濮陽分公司豫靈通業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗

濮陽分公司豫靈通業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗淺談濮陽分公司豫靈通業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗淺談 豫靈通業(yè)務(wù)是全省統(tǒng)一規(guī)劃的小靈通品牌業(yè)務(wù)，該業(yè) 務(wù)是保存量、激增量、奪回流的有力手段，作為小靈通的 一項擴充業(yè)務(wù)，極大擴展了小靈通使用的地域范圍，提高 了小靈通業(yè)務(wù)的競爭力。濮陽分公司積極響應(yīng)省公司關(guān)于 豫靈通業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)要求，成立了“豫靈通二期”推廣 行動領(lǐng)導(dǎo)小組，經(jīng)過短短一個月的時間，發(fā)展豫靈通用戶 10421 戶，累計充值 76375 元，為豫靈通業(yè)務(wù)在濮陽的發(fā) 展奠定了良好的基礎(chǔ)。總結(jié)我公司在豫靈通業(yè)務(wù)發(fā)展方面 的經(jīng)驗，主要做了以下幾點工作： 一、領(lǐng)導(dǎo)高度重視，員工執(zhí)行得力：一、領(lǐng)導(dǎo)高度重視，員工執(zhí)行得力： 為推動豫靈通業(yè)務(wù)發(fā)展，我公司開展了全區(qū)范圍 內(nèi)的豫靈通業(yè)務(wù)發(fā)展勞動競賽活動，成立豫靈通競賽 活動小組，由朱海鷗總經(jīng)理任組長，高鴻雁副總經(jīng)理、 尚相平副總經(jīng)理、王傳生副總經(jīng)理任副組長，在五個 縣分公司、大客戶、商務(wù)客戶、客服中心及區(qū)域營銷 中心等部門之間開展了發(fā)展競賽活動，公司領(lǐng)導(dǎo)的高 度重視，部門之間的競賽，極大的鼓舞了市場人員的 發(fā)展士氣。 二、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強化自身素質(zhì)：二、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強化自身素質(zhì)： 要發(fā)展市場必須先“武裝”自己，我公司以省公 司下發(fā)的豫靈通二期產(chǎn)品說明及服務(wù)手冊為材料， 對公司員工從高層領(lǐng)導(dǎo)到一線委代辦人員進行了系列 豫靈通培訓(xùn)，共辦理了 15 期培訓(xùn)班，在高層和中層的 培訓(xùn)班上，高鴻雁副總經(jīng)理親自主講，從基本知識到 如何營銷，詳細闡述；對于前臺人員，為了不影響正 常的日常工作，培訓(xùn)班就設(shè)在晚上，為了掌握豫靈通 的知識，拖著站了一天的疲憊的身軀，仍然期期不落。 經(jīng)過系列培訓(xùn)，充實了員工的豫靈通業(yè)務(wù)知識， 隨著豫靈通新業(yè)務(wù)的開通，在增強小靈通競爭能力的 同時，也樹立了員工發(fā)展的信心； 三、科學(xué)調(diào)研，細分客戶目標，進行有效宣傳：三、科學(xué)調(diào)研，細分客戶目標，進行有效宣傳： 市場工作離不開一個“細”字，如何細分豫靈通 目標客戶，進行有效的宣傳，是我們發(fā)展豫靈通用戶 必須要做的工作。通過市場調(diào)研、計費數(shù)據(jù)提取及細 致劃分，我公司確定了以下六個目標客戶群體： 1、原來使用雙參數(shù)小靈通的客戶，計 5400 戶，這部 分用戶是無需更換終端就可在全省使用的目標客戶； 2、小靈通高端用戶，這部分用戶可以直接從計費數(shù)據(jù) 中提取，我們的數(shù)據(jù)為費用高的小靈通用戶的十分 之一。 3、大客戶單位中只解決有限通信費用而又有省內(nèi)異地 通信需求的用戶，這部分用戶有需求同時又對資費 敏感，是豫靈通發(fā)展的理想目標； 4、車站省內(nèi)班車的司乘人員和旅客，司乘人員有固定 的路線，使用豫靈通較為方便，旅客可以擴大豫靈 通品牌的影響； 5、旅行社、沿街門面房、商鋪等需要省內(nèi)旅游和進貨 的用戶。 6、在河南省內(nèi)上學(xué)的外地高校學(xué)生。 根據(jù)以上細分的目標客戶群體，我公司采用了不 同的針對性營銷： 1、針對原雙參數(shù)小靈通用戶和小靈通高端用戶由增值 業(yè)務(wù)中心按照省公司規(guī)定的短信內(nèi)容，負責(zé)短信群 發(fā)宣傳，組織員工進行點對點短信宣傳，由客服中 心 10060 進行一對一回訪宣傳。 2、針對有省內(nèi)業(yè)務(wù)經(jīng)常有出差人員的單位客戶，由大 客戶中心客戶經(jīng)理負責(zé)推廣豫靈通業(yè)務(wù)； 3、針對車站省內(nèi)班車的司乘人員和旅客，組織專業(yè)營 銷人員進行了豫靈通業(yè)務(wù)宣傳營銷；尤其要提到的 是：在對車站司乘人員和旅客宣傳的過程中，高鴻 雁副總經(jīng)理頂嚴寒、冒風(fēng)雪，親自到飛龍車站與車 站領(lǐng)導(dǎo)溝通，進行宣傳業(yè)務(wù)洽談工作；市場部唐敏 主任也和她一起，數(shù)次登上待發(fā)鄭州等地的班車向 車上的旅客宣傳豫靈通業(yè)務(wù)。榜樣的力量是無窮的， 她們的參與直接帶動了員工對這批目標客戶的發(fā)展， 十天的時間發(fā)展用戶 1000 多戶。 4、針對旅行社和沿街門面房、商鋪的省內(nèi)旅游、進貨 人員，由商務(wù)客戶服務(wù)中心和各縣分公司負責(zé)進行 豫靈通業(yè)務(wù)宣傳推廣的營銷，說好話，陪笑臉，也 曾遇到不理解和蠻不講理的客戶，但他們不畏艱難， 一周時間摸底商鋪 2000 余戶，調(diào)查 5000 余人，發(fā) 展豫用戶將近 2000 戶，有利地推動了豫靈通業(yè)務(wù) 的發(fā)展； 5、對省內(nèi)在外地上學(xué)的目標客戶，我們采取了直接和 市、縣高中聯(lián)系，找出從高中畢業(yè)考上河南省高校 的學(xué)生姓名和聯(lián)系方式，與其家人和本人聯(lián)系，進 行豫靈通業(yè)務(wù)宣傳。例如，南樂縣武俊超經(jīng)理就數(shù) 次與南樂縣一中洽談，開始校方以種種理由推脫， 不予提供，但是功夫不負有心人，經(jīng)過多次交談與 溝通，終于突破重重障礙，取得了第一手資料，并 在一周內(nèi)發(fā)展豫靈通用戶 500 余戶。 四、研究用戶消費心里，制定適當優(yōu)惠政策：四、研究用戶消費心里，制定適當優(yōu)惠政策： 任何一個用戶面對新生事物的時候總會持有懷疑 態(tài)度，豫靈通的推廣也并非一帆風(fēng)順，所以我們在價 格和辦理方式上，給了用戶一點小小的“誘惑” ，制定 并實施了以為“實惠”切入點的豫靈通業(yè)務(wù)營銷政策： 1、小靈通用戶首次辦理豫靈通業(yè)務(wù)可以先嘗后買，買 十元贈十元； 2、小靈通新用戶原價購機，贈送面值 10 元靈智卡一 枚（現(xiàn)場充值） ； 2、小靈通以舊換新營造聲勢、氛圍，實行舊機折價換 雙參數(shù)小靈通，并贈送面值 10 元靈智卡一枚（現(xiàn) 場充值） 。 五、嚴格流程，積極發(fā)展：五、嚴格流程，積極發(fā)展： 我們制定豫靈通優(yōu)惠政策主要目的是擴大豫靈通 業(yè)務(wù)消費群體，因此通過各部門勞動競賽，并制定嚴 格的工作流程，以促進豫靈通業(yè)務(wù)健康有效的發(fā)展。 1、增值業(yè)務(wù)中心負責(zé)靈智卡供應(yīng)，各縣分公司、各營 銷中心實行售卡負責(zé)制，確保靈智卡卡品供應(yīng)不出 現(xiàn)斷檔現(xiàn)象。 2、加強通報制度，起到先進帶動落后，落后緊趕先進。 市場部提供每日通報，對發(fā)展較好的單位和個人進 行及時通報。同時對上報數(shù)據(jù)進行抽查回訪，確保 有效益的發(fā)展。 六、豫靈通業(yè)務(wù)發(fā)展的啟迪六、豫靈通業(yè)務(wù)發(fā)展的啟迪： 隨著豫靈通用戶在濮陽的快速發(fā)展，我們?nèi)〉昧?一定成績，也總結(jié)了一些體會。要培養(yǎng)一個消費群體， 不能做簡單的一錘子買賣，已經(jīng)發(fā)展的豫靈通用戶， 一定要有一條龍服務(wù)。營業(yè)廳要確保小面額靈智卡供 應(yīng)，同時調(diào)出用戶靈智卡余額，及時與客戶聯(lián)系提供 充值服務(wù)。以上鏈條，一處疏漏極有可能導(dǎo)致已發(fā)展 的豫靈通用戶流失，因此，我們在發(fā)展增量市場的同 時，更要為我們存量市場做好細致工作，向用戶提供 最貼心的服務(wù)，以贏得客戶、贏得市場！ 豫靈通業(yè)務(wù)不是一項簡單的增值業(yè)務(wù)，它對小靈 通品牌價值及業(yè)務(wù)發(fā)展帶動上有極其重要的影響。同 時，它還是我們業(yè)務(wù)的新增長點，奪取的是“飄在空 中