guī)則（1 1）次序的選擇規(guī)則；）次序的選擇規(guī)則；（2 2）討價(jià)間的銜接規(guī)則；）討價(jià)間的銜接規(guī)則；（3 3）討價(jià)力度規(guī)則；）討價(jià)力度規(guī)則； 一是虛者以緊一是虛者以緊 二是蠻者以硬二是

20、蠻者以硬 三是善者以溫三是善者以溫 四是有理務(wù)盡四是有理務(wù)盡5.3.35.3.3討價(jià)討價(jià)（二）討價(jià)階段賣方的作為（二）討價(jià)階段賣方的作為1.1.談判目標(biāo)談判目標(biāo)（1 1）盡量少付出。）盡量少付出。 要盡多地留出力量等買方出價(jià)后用。要盡多地留出力量等買方出價(jià)后用。（2 2）拉住買方。）拉住買方。 即通過(guò)良好的談判手段：虛話、實(shí)際讓步，使買方感到即通過(guò)良好的談判手段：虛話、實(shí)際讓步，使買方感到有成就、有信心、有熱情繼續(xù)談判。有成就、有信心、有熱情繼續(xù)談判。（3 3）摸買方的底。）摸買方的底。2.2.適用的手法適用的手法意在成交與并非要成交的談法有所不同。前者要求與討價(jià)響意在成交與并非要成交的談法有

21、所不同。前者要求與討價(jià)響應(yīng)，后者則與討價(jià)對(duì)抗。應(yīng)，后者則與討價(jià)對(duì)抗。（1 1）響應(yīng)：核、行、聽三者相互結(jié)合）響應(yīng)：核、行、聽三者相互結(jié)合（2 2）對(duì)抗：鉆、行、反三者一體性）對(duì)抗：鉆、行、反三者一體性5.3.4 5.3.4 還價(jià)還價(jià)還價(jià)系買方討價(jià)后，應(yīng)賣方要求，對(duì)賣方改善過(guò)的還價(jià)系買方討價(jià)后，應(yīng)賣方要求，對(duì)賣方改善過(guò)的交易條件表明己方交易條件的行為。交易條件表明己方交易條件的行為。還價(jià)是最扣人心弦的時(shí)刻。因?yàn)樗琴I方在擠壓賣還價(jià)是最扣人心弦的時(shí)刻。因?yàn)樗琴I方在擠壓賣方以后首次表態(tài)。這個(gè)表態(tài)將決定交易的成敗、談方以后首次表態(tài)。這個(gè)表態(tài)將決定交易的成敗、談判的命運(yùn)。判的命運(yùn)。買賣雙方縮小雙方差距

22、的過(guò)程。買賣雙方縮小雙方差距的過(guò)程。（一）買方還價(jià)的技巧（一）買方還價(jià)的技巧1. 1. 還價(jià)方式：總體還價(jià)和具體還價(jià)還價(jià)方式：總體還價(jià)和具體還價(jià)2. 2. 還價(jià)次序：振作雙方、先分后和、速戰(zhàn)速?zèng)Q還價(jià)次序：振作雙方、先分后和、速戰(zhàn)速?zèng)Q3. 3. 還價(jià)起點(diǎn)：成本線以上還價(jià)起點(diǎn)：成本線以上4. 4. 還價(jià)時(shí)間：首次還價(jià)和隨后還價(jià)還價(jià)時(shí)間：首次還價(jià)和隨后還價(jià)5. 5. 還價(jià)地點(diǎn)：首次還價(jià)在會(huì)議室還價(jià)地點(diǎn)：首次還價(jià)在會(huì)議室5.3.4 5.3.4 還價(jià)還價(jià)（二）還價(jià)階段賣方的技巧（二）還價(jià)階段賣方的技巧1.1.談判控制要點(diǎn)談判控制要點(diǎn) 啟動(dòng)還價(jià)時(shí)機(jī)：盡早進(jìn)入還價(jià)談判啟動(dòng)還價(jià)時(shí)機(jī)：盡早進(jìn)入還價(jià)談判 一是趁虛

23、而入（買方還價(jià)無(wú)依據(jù)）一是趁虛而入（買方還價(jià)無(wú)依據(jù)） 二是憑利而入（賣方改善條件已經(jīng)很多）二是憑利而入（賣方改善條件已經(jīng)很多） 三是依序而入（賣方強(qiáng)調(diào)談判程序）三是依序而入（賣方強(qiáng)調(diào)談判程序） 四是裝傻而入（要求買方快攤底牌，委婉法）四是裝傻而入（要求買方快攤底牌，委婉法） 五是裝瘋而入（要求買方快攤底牌，粗野法）五是裝瘋而入（要求買方快攤底牌，粗野法） 善理首次還價(jià)：粗細(xì)濾清、反應(yīng)得當(dāng)善理首次還價(jià)：粗細(xì)濾清、反應(yīng)得當(dāng) 堅(jiān)持討要新價(jià)堅(jiān)持討要新價(jià) 一是挑其錯(cuò)一是挑其錯(cuò) 二是比態(tài)度二是比態(tài)度 三是點(diǎn)項(xiàng)目三是點(diǎn)項(xiàng)目2.2.談判遵循原則：不錯(cuò)位談判遵循原則：不錯(cuò)位( (供求關(guān)系供求關(guān)系) )、條件明、

24、條件明( (利益賬務(wù)清利益賬務(wù)清) )、動(dòng)作細(xì)動(dòng)作細(xì)( (形粗內(nèi)細(xì)形粗內(nèi)細(xì)) )。5.3.55.3.5討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)（一）進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段的時(shí)機(jī)（一）進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段的時(shí)機(jī)1.1.時(shí)間與成效標(biāo)志（雙方差距已經(jīng)縮?。r(shí)間與成效標(biāo)志（雙方差距已經(jīng)縮?。?.2.意思表示（雙方均有共識(shí)）意思表示（雙方均有共識(shí)）（二）討價(jià)還價(jià)的方式（二）討價(jià)還價(jià)的方式1.1.交錯(cuò)式（你來(lái)我往）交錯(cuò)式（你來(lái)我往）2.2.往來(lái)?xiàng)l件對(duì)應(yīng)（逐項(xiàng)解決分歧）往來(lái)?xiàng)l件對(duì)應(yīng)（逐項(xiàng)解決分歧）（三）討價(jià)還價(jià)的地點(diǎn)（三）討價(jià)還價(jià)的地點(diǎn)1.1.基本選擇：會(huì)議室基本選擇：會(huì)議室2.2.輔助選擇：為打破僵局而選擇氣氛輕松的場(chǎng)所輔助選擇：為打破僵

25、局而選擇氣氛輕松的場(chǎng)所3.3.電話中討價(jià)還價(jià)：電話中討價(jià)還價(jià)：( (網(wǎng)絡(luò)和文字形式亦可網(wǎng)絡(luò)和文字形式亦可) )5.3.55.3.5討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)（四）討價(jià)還價(jià)準(zhǔn)備的條件（四）討價(jià)還價(jià)準(zhǔn)備的條件1.1.出手條件的整理出手條件的整理（1 1）規(guī)范條件）規(guī)范條件（2 2）理清分歧）理清分歧2.2.出手條件的配置出手條件的配置（1 1）統(tǒng)觀全局、牢記總賬）統(tǒng)觀全局、牢記總賬（2 2）謹(jǐn)記目標(biāo)、步步為營(yíng)）謹(jǐn)記目標(biāo)、步步為營(yíng)3.3.討價(jià)還價(jià)時(shí)的保密討價(jià)還價(jià)時(shí)的保密（1 1）出手條件。）出手條件。（2 2）記載方式。（不記載自己的條件）記載方式。（不記載自己的條件）（3 3）面部表情。（不喜形于色）面部表

26、情。（不喜形于色）4.4.討價(jià)還價(jià)的主持（發(fā)言集中，速戰(zhàn)速?zèng)Q）討價(jià)還價(jià)的主持（發(fā)言集中，速戰(zhàn)速?zèng)Q）5.3.65.3.6妥協(xié)妥協(xié)（一）妥協(xié)時(shí)機(jī)（一）妥協(xié)時(shí)機(jī)1.1.有所得退有所得退2.2.己方無(wú)理時(shí)退己方無(wú)理時(shí)退3.3.全局需推動(dòng)力時(shí)退全局需推動(dòng)力時(shí)退（二）妥協(xié)方式（二）妥協(xié)方式1.1.立場(chǎng)上妥協(xié)立場(chǎng)上妥協(xié)2.2.數(shù)字上妥協(xié)數(shù)字上妥協(xié)3.3.文字上妥協(xié)文字上妥協(xié)（三）妥協(xié)原則（三）妥協(xié)原則1 1次序原則：由輕到重次序原則：由輕到重2 2慎重原則：妥協(xié)對(duì)等慎重原則：妥協(xié)對(duì)等5.45.4談判階段的基本規(guī)則談判階段的基本規(guī)則條理規(guī)則條理規(guī)則客觀規(guī)則客觀規(guī)則禮節(jié)規(guī)則禮節(jié)規(guī)則進(jìn)取規(guī)則進(jìn)取規(guī)則重復(fù)規(guī)則重復(fù)規(guī)

27、則一、條理規(guī)則一、條理規(guī)則（一）次序邏輯（一）次序邏輯 次序邏輯系指議題排列的內(nèi)在因果關(guān)系，即所排的議題次序邏輯系指議題排列的內(nèi)在因果關(guān)系，即所排的議題先后互相推動(dòng)，而非互相阻隔。先后互相推動(dòng)，而非互相阻隔。議題合理排序議題合理排序論述層次順序論述層次順序（二）言出有理（二）言出有理 言出有理系指磋商過(guò)程中表述在理，論證方式簡(jiǎn)明，做言出有理系指磋商過(guò)程中表述在理，論證方式簡(jiǎn)明，做到言者有理，聽者信服。到言者有理，聽者信服。有理有理達(dá)理達(dá)理二、客觀規(guī)則二、客觀規(guī)則 客觀規(guī)則系指磋商過(guò)程中所持態(tài)度、立場(chǎng)、說(shuō)理與客觀規(guī)則系指磋商過(guò)程中所持態(tài)度、立場(chǎng)、說(shuō)理與追求應(yīng)實(shí)際。實(shí)際的說(shuō)理與要求最能說(shuō)服人，也最

28、追求應(yīng)實(shí)際。實(shí)際的說(shuō)理與要求最能說(shuō)服人，也最公正。當(dāng)然，做到這點(diǎn)不易。公正。當(dāng)然，做到這點(diǎn)不易。說(shuō)理的實(shí)際性說(shuō)理的實(shí)際性要求的實(shí)際性要求的實(shí)際性三、禮節(jié)規(guī)則三、禮節(jié)規(guī)則（一）沉毅律己（一）沉毅律己 1. 1.理性理性 2. 2.勤勉勤勉 3. 3.高效高效（二）尊重對(duì)方（二）尊重對(duì)方（三）松緊自如（三）松緊自如四、進(jìn)取規(guī)則四、進(jìn)取規(guī)則（一）高目標(biāo)（一）高目標(biāo)高目標(biāo)不是任意的，而是經(jīng)過(guò)科學(xué)核算的目標(biāo)。高目標(biāo)不是任意的，而是經(jīng)過(guò)科學(xué)核算的目標(biāo)。高目標(biāo)也不是某一點(diǎn)高，其他各點(diǎn)均低，而是總體高目標(biāo)也不是某一點(diǎn)高，其他各點(diǎn)均低，而是總體目標(biāo)、總體成交條件定在最優(yōu)越的點(diǎn)上。目標(biāo)、總體成交條件定在最優(yōu)越的點(diǎn)

29、上。（二）沖勁足（二）沖勁足五、重復(fù)規(guī)則五、重復(fù)規(guī)則（一）控制重復(fù)的時(shí)間（視需要而定）（一）控制重復(fù)的時(shí)間（視需要而定）（二）控制重復(fù)的理由（起因是對(duì)方和客觀條件）（二）控制重復(fù)的理由（起因是對(duì)方和客觀條件）思考題思考題書面談判的程序有哪幾步？書面談判的程序有哪幾步？電話談判的準(zhǔn)備階段應(yīng)包含哪些內(nèi)容？電話談判的準(zhǔn)備階段應(yīng)包含哪些內(nèi)容？面對(duì)面的談判程序的六個(gè)步驟是什么？面對(duì)面的談判程序的六個(gè)步驟是什么？技術(shù)解釋有哪幾點(diǎn)要求？技術(shù)解釋有哪幾點(diǎn)要求？典型的文字描述的價(jià)格條件有哪幾種？典型的文字描述的價(jià)格條件有哪幾種？賣方做報(bào)價(jià)解釋的原則有哪些？賣方做報(bào)價(jià)解釋的原則有哪些？買方評(píng)論賣方報(bào)價(jià)條件的目標(biāo)是

30、哪些？手法是什么買方評(píng)論賣方報(bào)價(jià)條件的目標(biāo)是哪些？手法是什么？賣方早進(jìn)入還價(jià)談判階段的渠道有哪幾種？賣方早進(jìn)入還價(jià)談判階段的渠道有哪幾種？賣方在還價(jià)階段談判原則是哪幾條？賣方在還價(jià)階段談判原則是哪幾條？案例分析（一）案例分析（一）請(qǐng)問(wèn)：舊中國(guó)的一系列不平等條約是在怎樣請(qǐng)問(wèn)：舊中國(guó)的一系列不平等條約是在怎樣的背景下簽署的？國(guó)家的經(jīng)濟(jì)和政治實(shí)力對(duì)的背景下簽署的？國(guó)家的經(jīng)濟(jì)和政治實(shí)力對(duì)商務(wù)談判有什么影響？商務(wù)談判有什么影響？ 19721972年歐洲共同體討論會(huì)員國(guó)的年費(fèi)年歐洲共同體討論會(huì)員國(guó)的年費(fèi)，英國(guó)首相撒切爾夫人要求減少，英國(guó)首相撒切爾夫人要求減少1010億英鎊億英鎊，其它會(huì)員國(guó)提議只能減少，其

31、它會(huì)員國(guó)提議只能減少2.52.5億英鎊。由億英鎊。由于于差距太大，商談陷入僵局。由于英國(guó)和于于差距太大，商談陷入僵局。由于英國(guó)和法國(guó)是歐共體的兩個(gè)主要國(guó)家，為此相互公法國(guó)是歐共體的兩個(gè)主要國(guó)家，為此相互公開進(jìn)行了指責(zé)。面對(duì)法國(guó)的攻擊，英國(guó)立場(chǎng)開進(jìn)行了指責(zé)。面對(duì)法國(guó)的攻擊，英國(guó)立場(chǎng)仍然強(qiáng)硬，眼看歐共體將要因此不歡散。法仍然強(qiáng)硬，眼看歐共體將要因此不歡散。法國(guó)考慮到英國(guó)對(duì)歐共體有著重要的經(jīng)濟(jì)實(shí)力國(guó)考慮到英國(guó)對(duì)歐共體有著重要的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和政治影響力，并出于自身的利益原因，做和政治影響力，并出于自身的利益原因，做出了讓步姿態(tài)。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，最終歐出了讓步姿態(tài)。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，最終歐共體同意英國(guó)減少

32、共體同意英國(guó)減少8 8億英鎊的年費(fèi)。英國(guó)依億英鎊的年費(fèi)。英國(guó)依仗自身的經(jīng)濟(jì)和政治實(shí)力，達(dá)成了目的。仗自身的經(jīng)濟(jì)和政治實(shí)力，達(dá)成了目的。案例分析（二）案例分析（二） 中國(guó)某機(jī)械廠與美國(guó)某制造公司談判購(gòu)買設(shè)備，美商報(bào)價(jià)中國(guó)某機(jī)械廠與美國(guó)某制造公司談判購(gòu)買設(shè)備，美商報(bào)價(jià)218218萬(wàn)美元，中方不滿意，美方降至萬(wàn)美元，中方不滿意，美方降至128128萬(wàn)美元，中方仍不滿萬(wàn)美元，中方仍不滿意。美方揚(yáng)言若降至意。美方揚(yáng)言若降至118118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。中方談判代表萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。中方談判代表因?yàn)檎莆樟嗽撁郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所因?yàn)檎莆樟嗽撁郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，

33、堅(jiān)持再降價(jià)格。第二天，美商果真回國(guó)。但是，幾天后動(dòng)，堅(jiān)持再降價(jià)格。第二天，美商果真回國(guó)。但是，幾天后美方代表又加到中國(guó)繼續(xù)談判。美方代表又加到中國(guó)繼續(xù)談判。 第二次談判中方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)第二次談判中方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)美方在兩美方在兩年前以年前以9898萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給一位匈牙利客商。在事實(shí)面萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給一位匈牙利客商。在事實(shí)面前，美方以物價(jià)上漲等理由將價(jià)格降至前，美方以物價(jià)上漲等理由將價(jià)格降至100100萬(wàn)美元，最后，中萬(wàn)美元，最后，中方接受了這一價(jià)格。方接受了這一價(jià)格。請(qǐng)問(wèn)：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)是什么關(guān)系請(qǐng)問(wèn)：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)是什么關(guān)系？案例分析（三）案例分析（

34、三） 2020世紀(jì)世紀(jì)8080年代中國(guó)擬引進(jìn)某電器生產(chǎn)線，當(dāng)時(shí)的國(guó)際市年代中國(guó)擬引進(jìn)某電器生產(chǎn)線，當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)行情對(duì)中方有利，很多國(guó)家想與中國(guó)合作。在眾多國(guó)家的場(chǎng)行情對(duì)中方有利，很多國(guó)家想與中國(guó)合作。在眾多國(guó)家的廠商中，日本廠商一開始就亮出了很低的報(bào)價(jià)，一下子吸引廠商中，日本廠商一開始就亮出了很低的報(bào)價(jià)，一下子吸引信了中方的眼球，中方中斷與其他國(guó)家廠商的聯(lián)系，下決心信了中方的眼球，中方中斷與其他國(guó)家廠商的聯(lián)系，下決心與日商進(jìn)行談判，以達(dá)到合作的目的。與日商進(jìn)行談判，以達(dá)到合作的目的。 經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的談判后，中方發(fā)現(xiàn)日商出售的電器生產(chǎn)線經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的談判后，中方發(fā)現(xiàn)日商出售的電器生產(chǎn)線雖然很低

35、，但是備件和零件價(jià)格卻高出其他國(guó)家的很多。由雖然很低，但是備件和零件價(jià)格卻高出其他國(guó)家的很多。由于國(guó)內(nèi)建設(shè)需要和時(shí)間迫切，中方已經(jīng)來(lái)不及再與其他國(guó)家于國(guó)內(nèi)建設(shè)需要和時(shí)間迫切，中方已經(jīng)來(lái)不及再與其他國(guó)家廠商進(jìn)行談判了，最后不得不以性價(jià)比較低的價(jià)格從日商引廠商進(jìn)行談判了，最后不得不以性價(jià)比較低的價(jià)格從日商引進(jìn)電器生產(chǎn)線。進(jìn)電器生產(chǎn)線。請(qǐng)問(wèn)：中國(guó)廠商是如何請(qǐng)問(wèn)：中國(guó)廠商是如何“自毀長(zhǎng)城自毀長(zhǎng)城”的？日商與上個(gè)案例的的？日商與上個(gè)案例的美商在報(bào)價(jià)方式上有什么不同？各自報(bào)價(jià)方式的優(yōu)缺點(diǎn)如何美商在報(bào)價(jià)方式上有什么不同？各自報(bào)價(jià)方式的優(yōu)缺點(diǎn)如何？案例分析（四）案例分析（四） 張三是一位華僑親屬，他想賣掉自己

36、的房子遷居國(guó)外，廣張三是一位華僑親屬，他想賣掉自己的房子遷居國(guó)外，廣告登出后許多人登門洽購(gòu)。其中李四的報(bào)價(jià)比其他買方的報(bào)告登出后許多人登門洽購(gòu)。其中李四的報(bào)價(jià)比其他買方的報(bào)價(jià)要高出許多，這個(gè)報(bào)價(jià)吸引了張三，他便回絕了其他買主價(jià)要高出許多，這個(gè)報(bào)價(jià)吸引了張三，他便回絕了其他買主，同意與李四成交，并要求李四辦理房產(chǎn)過(guò)戶的手續(xù)，在商，同意與李四成交，并要求李四辦理房產(chǎn)過(guò)戶的手續(xù)，在商談過(guò)程中張三接到國(guó)外親屬打來(lái)的長(zhǎng)途電話，張三接電話時(shí)談過(guò)程中張三接到國(guó)外親屬打來(lái)的長(zhǎng)途電話，張三接電話時(shí)沒(méi)有回避在場(chǎng)的李四，這讓李四無(wú)意間偷聽到張三準(zhǔn)備半個(gè)沒(méi)有回避在場(chǎng)的李四，這讓李四無(wú)意間偷聽到張三準(zhǔn)備半個(gè)月后動(dòng)身的安

37、排。月后動(dòng)身的安排。 此后李四尋找各種借口辦理過(guò)戶手續(xù)的日期一拖再拖。等此后李四尋找各種借口辦理過(guò)戶手續(xù)的日期一拖再拖。等到張三出國(guó)日期快要到達(dá)時(shí)，李四出現(xiàn)了，沒(méi)想到李四提出到張三出國(guó)日期快要到達(dá)時(shí)，李四出現(xiàn)了，沒(méi)想到李四提出這房子對(duì)面有處菜市場(chǎng)，白天的噪聲太大，表示最多只能以這房子對(duì)面有處菜市場(chǎng)，白天的噪聲太大，表示最多只能以原價(jià)的四分之三購(gòu)買房子。這時(shí)，張三由于此前辭掉了其他原價(jià)的四分之三購(gòu)買房子。這時(shí)，張三由于此前辭掉了其他買主，且急于出國(guó)，最后不得不降價(jià)將房子出售給李四。買主，且急于出國(guó)，最后不得不降價(jià)將房子出售給李四。請(qǐng)問(wèn)：李四的報(bào)價(jià)方式是請(qǐng)問(wèn)：李四的報(bào)價(jià)方式是“美國(guó)美國(guó)式的式的”還

38、是還是“日本式的日本式的”？商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 ( (第二版第二版) )第六章第六章 小結(jié)小結(jié)小結(jié)概述小結(jié)概述小結(jié)系指談判過(guò)程中雙方對(duì)已談過(guò)的內(nèi)容及雙方的立場(chǎng)予小結(jié)系指談判過(guò)程中雙方對(duì)已談過(guò)的內(nèi)容及雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的行為。以歸納整理的行為。小結(jié)既是談判過(guò)程中的一個(gè)階段，又是談判的一種手段。小結(jié)既是談判過(guò)程中的一個(gè)階段，又是談判的一種手段。小結(jié)在確認(rèn)協(xié)議點(diǎn)上具有法律作用，在安排解決分歧點(diǎn)上小結(jié)在確認(rèn)協(xié)議點(diǎn)上具有法律作用，在安排解決分歧點(diǎn)上有組織作用。有組織作用。6.16.1小結(jié)的目的小結(jié)的目的小結(jié)的目的有兩個(gè)：清理談判、引導(dǎo)談判小結(jié)的目的有兩個(gè)：清理談判、引導(dǎo)談判一、清理談判一、清理談

39、判清理談判系指廓清談判局勢(shì)，理出談判結(jié)清理談判系指廓清談判局勢(shì)，理出談判結(jié)果的工作。它的功效在于保證談判不亂，果的工作。它的功效在于保證談判不亂，收獲不失。收獲不失。 （一）廓清談判局勢(shì)（一）廓清談判局勢(shì)（二）理出結(jié)果（二）理出結(jié)果6.16.1小結(jié)的目的小結(jié)的目的二、引導(dǎo)談判二、引導(dǎo)談判引導(dǎo)談判系在明確局勢(shì)及某議題或階段談判進(jìn)展的情況下，引導(dǎo)談判系在明確局勢(shì)及某議題或階段談判進(jìn)展的情況下，確定下一步談判的目標(biāo)。由于小結(jié)為雙方所做，它的引導(dǎo)作確定下一步談判的目標(biāo)。由于小結(jié)為雙方所做，它的引導(dǎo)作用可對(duì)一方，也可對(duì)雙方。用可對(duì)一方，也可對(duì)雙方。（一）對(duì)一方的引導(dǎo)（一）對(duì)一方的引導(dǎo) 任一方從小結(jié)中可以

40、看到談判的形勢(shì)；任一方從小結(jié)中可以看到談判的形勢(shì)； 重新部署自己的談判條件與策略，實(shí)現(xiàn)了對(duì)單方的引導(dǎo)。重新部署自己的談判條件與策略，實(shí)現(xiàn)了對(duì)單方的引導(dǎo)。（二）對(duì)雙方的引導(dǎo)（二）對(duì)雙方的引導(dǎo) 不要求對(duì)談判條件達(dá)成共識(shí)，但對(duì)談判形勢(shì)不要求對(duì)談判條件達(dá)成共識(shí)，但對(duì)談判形勢(shì)問(wèn)題與態(tài)問(wèn)題與態(tài)度會(huì)達(dá)成認(rèn)識(shí)上的一致。度會(huì)達(dá)成認(rèn)識(shí)上的一致。6.26.2小結(jié)的內(nèi)容、方式與規(guī)則小結(jié)的內(nèi)容、方式與規(guī)則一、內(nèi)容一、內(nèi)容小結(jié)內(nèi)容系指為達(dá)到小結(jié)目的所需要的各種構(gòu)成因素。小結(jié)內(nèi)容系指為達(dá)到小結(jié)目的所需要的各種構(gòu)成因素。這些因素主要是異同點(diǎn)與雙方分歧理由。這些因素主要是異同點(diǎn)與雙方分歧理由。（一）異同點(diǎn)（一）異同點(diǎn)小結(jié)異同點(diǎn)

41、系雙方談判達(dá)成的協(xié)議與存在的分歧；小結(jié)異同點(diǎn)系雙方談判達(dá)成的協(xié)議與存在的分歧；異同點(diǎn)可大可小，可多可少；異同點(diǎn)可大可小，可多可少；遺漏往往將成為誤會(huì)的導(dǎo)火索。遺漏往往將成為誤會(huì)的導(dǎo)火索。（二）分歧理由（二）分歧理由小結(jié)分歧理由系明確雙方立場(chǎng)的支撐點(diǎn)。小結(jié)分歧理由系明確雙方立場(chǎng)的支撐點(diǎn)。 一是雙方明示確定自己堅(jiān)持的是什么，為什么堅(jiān)持，使一是雙方明示確定自己堅(jiān)持的是什么，為什么堅(jiān)持，使雙方準(zhǔn)雙方準(zhǔn) 確無(wú)誤地了解對(duì)方的態(tài)度與立場(chǎng)。確無(wú)誤地了解對(duì)方的態(tài)度與立場(chǎng)。 二是己方的進(jìn)一步小結(jié)對(duì)雙方的理由予以分析，哪些站二是己方的進(jìn)一步小結(jié)對(duì)雙方的理由予以分析，哪些站得住腳，哪些立不住，從而客觀認(rèn)識(shí)彼此，正確制

42、定小結(jié)得住腳，哪些立不住，從而客觀認(rèn)識(shí)彼此，正確制定小結(jié)后的談判策略。后的談判策略。6.26.2小結(jié)的內(nèi)容、方式與規(guī)則小結(jié)的內(nèi)容、方式與規(guī)則二、方式二、方式小結(jié)方式系完成小結(jié)的手段。實(shí)務(wù)中，談判小結(jié)的方式有小結(jié)方式系完成小結(jié)的手段。實(shí)務(wù)中，談判小結(jié)的方式有多種，各有長(zhǎng)短，只有正確使用，才可保證小結(jié)質(zhì)量。多種，各有長(zhǎng)短，只有正確使用，才可保證小結(jié)質(zhì)量?？谑隹谑雎暶髀暶鳛V題濾題復(fù)核復(fù)核紙書紙書雙方共擬小結(jié)文件雙方共擬小結(jié)文件單方擬訂的小結(jié)文單方擬訂的小結(jié)文板書板書己方主動(dòng)板書小結(jié)己方主動(dòng)板書小結(jié)對(duì)方做板書小結(jié)對(duì)方做板書小結(jié)抄寫抄寫確認(rèn)確認(rèn)進(jìn)取進(jìn)取小結(jié)時(shí)刻小結(jié)時(shí)刻時(shí)空類時(shí)空類議題類議題類策略類策略類

43、6.26.2小結(jié)的內(nèi)容、方式與規(guī)則小結(jié)的內(nèi)容、方式與規(guī)則三、小結(jié)的規(guī)則三、小結(jié)的規(guī)則小結(jié)的規(guī)則亦即小結(jié)階段的談判應(yīng)學(xué)會(huì)的談判組織技巧。小結(jié)的規(guī)則亦即小結(jié)階段的談判應(yīng)學(xué)會(huì)的談判組織技巧。這些技巧貫穿在各個(gè)時(shí)刻的小結(jié)之中。這些技巧貫穿在各個(gè)時(shí)刻的小結(jié)之中。及及 時(shí)時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn) 確確激激 勵(lì)勵(lì)計(jì)計(jì) 劃劃防反復(fù)防反復(fù)正面激勵(lì)正面激勵(lì)反面激勵(lì)反面激勵(lì)適時(shí)：要適時(shí)小結(jié)，隨手收獲，不容對(duì)方適時(shí)：要適時(shí)小結(jié)，隨手收獲，不容對(duì)方有反悔的余地。有反悔的余地。策略：恰當(dāng)運(yùn)用小結(jié)手法減少對(duì)方的疑心策略：恰當(dāng)運(yùn)用小結(jié)手法減少對(duì)方的疑心或悔心?；蚧谛?。思考題思考題談判小結(jié)的目的是哪幾個(gè)？談判小結(jié)的目的是哪幾個(gè)？小結(jié)的內(nèi)容主要為

44、哪幾類？小結(jié)的內(nèi)容主要為哪幾類？小結(jié)的規(guī)則有哪幾個(gè)？小結(jié)的規(guī)則有哪幾個(gè)？案例分析（一）案例分析（一） 中國(guó)某公司與日本某公司就有關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)讓問(wèn)題在中國(guó)進(jìn)行中國(guó)某公司與日本某公司就有關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)讓問(wèn)題在中國(guó)進(jìn)行談判，中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間與一位日方參談的技術(shù)談判，中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間與一位日方參談的技術(shù)人員攀談，對(duì)這位技術(shù)人員贊賞道：人員攀談，對(duì)這位技術(shù)人員贊賞道：“您技術(shù)熟悉，表述清楚您技術(shù)熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎您這樣的專家。，水平不一般，我們就歡迎您這樣的專家?！痹摷夹g(shù)人員聽后該技術(shù)人員聽后很高興，表示他是公司的老員工，不僅地位重要，也比較知情很高興，表示他是公司的老

45、員工，不僅地位重要，也比較知情。中方商務(wù)人員順勢(shì)問(wèn)：。中方商務(wù)人員順勢(shì)問(wèn)：“貴方主談人是您的朋友和熟人嗎？貴方主談人是您的朋友和熟人嗎？”，技術(shù)人員干脆地回答：，技術(shù)人員干脆地回答：“那還用問(wèn)，我們常在一起喝酒，那還用問(wèn)，我們常在一起喝酒，這次與他一起來(lái)中國(guó)，就是為了幫助他。這次與他一起來(lái)中國(guó)，就是為了幫助他?！敝蟹饺藛T接著又問(wèn)中方人員接著又問(wèn)：“為什么非要您來(lái)幫助他，沒(méi)有您在，他就不行了嗎？為什么非要您來(lái)幫助他，沒(méi)有您在，他就不行了嗎？”技技術(shù)人員低聲對(duì)商務(wù)人員說(shuō)：術(shù)人員低聲對(duì)商務(wù)人員說(shuō)：“ “ 那倒也不是，但這次他希望成功那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可升為聯(lián)系部的課長(zhǎng)了。，這

46、樣他回去就可升為聯(lián)系部的課長(zhǎng)了?！敝蟹缴虅?wù)人員附和中方商務(wù)人員附和著說(shuō)：著說(shuō)：“這么講，我也得幫助他了；否則，就不夠朋友了。這么講，我也得幫助他了；否則，就不夠朋友了。” 在此番談話后，中方工判斷日方主談為了晉升，一定會(huì)全在此番談話后，中方工判斷日方主談為了晉升，一定會(huì)全力促成簽訂合同。于是，中方在談判中對(duì)此點(diǎn)加以利用，得到力促成簽訂合同。于是，中方在談判中對(duì)此點(diǎn)加以利用，得到了性價(jià)比很高的合同。了性價(jià)比很高的合同。請(qǐng)問(wèn)：在商務(wù)談判中，是不是請(qǐng)問(wèn)：在商務(wù)談判中，是不是“言多必失言多必失”？如何應(yīng)對(duì)？如何應(yīng)對(duì)？案例分析（二）案例分析（二） 一天，北京某書畫工藝品商店來(lái)了兩位香港商人，他們想一天，

47、北京某書畫工藝品商店來(lái)了兩位香港商人，他們想批發(fā)一些貨物回港出售。營(yíng)業(yè)員對(duì)他們說(shuō)：批發(fā)一些貨物回港出售。營(yíng)業(yè)員對(duì)他們說(shuō)：“我們一定會(huì)讓我們一定會(huì)讓您滿意的，如果能將我們的商品介紹給廣大香港同胞，我們您滿意的，如果能將我們的商品介紹給廣大香港同胞，我們將十分榮幸！將十分榮幸！”，港商聽了很高興，心理距離一下子拉近了，港商聽了很高興，心理距離一下子拉近了不少。他們?cè)谔暨x貨物時(shí)，準(zhǔn)備選一種綠色玉爐，營(yíng)業(yè)員根不少。他們?cè)谔暨x貨物時(shí)，準(zhǔn)備選一種綠色玉爐，營(yíng)業(yè)員根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)情況的知識(shí)，對(duì)他們說(shuō)：據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)情況的知識(shí)，對(duì)他們說(shuō)：“據(jù)我們了解，這種據(jù)我們了解，這種顏色的貨在廣州和深圳等南方城市銷路不太好，

48、我給您們挑顏色的貨在廣州和深圳等南方城市銷路不太好，我給您們挑一種粉紅色的，喜氣一點(diǎn)一種粉紅色的，喜氣一點(diǎn)”，港商見營(yíng)業(yè)員做生意誠(chéng)心誠(chéng)意，港商見營(yíng)業(yè)員做生意誠(chéng)心誠(chéng)意，又了解行情和地域文化，就信任地委托他選了，又了解行情和地域文化，就信任地委托他選了2 2萬(wàn)元的商品萬(wàn)元的商品中。中。 港商回去后，只用了港商回去后，只用了4 4天時(shí)間就將所購(gòu)貨物一銷而空，隨天時(shí)間就將所購(gòu)貨物一銷而空，隨即就打電話托北京的這位營(yíng)業(yè)員再挑即就打電話托北京的這位營(yíng)業(yè)員再挑5 5萬(wàn)元的商品，快速發(fā)往萬(wàn)元的商品，快速發(fā)往香港。香港。請(qǐng)問(wèn)：這位營(yíng)業(yè)員成功之處有那些？請(qǐng)問(wèn)：這位營(yíng)業(yè)員成功之處有那些？ 案例分析（三）案例分析（三） 美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生年輕時(shí)在當(dāng)某公司電器技師時(shí)，他美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生年輕時(shí)在當(dāng)某公司電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。該公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。該公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利，并問(wèn)他要多少錢。專利，并問(wèn)他要多少錢。 當(dāng)時(shí)愛迪生想，只要能賣到當(dāng)時(shí)愛迪生想，只要能賣到50005000美元就很不錯(cuò)了，但他美元就很不錯(cuò)了，但他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：“我想，您一定清楚我的這我想，您一定清楚我的這項(xiàng)發(fā)明專利對(duì)公司的價(jià)值，不然您也不會(huì)主動(dòng)找我談這件事項(xiàng)發(fā)明專利對(duì)公司的價(jià)值，不然您也不會(huì)主動(dòng)找我談